基于银企关系深浅，可以将进企营销的企业分为熟企和陌企两类。

熟企是指与本行已有对公业务合作（如开户、授信、代发薪）或已服务其部分员工的个人业务（如信用卡、消费贷款），支行掌握其基本信息并存在一定信任基础的企业客户。

陌企指与本行无任何现有业务往来（无论对公或零售），且尚未建立有效联系渠道或信任基础，需从零开始开拓的企业客户。

基于上述熟企与陌企的精准分类，基层支行进企营销的策略方向已然清晰：

对于掌握信任基础的熟企，核心在于深耕——即深化经营、挖掘潜能，实现深度绑定与价值提升，并将其作为稳固基本盘与提升效能的核心引擎；而对于尚待开拓的陌企，关键在于创新破冰、建立连接，并将其视为拓展增量与布局未来的战略蓝海。

熟企是基层支行零售业务的核心资产与战略支点，它具有获客成本低（信任基础）、客群质量高（稳定收入）、公私联动强（双向引流）、风险管控优（信息对称）等优势。

在四类熟企中，“核心熟企”和“基础熟企”是基层支行进企营销的两大重点。对于深度绑定的“核心熟企”，重在精耕细作与价值深挖；而面对合作尚浅的“基础熟企”，则需突破代发瓶颈并撬动高管价值。

针对“核心熟企”，进企营销策略应为常态化“金融管家”驻点服务；针对“基础熟企”，进企营销策略应为“价值提升”驱动的主题沙龙+高管“1+N”服务。

案例1：深耕“核心熟企”——“金融管家”常态化驻点 CASE

（一）策略分析

针对“核心熟企”，进企营销策略应为常态化“金融管家”驻点服务，因为核心熟企零售客群集中、价值高，但需求动态变化，碎片化营销难以深耕，需高频触达捕捉需求，依托信任惯性转化业务。

而常态化“金融管家”驻点服务将银行嵌入企业生态，变被动为主动，发挥信任深化、需求挖潜、黏性加固、降本提效的作用，达到深度绑定的目的。常态化“金融管家”驻点服务其本质是将银行从“金融产品供应商”升级为“职场金融伙伴”。

（二）操作要点

1.高层协商驻点

这是“金融管家”服务落地的关键第一步。要借力对公关系，由支行行长室甚至上级行领导与企业高层沟通，再由熟识的公司业务主管或对公客户经理牵线，与人资/工会等部门确定具体的驻点时间（如每月1—2个半天）和地点（食堂、员工公寓区、会议室、活动现场等）。

2.组建“管家”团队

组建高效专业的“金融管家”团队是深耕“核心熟企”的关键，这一团队的组成需遵循“1+N+N”结构。

主管家（1），现场服务的总负责人。具体工作：包括但不限于现场物料、伴手礼、机具和人员的调配；高价值客户的识别和感情维护，是企业高层的“首席服务经理”，借驻点进行面访；与驻点企业人资/工会部门相关人员对接，协调每次驻点的形式、服务通知传达等事项；企业员工需求收集和整理，草拟解决方案，向本行行长室或上级行反馈。

人员要求：主管家需要具备高情商、沟通力强、应变快（能应对复杂咨询）、熟悉个贷/理财/信用卡等零售产品等核心素质，一般由零售分管行长或零售业务主管担任。

支持组（N），企业对接总负责人。

具体工作：包括但不限于支行行长室层面与企业决策层的关系深化；公司业务主管、对公客户经理与企业中层的对接；公私联动复杂方案设计与资源协调；客诉升级事件“灭火”等。

人员要求：支持组需要思想上重视和行动上支持公私联动，一般由对公客户经理、公司业务主管、公司分管行长，甚至基层支行一把手行长联合担任。

副管家（N），现场业务办理的主力。

具体工作：主管家的得力助手；企业中层的“专属客户经理”，借驻点对相关中层进行面访。

人员要求：副管家需要具备耐心细致、服务意识强；擅长运营业务操作；熟悉个贷（房贷/消费贷）、理财（复杂理财/保险/基金）、信用卡等零售标准化产品的经营技巧，一般由个贷客户经理、理财经理、信用卡客户经理联合组成。

3.驻点服务内容

明确驻点服务内容是提升触点效能、深化客户信任的关键。精准匹配员工高频需求与价值挖掘点，能避免资源空耗，确保服务专业性与吸引力，为后续转化奠定坚实基础，最大化驻点价值。

4.节点营销活动

节点营销能精准捕捉员工资金流动与情感需求高峰，借势企业运营节奏，以场景化活动激发参与热情，实现高效批量转化与深度情感绑定，是嵌入企业生态的“黄金触点”。

八类常见的节点营销活动

入职季：联合人资/工会等部门举办“新员工金融第一课”，现场批量开卡、激活电子银行、介绍基础福利。

发薪日前后一周：开展“薪金增值计划”主题周，推广货币基金、现金管理类理财、短期理财（或组合）、定投等产品。

年终奖季：提前策划“年终奖规划沙龙”，提供资产配置建议、推荐中长期产品（储蓄型保险、大额存单）。

特定福利发放时：如发放人才购房补贴时，配套提供“安居贷”绿色通道和利率优惠。

压岁钱季：策划“压岁钱规划沙龙”，邀请企业员工和子女参加，提供压岁钱配置方案，吸引企业员工家庭成员的资金流入。

1-3月转介大动员：利用总、分行新增（包括存量客群等级提升）和转介政策（必要时支行可单独制定），在资金流相对充裕的1—3月，开展“转介大动员”活动，通过双向激励的方式，充分利用企业员工的人脉关系，吸引他们的家人、亲戚、朋友成为支行的客户，扩大支行零售业务的“朋友圈”。

特定节日营销：特定节日是银行服务温度的放大器。基层支行要精选节日爆品，如“女神节理财”“七夕情”，设计轻量化互动，采取专项沙龙的方式，用80%关怀场景+20%产品暴露，实现“润物细无声式”的转化。

集体生日会：集体生日会是打开员工心防的“钥匙”，是深耕“熟企”的情感爆破点，基层支行可以选择特殊日期（如员工生日是企业司庆日）举办集体生日会，通过非金融场景（如金融主题小游戏）实现深度绑客。

5.反馈与优化

反馈与优化二者形成闭环机制，确保服务敏捷迭代、精准匹配需求，实现价值裂变，持续提升服务效能与客户体验。

反馈收集三维度：一是通过扫码问卷评价和临界客户深度电访获得员工体验反馈；二是通过人资月度满意度打分和高管茶歇非正式访谈等方式获得企业关键人反馈；三是通过每日战报数据和周例会痛点清单进行管家团队自评。

案例2：攻坚“基础熟企”——“价值提升”驱动的主题沙龙+高管“1+N”服务 CASE

（一）策略分析

针对“基础熟企”，进企营销策略应为“价值提升”驱动的主题沙龙+高管“1+N”服务。因为“基础熟企”对公合作稳但零售渗透弱，需撬动代发薪突破口并挖掘高管价值，而主题沙龙集中向人资/管理层实证服务价值，降低企业决策门槛，推动代发合作；“1+N”服务用非金融权益打动决策层，构建私人关系，建立高层信任，从而消除合作阻力。

（二）操作要点

1.精准调研

精准调研有三大作用：一是识别企业薪资管理中的隐性成本（如人资耗时、差错率），为制定价值提升方案提供依据；二是摸清他行合作条款（如手续费减免、员工福利），制定差异化争揽策略；三是锁定关键决策人（首席财务官/人力资源总监）及影响者（薪资专员），避免资源错配。

精准调研的重点：一是了解企业痛点，如薪资发放效率、成本、员工福利需求，其本质是解决企业的“怕”与“要”——怕效率损失引发风险，要成本优化提升利润，要福利升级留住人才；二是了解员工结构，如高管、骨干、普通员工比例，基层支行要依员工比例配置分层服务资源，锁定高管及骨干高价值客群，同时通过“1+N”服务满足高管非金融需求，建立决策层信任，撬动企业级合作，实现资源精准投放与效能倍增。

2.定制“价值提升”方案

该方案是打开“基础熟企”代发薪合作的“金钥匙”，通过实证降本增效价值与分层福利设计，精准打动企业与员工，为公私业务协同突破构建共赢桥梁。该方案主要有以下两个维度：

企业方：企业方的重点，一是代发薪带来的效率提升、成本优化、资金沉淀好处；二是配套的增值服务，如免费提供工资明细定制、批量开卡服务、企业账户结算手续优惠（或账户管理费减免）、公司授信绿色通道、授信额度的增加或利率的下降、免费享受相关服务、赠送活动基金、赞助企业相关活动、联合举办体育娱乐旅游等活动。

员工方：聚焦高管、骨干、员工设计分层服务包：一是高管“1+N”专属服务；二是骨干（包括中层和技术人员）服务包，包括但不限于流动性解决方案，比如通过白名单导入方式，将企业骨干导入信贷审批系统，综合其征信情况，核定月收入相应倍数的信用贷款额度，并享受利率优惠；生日特权，支行行长手写贺卡+银行生日礼；家庭日，比如联合本地农场举办企业骨干家庭成员采摘活动；三是员工服务包，包括但不限于向上级行申请对企业定向开展信用贷客户利率专属优惠活动；与企业食堂或周边便利店联合开展每月薪资到账后，首笔消费满20减10活动；联合企业工会或人资部门对优秀员工进行物质奖励等。

3.举办“价值提升”主题沙龙

其目的是现场推动代发薪合作意向。由代发薪建立的账户关系，表面是开张工资卡，实则是银行切入企业生态的支点，能够带动零售产品的全面“开花”。

主题沙龙的举办四大流程

Step1：邀约

由支行行长室出面邀请企业高管、人资、财务、工会及部分员工代表。

Step2：内容

结合企业痛点讲解代发薪解决方案、展示员工专属福利（总分行福利+基层支行定制福利）、穿插实用的金融知识（如税务筹划、养老规划、教育规划）。

Step3：氛围

设置茶歇、互动小礼品，营造轻松交流氛围。

Step4：追踪

可以设计下图所示三级追踪机制：

4.高管“1+N”专属服务

其目的是建立高层信任，为深度合作（如企业存款、高管个人业务，甚至推动代发）打下基础。

高管“1+N”专属服务三大步骤

步骤一：识别。支行行长、分管副行长或主办客户经理利用已有的银企关系，确定关键高管，包括但不限于决策者——法人或实控人；决策影响人——财务或工会分管副总、法人或实控人的家庭成员、公司的重要股东等。

步骤二：触达。支行行长或分管副行长亲自带队对接，预约拜访，避免在普通营销活动中打扰。

步骤三：服务。为企业高管设计的“1+N”专属服务，具体包括以下两个维度：维度一是1（金融中枢）+N（非金融特权）——具体包括提供“1对1”深度财务诊断、定制化财富管理方案（投资、保险、税务、传承、信托咨询）；“N”项增值服务，比如机场或高铁贵宾、医疗预约、子女教育规划、老人陪护、配偶礼遇等；维度二是1（支行行长）+N（服务人员）——具体包括确定支行行长为首席客户经理；服务团队包括基层支行层面（个金行长、公司行长、公司客户经理、理财经理、个贷客户经理等）；总、分行支持人员（总、分行公司、零售条线、金市条线的投顾、客户经理、产品经理等）；外部专业合作机构（信托、券商、律所、税务师、会计师、跨境服务商等）。

“高价值目标陌企”门槛最高但价值最大，需行长牵头实施精准攻坚，其破冰关键在于：以高层信任打破壁垒，用低风险试点验证价值。

前述四类陌企中，“高价值目标陌企”是基层支行零售业务“版图”的“战略高地”，其庞大的优质客群能带来爆发式增长潜力，攻克后即可成为标杆案例，极大提升基层支行品牌影响力与市场竞争力，并为长期深度合作（代发、公私联动）奠定坚实基础，是未来“核心熟企”的核心储备。

“高价值目标陌企”门槛最高但价值最大，需行长牵头实施精准攻坚，其破冰关键在于：以高层信任打破壁垒，用低风险试点验证价值。

案例3：破冰“高价值目标陌企”——“顶层价值拜访”+“轻量级福利试点” CASE

（一）策略分析

针对“高价值目标陌企”，进企营销策略应为“顶层价值拜访”+“轻量级福利试点”。这类企业通常门槛高，普通营销难以突破，顶层拜访能直接对话决策者，建立顶层关系，避免被中层过滤，消除陌企戒备；轻量试点则能降低企业尝试风险，验证银行服务能力。两者组合能形成用高层信任撬动合作“闸门”，以最小试错成本将陌企转化为“准熟企”的效应。

（二）操作要点

1.深度调研

收集企业公开信息、了解行业特点、高管背景、福利政策，分析其潜在痛点（如员工保留、全球化薪酬、高管税务）和可提供的独特价值。

2.制作“顶层价值方案”该方案有如下要求：

痛点导向。聚焦解决企业痛点或提升员工福利/效率，而非单纯卖产品。

内容精炼。1—2页PPT/精美单页，突出支行优势，如“高管跨境金融解决方案”“核心员工长期激励金融服务包”。

差异化。避免泛泛而谈，结合调研提出1—2个具体、有洞察的点。

3.寻找“破冰点”

人脉杠杆：动用全支行人脉（员工、存量客户、合作伙伴）寻找能引荐到目标企业高管（CEO/CFO/HRD）或关键决 策人的关系，支行行长必须亲自参与。

协会/政府渠道：通过本地银行业协会、工商联、经信委等组织举办的相关会议/活动进行接触。

4.“顶层价值拜访”

在顶层价值拜访时，要注意仅建立初步关系，绝不强推产品。在拜访前，由支行行长+对公分管行长+零售分管行长+资深对公/零售经理组成小分队，通过引荐或精心准备的微信/电话争取简短会面机会（15—30分钟）。

在拜访会谈时，核心要简明阐述对其痛点的理解，介绍支行的核心价值主张和初步方案思路，倾听对方反馈，目标是建立初步印象和获取后续沟通机会，如提供详细方案、引荐给具体部门等。

5.提议“轻量级福利试点”

若初次接触反响积极，顺势提议低成本、低风险的试点合作方案，其目的是小范围展示专业能力和服务价值，建立信任。例如：为特定部门（如新入职员工、核心团队）提供一次免费的“个性化财务规划咨询日”或“热门金融话题（如养老、税务）微讲座”。

6.紧密跟进

拜访后24小时内发送感谢信或电话感谢，根据反馈完善方案，定期（每月）以有价值的信息（行业报告、政策解）保持弱连接。

尽管针对熟企与陌企不同类别，乃至同类企业的不同发展阶段，基层支行的进企营销策略呈现差异化的落地方案，但其成功内核却高度一致。深入剖析这些策略实践，存在以下六大普遍适用的成功要素：

要素一：信任是基石。无论是熟企的深耕还是陌企的破冰，建立和维护深度信任（对公高管、关键人、员工）是核心，营销策略如高管服务、信任传递、轻量试点、持续联络等都是围绕信任而展开。

要素二：价值驱动而非产品推销。所有成功策略都聚焦解决企业痛点，比如效率、成本、福利、员工满意度或满足员工真实需求（便利、优惠、规划），而非硬推产品。

要素三：公私协同是引擎。有效整合对公关系和零售资源，如“1+1+N”团队、行长室牵头、方案联动是放大效能的关键。

要素四：精准与差异化。分类是因企施策的前提，策略需高度定制化，如核心熟企的深度运营与陌企的轻量触点。

要素五：长期主义视角。“成长合伙人”意味着关系培育需要耐心，如定期联络、成长伙伴计划，非一蹴而就。

要素六：敏捷迭代。根据反馈快速优化策略和服务组合，比如“金融管家”的优化机制。

进企营销绝非简单的业务外拓，而是基层支行深植区域经济、构筑核心竞争力的战略支点。本文提出的“熟企深耕策略”与“陌企破冰打法”，正是破解获客瓶颈、激活协同潜能、穿透银企壁垒的系统性解决方案。