上周一个做母婴店的老板跟我聊天，说了一句话：”钟哥，我一个月花一万多做推广，进店的人倒是有，但十个里面能成交的就两三个，算下来一个客户要花三四百块。”

我说你先别急着花钱拉新了，我问你一个问题：你现在手里的老客户，有多少人帮你带过新客户？

她想了想，说几乎没有。

这就是问题所在。

一、为什么你的获客越来越贵？

很多老板获客的思路是这样的：投广告 → 等客户来 → 来了想办法成交 → 成交了就结束。

这个链路最大的问题是什么？每一个新客户都要花钱买。

你投了一万块拉来30个新客户，下个月想再来30个，还要再花一万块。永远在给平台交”过路费”。

但你有没有想过另一种可能：让已经买过你东西的人，帮你免费拉新客户？

这不是什么新概念，就是我们常说的”老带新”。只是很多老板知道但没做，或者做了但没做对。

二、一个烘焙店老板的笨办法

我认识一个做私房烘焙的老板娘，之前也是靠朋友圈广告拉客。后来她换了一个思路，特别简单：

第一步，每个买了蛋糕的客户，她都加微信，发一条消息：”亲爱的，蛋糕收到了吗？觉得好吃的话帮我发个朋友圈呀，下次给你打8折~”

第二步，她在小程序商城里设了一个”分享有礼”的活动——老客户把店铺链接分享给朋友，朋友下单了，老客户直接拿一张20元券。

第三步，每周在朋友圈晒一下”本周转介绍排行榜”，被晒到的客户特别有面子，转介绍更积极。

三个月下来，她的新客户有40%来自老客户转介绍，获客成本从原来每人80多块降到不到15块。

她用的工具也不复杂，就是一个有赞的小程序商城，里面自带分销和优惠券功能，设置好规则系统自动跑。她要做的就是维护好和老客户的关系。

三、为什么老客户不帮你转介绍？

很多老板说：”我也想让老客户带新客户，但他们就是不动。”

通常就三个原因：

1. 你没给理由。客户买了一次东西，你再也没联系过他，他凭什么帮你推荐？人家又不欠你的。你得给一个让他愿意分享的理由：要么是利益（优惠券、佣金），要么是面子（”我推荐的这家真的好”）。

2. 你没给工具。客户想推荐你，但怎么推？发你的微信名片？太麻烦了。你得给他一个一键就能转发的东西——一个小程序卡片、一个拼团链接、一个砍价活动。让推荐这件事变得毫不费力。

3. 你没给反馈。客户帮你推荐了，你知道吗？你感谢了吗？很多老板根本不知道新客户是谁带来的，更别说给推荐人一个感谢。人家帮了你一次没回音，就不会有第二次。

四、获客难的本质，不是流量不够

说到底，获客难不是因为广告投得不够多，而是因为你把每个客户都当成了”一次性”的。

买了就走，走了就忘，忘了就只能再花钱找新的。

但那些获客成本很低的老板，都在做一件事：把客户变成渠道。

每一个满意的老客户，都是你最好的广告。他说一句”这家东西真不错”，比你投一千块广告都管用。

所以下次觉得获客难的时候，别急着加预算。先打开你的客户列表，看看有多少人你已经半年没联系了。那里面，藏着你最便宜的流量。

“最好的获客方式，不是花钱买流量，而是让客户心甘情愿帮你说好话。”

—— 有赞钟玉勇

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