年中冲不动了?4个外贸人最容易忽略的获客死角

说真的，最近聊了好几个做外贸的朋友，状态都有点像。

上半年一盘点，年初定的目标才完成一半不到。老的客户不下单，新的询盘杳无音信，平台的点击费倒是涨了两轮。有人跟我说，现在每天打开后台，心跳都比查高考成绩那会儿还快。

我不是来贩卖焦虑的。我是想跟你聊聊，有些获客的路，可能你压根没走，不是走不通，是你没注意过。

我把最近半年在客户那边看到的情况捋了一下，挑出来了 4 个最常见、也最容易被忽略的获客死角。一个一个说。

1. 只盯着老客户复购，忘了催单

这事儿特别常见。跟了几个月的客户，样品都寄了，技术参数也确认了，人忽然就消失了。

我认识一个做灯具的哥们，去年给一个中东客户打了三次样品，每次都认真改，最后客户来了一句「项目搁置了」。搁谁谁不丧。

但他没放弃。每个月用海关数据查一次这个客户公司的贸易记录，结果今年 3 月发现对方从别的供应商那进了一批配件。他马上发了封邮件，没催订单，就说了句「看到你们最近在采购 XX，我们这边刚好有个配套方案，方便聊两句吗」。

客户回了。五月份下的 PO，金额不大，但是个口子。

我想说的是：客户不下单的时候，不是他不需要，是你在他的供应商名单里，排名不够靠前。你要做的事情不是等，是看到他的采购动态，找对时机再出现。

海关数据模块能干这个事，输入公司名字就能看到它的进出口记录。不是让你天天盯着，但一个月扫一次，很多机会是等不来的。

2. 觉得主动开发是骚扰，其实就是懒

我碰到过太多外贸人这么跟我说：我不太想主动联系客户，怕对方烦。

每次听到这句我都很想反问一句，你有啥可烦的？你又不是天天群发一百封模板邮件。精准找到三个最对的客户，发三封有针对性的开发信，比你在平台上等三百个比价询盘强一百倍。

主动开发的前提是你找对人了。随便发叫骚扰，找到采购负责人的邮箱、知道他的采购历史、摸清楚他什么时候缺货，那叫精准营销。

有个决策人挖掘功能，输入客户公司名，能把 CEO、采购经理、Buyer 的邮箱和领英联系方式都拉出来。

配合海关数据看他之前跟谁买、买了多少、什么频率，一封开发信写出来效果完全不一样。

说真的，这玩意我推了三年了，倒不是因为公司产品，是我真见过太多人靠这个拿到了从 B2B 上苦等半年都拿不到的客户。

如果你手上有海关数据，可以用起来试试看，不要浪费了，没有的话推荐我自用的这个给你。浏览器打开注册使用

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3. 把碰运气当成获客策略

你知道外贸人最常说的一句话是什么吗。

「等等看吧，说不定客户就来了。」

说这句话的时候，你其实已经在靠运气了。展会有没有效果，靠运气。平台能不能排前面，靠运气。群发邮件有没有回复，靠运气。

我跟你说个反过来的例子。去年一个做汽配出口的客户，主动式搜索客户，在纽约地区搜到一家做汽车零配件的公司，实景地图一看，厂区规模不小；贸易情报一查，常年从中国进口模具找到联系方式后、他写了封邮件过去，第一封就回了，后来连续合作到现在。

这不是运气。这是他知道去哪找。

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谷歌地图搜索 + 贸易情报筛选 + 实景图判断买家实力，这套组合拳打下来，你找的不是「可能需要的客户」，是「正在采购你这种产品的公司」。双地图掘金术：Google+Yandex锁定海外目标客户！手把手教学

4. 会找客户不会跟进，等于白找

这个得说一下。很多人开发信发出去了，客户回了，报了价，然后就没然后了。

「报价后客户消失」这件事，大概率不是你产品不行，是你跟进的方式不对。一个星期发一句「Any updates」，客户不回是正常的。

比较好的做法是，每次跟进给点新信息。比如行业动态、产品小改进、同行的采购行为分析。让客户觉得跟你聊天是有价值的，而不是你在催他下单。

海关数据能看到客户最近在跟谁买东西、买什么、频率多少，这些东西是你的筹码。你知道他缺什么就知道聊什么，不是每次都是「Hi friend, any news」。

说真的，你跟客户聊天，能聊出「我看到你上个月从 XX 那边进了两批货，价格波动挺大的」这种话，人家会觉得你靠谱。你不是在卖东西，你是在帮他做生意。

好了、写了这么多，回头一看，其实就是四句话。

客户不下单，不是不需要，是你在他供货商名单里的位置不够靠前。

不敢主动开发，不是怕骚扰，是没找到那个对的人。

总觉得没客户，不是没客户，是你找客户的工具太少、渠道太窄。

客户失联了，不是说没戏了，是你每一次都只说同一句话没能给他新鲜的东西。

最后，祝大家业绩长虹！