商用业务坚持”外部对标、内部建模“的双轮驱动策略，通过对标行业标杆，审视自身能力差距，构建战区总角色认知模型，推动储备干部培养与业务发展同频共进，打造生生不息的内生式人才供应链，支撑商用业务百亿目标的达成。

开营仪式上，TCL 空调商用营运与人力资源部部长李小艳发布营销储备干部培养方案。方案秉持”仗怎么打、干部就怎么练“思路，坚持训战结合，依托真实业务难题，打造专属课程，搭配双导师实战带教，推动学员在实战中成长进阶。

专题发布环节，三位学员依次围绕”连锁场景突破“、”TOP 客户开发“、”热泵新品中高端突破“三大专题，进行攻坚方案汇报。团队开展对标复盘，直面现存差距，确立 “先强长板、再补短板” 的差异化策略。

各专题均明确作战领域、执行方法与考核目标，实现了从”战略意图“到”战场落地“的精准对齐。

开营仪式后，TCL实业高级副总裁、空调事业部总经理陈绍林为营销储备干部学员带来了“总经理第一课“——《战略引领 创新驱动》。

立足”五年新程，再造一个新TCL空调“的战略愿景，陈绍林结合丰富的管理经验与实战案例，从五大维度展开，通过”理论讲解+案例分析+互动答疑“的授课形式，循循善诱、深入浅出，帮助营销储备干部学员建立从战略认知到落地执行的全链路思维框架。

陈绍林指出，目前市场拉动乏力，必须依靠组织发力驱动增长。他提出，”五年再造一个新TCL空调“不只是规模的简单增长，更是品牌影响力与商业模式的双重升级突破。

他进一步谈到，固守自我视角容易陷入思维局限，立足内部视角能够实现稳步提升，唯有跳出固有框架、以外部视角审视发展，才能推动深层次变革。团队既要对内统一作战打法，也要对外对标行业竞品，依托综合体系能力参与市场角逐。

围绕如何以组织推力实现业务倍增，他从多维度指示 ：品牌端，借助零碳园区等标杆事件，打破认知壁垒、重塑品牌形象；战略端，将 AI 技术深度融入战略规划、组织管理与产品研发，完成从被动响应到主动服务用户的转型；增长端，在深耕现有成熟赛道的同时，积极开拓第二增长曲线，重点布局 AI 数据中心热管理、储能热管理等新赛道，全力冲刺业务目标。

陈绍林强调，产品操盘正是从偶然爆款走向必然逻辑的关键——不做操盘，打法永远是经验性的、随意性的。

陈绍林特别强调两大底层逻辑：一是不要看自己多努力了，要看竞争对手比你更努力多少；二是必须以终为始，用经营结果来倒推策略。基于此，他剖析了三大盲区——产品不熟悉、推广内容不好、主推意愿不强，并给出GTM操盘五步法：选品类、选价格段、产品策略、渠道策略、营销策略，所有策略必须围绕同一个核心价值点展开，否则资源全部耗散。

最终赢得竞争的方法论是三个条件缺一不可：经销商好卖（产品力足够）、经销商愿意卖（利润空间大于竞品）、业务员愿意推（激励提成不低于竞品），这背后考验的是我们的成本、效率与产品定义的系统能力。

陈绍林希望，通过对产品操盘方法论的系统解读，让储备干部进一步理解从”偶然爆款“到”必然逻辑“的底层规律，从而更好地明确在产品定义、渠道布局、营销推广中的角色与发力点，真正实现从”凭经验打仗“向”按规律操盘“的能力跃迁。

陈绍林指出：”利润是管理出来的。”针对工程项目管理，他从外部对标切入，强调做好工程项目必须建立层级管理体系：

（1）八大管理模块：线索管理➡️客户管理➡️订单管理➡️售前售后➡️商务管理➡️回款管理➡️风险管理➡️标杆项目打造——每一个模块都要有台账、有分析、有动作。

（2）客户管理三要素：建台账、析结构、列重点清单，做到动态管理、健康可控、进度清晰。

（3）商务管理核心：管住价格与利润，拒绝无边际利润的产品。拼价格最容易，卖价值才是本事，要做TCO方案把价值卖出来。

（4）标杆项目四阶段：选址➡️打造➡️验收➡️推广。要将零碳园区打造成战略制高点，让营销储备干部学员更加坚定决心攻下山头。

陈绍林着重强调，坚决摒弃无利润业务。此类业务不仅会削弱组织能力、涣散团队斗志，还会助长粗放的运营习惯。财务要从”事后算账“变为”事前算赢“，成为经营驾驶舱。他明确四大利润来源路径：定价上分层定价、高端不降；毛利上算清真实、砍掉负毛利；政策上高毛利高返利、负毛利停供；结构上高毛利机型贡献*%以上利润。

业务是经营结果第一责任人，财务是盈利落地直接责任人。引领每位营销储备干部学员建立”算清账、管住成本、守住毛利“的经营思维。

管理方式必须适配组织不同的发展阶段。盯的本质不是人，而是目标、动作、结果与经营底线，这是培育组织战斗力的核心方式。围绕这一逻辑，他提出四个闭环：目标闭环➡️动作闭环➡️检查闭环➡️问责闭环。四个闭环环环相扣，形成从目标设定到结果问责的完整执行链路。

陈绍林强调，精英团队靠实战淬炼而成，并非天生使然。他要求搭建团队轮训机制，鼓励成员上台分享市场操盘思路与策略落地经验，以输出倒逼学习沉淀。围绕所有工作紧密锚定增长目标这一理念，他提出 “四个自问” 工作思维框架：明晰本职工作、对齐发展战略、破解核心难题、落地经营成果。引导学员吃透十倍增长的底层逻辑：聚焦 20% 关键事项集中发力，以精准攻坚取代低效忙碌，为业务倍增目标夯实支撑。

课程最后，陈绍林寄语全体学员：营销重在营势，关键在于整合资源。他勉励大家争做高能整合者：跳出固有认知、以 AI 赋能变革、精研产品运营、抓实精益管理、严守执行闭环，依靠体系化能力角逐市场。在商用业务百亿征途中，书写属于自己的荣耀篇章！

TCL空调商用业务中心总经理石华旗分享《从卖产品到卖解决方案》课程，围绕”行业趋势、转型路径、客户攻坚、方案能力、增长对齐“五大维度，系统解读了商用迈向百亿的破局之道。

他明确了商用业务四大核心增长赛道：零碳园区、老旧改造、数据中心液冷、高温热泵。在战术落地层面，企业要加速从设备商向解决方案服务商转型，构建点、线、面协同的立体作战格局；运用 “独孤九剑” 拓客体系，依托实战工具直击客户核心诉求。石华旗指出，品牌、产品、方案、服务是立身之本，良好客情关系是重要保障，竞价让利仅作为兜底手段。冲刺百亿目标，绝非单纯的规模增长，而是业务模式与组织能力的系统性迭代升级。

石华旗寄语学员：”没有拿不下来的客户，没有攻不下来的山头，核心是关系做透、打法做对。“

TCL空调商用国内营销中心总监吕游带来《中央空调项目操作流程》课程。他从市场七大特征入手，围绕六大决胜要素，系统拆解了项目操作”天龙八部“（从信息收集到工程交付），并传授”摘花四式“锁定胜局。他强调：职业选手之所以能持续赢，是因为按规律做事，把每个环节标准化、可复制，实现从推销员向项目操盘手的转身。

本次培训邀请外部讲师李治江，开展《TOB 工程项目高价值销售》专题赋能。课程围绕 SPIN 提问法，拆解背景、难点、暗示、需求效益四大逻辑，并结合场景组织实战演练，帮助学员梳理出专项沟通话术，掌握 “先追问、再转化” 的异议处理思路，为冲刺百亿目标夯实实战能力。

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