「获客破局02」熟人不好开口?老销售用这3步,让缘故客户主动找你!
系列主题：5天让你的客户翻倍
适用人群：保险从业者、保险代理人、保险经纪人
你是不是也有这样的顾虑：
“找熟人聊保险，总感觉像在’杀熟’…”“上次跟朋友提了一下保险，他就躲着我走…”“缘故市场是不是已经用完了？”
如果你有以上困惑，这篇文章一定要认真看完。
老销售告诉你：缘故市场不是用完了，是你不会开发。
一、为什么缘故市场是金矿？
很多人觉得缘故市场已经”榨干”了，其实大错特错。
缘故市场的优势，是任何渠道都比不了的：
1. 信任基础
你和缘故客户认识多年，互相了解，不需要从零建立信任。
2. 沟通成本低
你们有共同的朋友、共同的话题，聊起来自然顺畅。
3. 复购和转介绍
缘故客户的家庭成员、同事朋友，都是潜在的转介绍资源。
4. 长期经营
一次成交不是终点，而是长期服务关系的起点。
所以，缘故市场是一座金矿，关键是看你会不会挖。
二、缘故市场开发3步法
老销售开发缘故市场，不靠”硬推销”，而是靠”软着陆”。
第一步：重新链接
很多人有个误区：找熟人聊保险，一定要”开门见山”。
错！
老销售的做法是：先重新建立连接，不谈保险。
具体操作：
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翻看你的通讯录，找出3-6个月没联系的朋友
-
找个自然的理由联系，比如：
- “刚看到你朋友圈去了XX旅游，怎么样？”
- “看到你最近换了新车，恭喜啊！”
- “好久没聚了，最近忙什么呢？”
-
不要一上来就聊保险，先叙叙旧、关心一下近况
关键点：让对方感受到你的真诚关心，而不是”推销前的试探”。
第二步：输出价值
重新建立连接后，下一步是”输出价值”。
什么是输出价值？
不是发广告，而是提供对对方有用的信息。
具体操作：
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分享行业资讯
- “最近看到个新闻，说医保政策有调整，你知道吗？”
- “我一个客户刚理赔了，分享一下他的经历…”
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提供专业建议
- “你孩子多大了？我这边正好有个教育金的方案，你要不要看看？”
- “你房贷还剩多少？有没有考虑过万一出意外，家人怎么办？”
-
邀请参加活动
- “我们公司这周六有个家庭保障规划沙龙，你要不要来听听？”
- “有个理财讲座挺不错的，免费参加，我帮你报个名？”
关键点：让对方感受到你是在”帮忙”，而不是”推销”。
第三步：创造机会
输出价值之后，就要”创造机会”。
具体操作：
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预约面谈
- “这个方案有点复杂，要不我们约个时间详细聊聊？”
- “正好周末有空，要不我请你喝杯咖啡，当面给你讲讲？”
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提供试用体验
- “我这边有个保障检视的服务，你可以先体验一下，不收费的。”
- “先帮你做个保单整理，看看保障够不够。”
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制造紧迫感
- “这个产品马上要停售了，你要不要了解一下？”
- “你生日是不是快到了？趁生日前投保，保费能便宜不少。”
关键点：把”卖保险”变成”帮你解决问题”，让对方主动找你。
三、常见问题解答
Q1：熟人直接拒绝怎么办？
A：直接拒绝说明你铺垫不够。下次重新建立连接，多输出价值，不要急着成交。
Q2：聊保险就回避怎么办？
A：不要”硬聊”保险。先从生活话题入手，找到对方的关注点（比如孩子教育、养老焦虑），再自然引入保险话题。
Q3：缘故市场做完了怎么办？
A：没有”做完”这一说。一个客户的家庭、同事、朋友都是新客户。而且，做好服务后，老客户还会帮你转介绍。
Q4：被拒绝后还能继续联系吗？
A：当然可以。被拒绝不代表关系终结，你只需要：
- 降低频率，不要骚扰
- 继续输出价值
- 等对方需求出现
记住：
缘故市场不是”杀熟”，而是”帮熟”。保险是最好的礼物，最好的祝福。你是在帮朋友转移风险，不是在求他们买保险。大胆开口，真诚沟通，缘故市场就是你的金矿！
明天，我会分享《客户买了却不转介绍？老销售不会告诉你的5个技巧！》，敬请期待。
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