营销案例:从失业到“鲜果生活家”
营老李失业后，决定开家水果店。他以为只要水果新鲜，价格公道，就能赚钱。但开业后才发现，附近的竞争对手很多，顾客进店后只是看看就走。
我告诉他：“您卖的不是水果，是健康生活方式的解决方案。”
第一步，我们进行了“心智定位”。我们发现，附近的水果店都在打价格战，老李无法胜出。我们决定避开价格战，定位他为“社区鲜果生活家”。他的水果店不只是一个卖水果的地方，更是一个提供健康建议、分享生活美学的社区中心。
第二步，我们利用“社交货币”引爆口碑。我们鼓励老李在店内设置一个“健康角”，展示各种水果的创意吃法，比如用奇异果做面膜、用牛油果做沙拉。我们还邀请顾客拍照打卡，分享到朋友圈，标题就是“今天，我成为生活家”。这满足了人们炫耀健康生活的欲望。
第三步，我们设计了“增长杠杆”。我们推出了“鲜果订阅”服务：顾客每周支付一笔钱，就能收到一份精选水果。我们还建立了微信群，每天分享健康食谱和水果知识，让顾客养成每天来店咨询的习惯。