上一篇文章里，我谈了联盟营销冷启动阶段最重要的一个问题：

很多品牌把联盟营销当成广告投放。

因此总是过早关注订单，过早关注ROI，过早关注结果。

但仅仅理解这一点还不够。

对于一个刚刚上线的联盟项目来说。

更重要的问题是：

接下来应该做什么？

如果把联盟营销比作一场战争。

那么冷启动阶段最重要的任务，不是取得决定性胜利。

而是完成兵力部署。

很多项目之所以失败。

不是因为产品不好。

不是因为预算不足。

而是因为从第一天开始，就把资源投入到了错误的方向。

一、冷启动阶段最大的错误：平均用力

我发现很多品牌刚开始做联盟营销时，都有一个共同特点。

什么都想同时做。

Coupon要做。

达人要做。

测评媒体要做。

内容媒体要做。

Loyalty要做。

Cashback也要做。

最后的结果往往是：

每个方向都投入了一点资源。

每个方向都没有形成突破。

联盟营销和战争一样。

最忌讳平均用力。

因为资源永远是有限的。

无论是预算。

还是人力。

还是时间。

都不足以同时打赢所有战场。

因此冷启动阶段首先要解决的问题不是做什么。

而是先做什么。

二、先建立媒体池，再追求头部媒体

很多品牌上线以后最喜欢做的一件事，就是寻找头部达人。

这种想法很容易理解。

因为头部媒体影响力大。

传播范围广。

看起来也最容易产生结果。

但现实情况往往恰恰相反。

头部媒体最看重确定性。

他们关心：

这个品牌是否值得合作。

这个项目是否能够长期运营。

这个产品是否能够转化。

而这些恰恰是新项目最难证明的事情。

因此对于冷启动项目来说。

最重要的工作不是争夺头部媒体。

而是建立媒体池。

一个健康的联盟项目。

应该不断有新的媒体进入。

不断有媒体开始测试合作。

不断有媒体开始产生内容。

媒体池如果持续扩大。

项目就有成长空间。

媒体池如果停止增长。

后面的增长往往也会越来越困难。

三、Coupon媒体不是补充力量，而是基础力量

联盟营销行业有一种流行观点。

认为Coupon媒体只是捡漏媒体。

我并不完全认同。

消费者的购买过程并不是一次完成的。

很多用户可能先看到测评。

再了解产品。

再访问官网。

最后搜索优惠码完成购买。

在这个过程中。

不同媒体承担不同职责。

内容媒体负责建立认知。

测评媒体负责建立信任。

达人负责影响决策。

而Coupon媒体负责完成最后一步转化。

因此Coupon媒体并不是联盟生态的边缘角色。

恰恰相反。

它往往是联盟生态中最重要的一环。

一个联盟项目如果只有种草能力，没有关单能力。

增长同样难以形成闭环。

因此我通常建议：

Coupon媒体应该尽早纳入联盟体系。

不是因为它容易出单。

而是因为它本来就是消费者决策链路中的重要组成部分。

四、测评媒体与内容媒体，是联盟项目的根据地

如果说Coupon媒体解决的是转化问题。

那么测评媒体和内容媒体解决的是信任问题。

很多品牌会发现一个现象。

真正长期稳定出单的媒体。

往往不是那些爆发力最强的媒体。

而是那些持续产出内容的媒体。

因为内容具有积累效应。

一篇测评文章。

一篇产品对比。

一篇购买指南。

可能在未来很长时间持续带来流量和订单。

因此在联盟营销体系中。

内容媒体和测评媒体更像根据地。

它们未必跑得最快。

却决定了项目能走多远。

五、达人合作应该建立在验证之后

达人合作是很多品牌最期待的部分。

也是最容易产生误解的部分。

很多品牌希望通过达人直接打开市场。

但达人合作本质上是一种放大器。

它能够放大已经被验证的模式。

却很难创造一个不存在的模式。

如果产品卖点不清晰。

如果转化链路没有验证。

如果佣金体系没有竞争力。

那么达人合作往往只是放大问题。

因此在我看来。

达人合作最适合承担的任务不是探索。

而是放大。

当品牌已经知道什么样的用户会购买。

什么样的内容会转化。

什么样的媒体能够出单。

此时再扩大达人合作。

成功概率往往更高。

六、佣金策略的核心，不是节约成本

很多品牌设计佣金时，第一反应是控制成本。

这种思路不能说错。

但对于冷启动项目来说。

优先级往往并不高。

因为冷启动阶段最缺少的东西不是利润。

而是合作意愿。

媒体每天面对大量品牌邀请。

为什么要优先推广你？

这是每个新项目都必须回答的问题。

佣金并不是唯一答案。

但一定是答案的一部分。

因此冷启动阶段的佣金策略，本质上是在向市场释放一个信号：

这个项目值得投入资源。

这个品牌愿意和合作伙伴一起成长。

当合作关系建立起来以后。

再去优化利润结构。

通常会容易得多。

七、冷启动阶段真正应该观察什么

很多品牌喜欢每天打开后台看订单。

看GMV。

看ROI。

我认为这些指标当然重要。

但它们往往是结果。

真正值得关注的是原因。

例如：

是否有新的媒体加入项目？

是否有媒体开始主动申请合作？

是否有媒体开始发布内容？

是否有媒体愿意持续推广？

这些信号看似不起眼。

却比短期订单更能反映项目的真实状态。

因为联盟营销从来不是一个订单生意。

而是一门合作伙伴生意。

结论

很多品牌总是在寻找联盟营销的增长秘诀。

实际上。

冷启动阶段并没有什么秘诀。

无非是把正确的人，放在正确的位置上。

把有限的资源，投入到最重要的方向。

建立媒体池。

建立合作关系。

建立信任。

建立转化链路。

当这些事情完成以后。

增长往往会自然发生。

因此冷启动阶段最重要的任务，从来不是获得最大的订单。

而是建立第一支属于自己的联盟部队。

因为订单会消失。

流量会波动。

平台会变化。

但一个稳定的合作伙伴网络，会成为品牌最长期的资产。