上一篇把五类角色拆清楚了——发电企业、售电公司、用户、电网、交易中心。这篇往下一层，聊聊它们之间具体怎么成交。

电力市场里最先跑通、跑得最稳的，是中长期交易。可以把它想成”大宗批发市场”——买卖双方提前几个月甚至一年，把大部分电量签好合同锁死。剩下小部分再丢到现货市场上随机应变。

为什么要有中长期？道理很简单：电厂得知道一年大概能发多少电、卖多少钱，才能安排检修、采购燃料、还贷款。用户在没拿到现货实时报价之前，也得有个”保底合同”好做成本预算。两边都需要确定性。

一、中长期到底在交易什么

很多人第一反应是”卖电”，但严格说，中长期交易的是带时段、带曲线、带价格的电量合同。

几个关键词要拎清楚：

合同电量——一年签多少度电。比如签了1亿度，不管实际上发多少，这1亿度按合同价结算。

价格——根据湖南省发改委《关于完善2026年度电力中长期交易价格机制的通知》要求，中长期价格与现货价格挂钩联，市场主体自主签订的省内年度中长期电力交易合同，其电量按以下比例签订相应价格：合同电量的40%可协商约定固定价格，其价格不得超过我省中长期交易价格上限相关规定；合同电量的60%执行反映实时供需的灵活价格。

曲线——合同约定的是”1亿度”，但不是平均分布。1月份供暖期工业用电多，可能给到1300万度；3月份负荷低，可能只有600万度。这是分时电量曲线，提前在合同里约定好。

结算——实际发电量跟合同电量的差，叫”偏差”。少发了要按规则补足（买回来或者被考核），多发了也是同理。偏差怎么处理，是中长期合同里最值钱、也最容易踩坑的条款。

记住这四个维度——电量、价格、曲线、结算——基本上就能把一份合同看明白了。

二、三种成交方式：双谈、竞拍、上架

中长期交易的成交方式有三种：双边协商、集中竞价、挂牌交易。湖南电力市场上三种都跑过，但目前主力是双边协商。

1. 双边协商：电厂和买家私下谈

发电企业跟售电公司、或者跟大用户直接坐下来谈。电量、价格、曲线，全在谈判桌上敲定。然后把签好的合同拿到交易中心去登记备案。

优点：灵活。两边可以量身定做条款。发电侧可以把”夜间出力高、白天出力低”的曲线卖给有相应负荷的用户，匹配度高。

缺点：信息不透明。卖方不知道市场均价多少，买方不知道别家电厂报价多少。双方都怕自己谈亏了。

新能源场站最爱用这个。因为风电、光伏的出力曲线和常规电源不一样，找一个曲线匹配度高的买家，比硬挤到集中竞拍里抢份额要划算得多。

2. 集中竞价：上”菜市场”报价

类似股票的开盘集合竞价。所有电厂在某个时间点前报出电量+价格，交易中心按”价格优先、边际出清”原则撮合。

出清逻辑简单说：把所有报价从低到高排队，市场需要多少电量就录取到哪个价为止，最后一名被录取的报价就是市场边际价。所有中标电厂都按这个边际价结算（不是按各自报价）。

优点：价格透明。市场供需关系直接反映在出清价上。

缺点：策略门槛高。报低了，中标但亏本。报高了，落标，电白白发掉。这是电厂市场部最烧脑的一刻。

3. 挂牌交易：价已标好，等人认购

发电企业先把价格和电量挂出来，买家愿意就摘牌成交。简单粗暴，像挂闲鱼卖货。

优点：规则简单，不用博弈。

缺点：灵活性差。挂高了没人买，挂低了卖亏了。

湖南市场的实操里，双边协商+集中竞价的组合最常见：先做一轮双谈，把长期战略客户锁住；剩下的电量再丢到月度竞拍里出清。

三、报价策略：电厂怎么定价不亏

终于到重点了。中长期合同里报价这门活儿，远比看上去复杂。一个新手市场员最容易犯的错，就是拍脑袋报个数。

报价不是”加个利润就完事”，至少要算清楚三件事：成本底线、市场参照、风险溢价。

第一步：算成本底线

中长期合同是带时段的长协，报价必须分时段测算。

一个火电厂的报价模型大致长这样：

• • 基础成本：燃料费（煤价/气价）、折旧、人工
• • 变动成本：启停损耗、深度调峰损耗
• • 政策性成本：环保税费、超低排放补贴的退坡
• • 机会成本：如果这部分电不在中长期卖，留到现货市场大概能卖多少钱

把基础成本+变动成本+机会成本加在一起，再叠加合理的资本回报率，就得到了这条合同的”地板价”。

地板价以下的报价，宁可丢标也不签。

风电光伏的算法更简单一些——边际成本几乎为零（风不要钱、光不要钱），主要算的是容量机会成本：这部分电不卖长协，丢到现货市场能赚多少？如果长协价低于现货预期，签了就是亏。

第二步：摸市场参照

拍出地板价后，再去看市场行情。

主要盯三个参照系：

1. 同类历史成交价

湖南电力交易中心每月会披露一些成交概况，比如”某月某类电量加权平均价”。市场部要建一个台账，把每月的成交量价都记下来，画出趋势线。

2. 中长期价格指数

广州电力交易中心、北京电力交易中心会发布”年度/月度价格指数”。湖南没单独的指数，可以参考周边省份，但要打折。

3. 现货市场远期预期

这个最考验功力。报价的时候，团队里得有人专门盯现货市场的远期曲线——比如预测明年7月现货均价会到4毛5还是5毛。长协签的是明年全年的电，但合同里分月价格挂钩的部分，要参考这个远期预期。

报价的逻辑就出来了：地板价是死线，市场参照是镜子，远期预期是判断。 三者综合，得出一个报价区间。

第三步：加上风险溢价

同样的价格，对不同风险偏好的电厂意义不同。

• • 煤价波动大的火电厂：倾向于报固定价，但要加10-20%的风险溢价作为对冲。
• • 出力稳定的水电厂：可以签长协锁定大部分，价格可以略低于市场均价换稳定。
• • 风电光伏：天然适合签照付不议+曲线灵活的合同，但价格要让一点给”间歇性”风险溢价。

风险溢价是博弈的产物，不是数学题。 一笔合同签5年，第3年燃料成本突然涨30%——这种情况谁都不想碰到。所以报价时一定要留够安全垫。

实战中三个高频策略

把上面三步落到实战里，再叠加三种常见的策略打法：

策略一：梯度报价，不押一注

不要把全年电量签成同一价格。按月份、按季度分梯度报价——比如1月、7月、8月（用电高峰）报高点，4月、5月、10月（负荷低谷）报低点。这样可以让一部分电卖到高价，不至于因为签均价而两头吃亏。

策略二：曲线适配，溢价套利

发电曲线的形状本身就是一种商品。风电夜间出力高、白天出力低，正好卖给那些”夜班生产”的水泥厂、化工厂。匹配得好，同样1度电可以比竞拍价多卖2-3分钱。

反过来，午间出力高的光伏，可以谈”中午谷段多给点电”的定制合同。

策略三：组合签约，分散风险

别把鸡蛋放一个篮子里。

• • 30%电量签固定价长协（保底）
• • 40%电量签月度竞价合同（随行就市）
• • 30%电量留现货市场（博收益）

这种”三七开”的组合在湖南很多新能源场站用得比较普遍。具体比例根据场站出力稳定性、自身风险偏好来调。

四、新能源场站特别要留意的三个坑

风电光伏参与中长期交易，技术风险和价格风险要分开看。

坑1：用现货思维签长协

一些新入场的新能源公司，看到现货市场某月均价5毛，就觉得”长协怎么也得4毛5吧”。但长协的本质是风险置换——你把波动风险交给对手方，对手方要求你让出收益预期。5毛的现货预期，签长协能拿到4毛2就算不错。

坑2：忽视出力曲线对合同匹配度的影响

签合同时只看”总电量”，不看”分时曲线”。结果你签了1亿度，但合同约定的曲线是白天多、夜间少；你实际是夜间多、白天少——系统里一计算，偏差就大了。要么买高价电补偏差，要么被考核扣钱。

签合同前一定要把全年出力曲线和合同约定曲线叠在一起看一遍。

坑3：检修窗口和合同执行期冲突

合同是1月1日到12月31日。但风机大修要停机20天。这20天的电量损失，合同照算你钱（照付不议），你还得花钱找备用电或者接受考核。

签合同时，把场站全年检修计划同步给营销人员，让他们把检修窗口的合同电量单独谈。常见做法是：在合同里加一条”检修月减免电量”或”检修月顺延”条款。

五、签完合同之后：别躺平，还有活儿

合同签了≠钱到手了。中长期合同执行期里，市场部还得持续盯几件事：

1. 月度复盘

每月对比实际发电量vs合同电量。如果连续3个月都是欠发（少发），要么调高报价争取更多合同，要么提前做现货市场的差价对冲。

2. 关注政策变化

湖南的电力交易规则每年都在迭代。去年有效的条款，今年可能调整。规则一变，合同的执行口径也可能变。比如偏差考核从”免考核带”变成了”严格考核”，整个盈利模型就要重算。

3. 客户关系维护

中长期合同是长期博弈，不是一次性买卖。签完合同就”不理人”的电厂，第二年大概率被替换——对手方会找报价更低、服务更好的电厂。

4. 数据复盘找新机会

把成交数据、月度执行数据建表，跨年做对比。哪些月份稳定盈利、哪些月份持续亏损、客户履约率高低——这些数据都是下一轮合同谈判的弹药。

写在最后

中长期交易在很多人眼里是”签个合同锁个价”的事，套个模板照着做就行了。真做起来才知道，模板套不出竞争力。

湖南电力市场里做得好的发电企业，市场部都是价格研究部门+数据建模部门+客户经营部门的合体。每一个百分点的中长期价格优势，都来自对自身成本结构的精确掌握、对市场行情的持续跟踪、对客户需求的深度挖掘。

下一篇进入更刺激的话题——现货市场。电价每15分钟变一次，新能源场站怎么活下来？下一篇文章一起学习。

本系列前文回顾：

• • 第00篇：电力市场是什么？一文读懂电改前后的变化
• • 第01篇：湖南电力市场的”玩家”都有谁？参与主体全解析