📖 一个真实的故事

2023年5月，我去华东某省的省会城市做培训。课间，一个看起来很精干的女客户经理跟我聊天。她说：”程老师，我们去年校园营销总共发展了12000个号，但其中8000个是一个竞争对手拿走的。我们明明价格更低、信号更好，为什么就是打不进去？”我问她：”你们什么时候开始做前置工作的？”她想了想：”大概是8月中旬吧，学校快开学了，我们去找校方谈。”我接着问：”那你的竞争对手什么时候开始做的？”她沉默了一下，说：”后来我打听到……他们那年3月就开始跟学校接触了。”3月 vs 8月。差了整整5个月。你觉得这个仗怎么打？

🔧 动作一：画出你的”关系地图”

1 先搞清楚：你负责的所有学校，决策链条上到底有哪几个人？

不是”找校领导”这么模糊。要精确到名字、职务、分管什么、性格偏好、之前跟我们有没有过节。最低限度要覆盖这5类人：校长/分管副校长 → 学生处长/后勤处长 → 辅导员/班主任 → 学生会指导老师 → 有影响力的学生干部。把这5类人，按学校分别列出来。这就是你的第一批进攻目标清单。

2 标注”关系温度”——你跟这5类人，目前是什么关系？

用3档标注：• 热（见过面、吃过饭、有微信、愿意接你电话）• 温（打过交道但关系一般、有事才能找到人）• 冷（完全不认识、或者有过节/被拒绝过）标注完你会吓一跳——大部分学校的”关系地图”上，冷的和温的占了80%以上。这就是你接下来2个月要攻克的堡垒。

3 制定”升温计划”——每个月，让冷→温，温→热

不要想着”一次搞定”。关系建设是渐进的。6月的目标：把所有”冷”的全部变成”温”（至少能加到微信）。7月的目标：把所有”温”的全部变成”热”（能坐下来聊、愿意收你的资料）。8月的目标：维持”热”的关系，并开始渗透学生群体（通过老师介绍、活动接触等）。把这个计划写下来，贴在办公桌上。每周检查进度。

🎯 动作二：立刻启动”情报收集”

1 收集竞对动态——他们今年在学校里做了什么？

这个信息现在就要开始收集，不要等到8月。具体做法：找你”温”的关系人（就是那个学生处长或者辅导员），请他吃个饭，问几个问题：• “今年有哪些运营商来学校接触过？”• “他们承诺了什么条件？”• “学校这边对运营商进校园，今年有什么新政策吗？”一顿饭，换回的信息价值远超你的想象。很多人就是靠这顿饭，提前知道了竞对的底牌。

2 收集学生偏好——今年的新生大概是什么样的人？

听起来很玄？其实很简单。具体做法：去学校的贴吧、QQ群、微信群（很多学校在高考前就有新生群了），潜水观察：• 他们在讨论什么？（分数线？宿舍条件？还是校园生活？）• 他们对运营商的关注点在哪？（流量？宽带？还是校园卡？）• 有没有人在群里已经推荐了某个运营商的卡？这些信息，会直接决定你9月进场时的话术和产品组合。你现在不做，9月你就只能”跟着竞对的节奏走”。

📖 再说一个小故事

2021年，我去西南某省做咨询。一个县级分公司，连续5年校园营销全省垫底。新来的经理是个90后，他做了一件事——把负责的所有7所学校的”关系地图”画了出来，贴在自己办公室墙上。部门例会，第一件事就是看这张地图——哪所学校的关系升温了？哪所还停留在”冷”？第一年，他们从全省垫底进到了中游。第二年，进了全省前5。第三年，7所学校拿下了5所。那个经理后来跟我说：”程老师，这个方法最厉害的地方不是画地图，是每次看到那张地图，我就知道自己今天该去拜访谁了。”

— 程 老 师 的 3 句 话 —

① 前置营销的战场，现在就在打响。② 先画关系地图，再谈策略和话术。③ 冷的关系要升温，没有捷径，只有持续的动作。

你们学校今年的前置营销，开始了吗？

评论区告诉我你遇到的第一个难题，我会挑最高频的问题写文章回答。

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