整村授信、网格化营销、扫楼扫街，农商银行这些年的营销动作，几乎没怎么变。

员工还是那帮员工，方法还是那些方法，连话术都大差不差。消耗大量人力物力，效果却一年不如一年。

问题到底出在哪里？是市场变了，我们没变。

客户获取信息的方式、金融产品的供给渠道、甚至老百姓对银行的基本认知，都已经天翻地覆。今天，我从市场发展的三个阶段，给你拆解一下营销方式到底该怎么变。

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01 时代变了，市场发展已经历三个阶段

咱们先来回顾一下，中国的金融市场经历了怎样的发展。

第一个阶段：产品稀缺时代。二三十年前，银行是”高大上”的存在，老百姓贷款要找关系、托人情。那时候银行不需要营销，坐等客户上门就行。产品少、需求旺，是典型的卖方市场。

第二个阶段：竞争加剧时代。银行越来越多，竞争越来越激烈。农商行、城商行、股份制银行、国有大行，加上小贷公司、民间借贷，都在抢客户。银行开始主动营销——扫街、扫楼、整村授信、电话外呼，一整套动作就是在这个时期形成的。

但现在，市场已经进入第三个阶段。

第三个阶段：信息过载时代。客户的注意力被无数信息切割。手机里装着十几个金融App，朋友圈每天被贷款广告刷屏，抖音上”秒到账”的视频一条接一条。客户不缺金融产品，缺的是对信息的筛选能力和对品牌的信任感。

很多行长跟我聊：”我们员工很辛苦，天天下乡，为什么效果越来越差？”

说白了，不是员工不够努力，而是努力的方向和时代错配了。在信息过载时代，客户对”主动推销”产生了免疫，甚至反感。你上门一次，客户觉得烦；你电话一打，客户直接挂断。

市场发展有三个阶段，大部分农商银行的营销，还停留在第二阶段。

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02 客户获取信息的方式变了，银行营销渠道严重错位

客户在哪里，我们的营销就应该在哪里。这话听起来没错，但问题是——客户在哪里？

我问过很多客户经理：”你的客户平时从哪些渠道了解金融信息？”大部分人的回答是：”朋友圈、抖音、公众号、微信聊天。”

那我再问：你们银行的营销预算主要投在哪里？

答案是：网点物料、户外广告牌、电话外呼、线下活动。

数据说话：

据我们调研发现，客户获取金融信息的主要渠道中，线上渠道占比超过70%，朋友圈、短视频、公众号位列前三

农商银行超过80%的营销投入仍集中在线下渠道，线上营销投入占比不足10%

电话外呼接通率已降至15%以下，而企业微信消息打开率可达60%以上

看出来了吗？客户的注意力在线上，银行的营销动作在线下。这是严重的渠道错位。

你花大钱做的户外广告，客户可能看都不看一眼。你雇人打的电话，客户直接标记骚扰。你派员工下乡走访，碰到的都是留守老人，真正有金融需求的年轻人，都在城里刷手机。

客户在哪里获取信息，我们的营销就应该出现在哪里。这不是观点，是常识。

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03 从”产品中心”到”客户中心”，一场不得不做的范式转移

很多农商银行的营销逻辑，总结起来就一句话：“我们有什么产品，就推给客户什么产品。”

存款任务来了，全员推存款。贷款任务来了，全员推贷款。信用卡任务来了，全员推信用卡。每个产品都有指标，每个员工都有任务，但客户真正需要什么？没人关心。

有个客户跟我吐槽：”银行的人一来就推销贷款，我明明想咨询理财，他非要给我讲信贷产品。”

这就是典型的“产品中心”思维——银行本位，而非客户本位。

现代营销的核心是什么？是“客户中心”——先了解客户需要什么，再提供对应的产品和服务。不是手里有什么就卖什么，而是客户缺什么就补什么。

我看过一组数据：在客户流失原因中，“感觉不被理解”占比高达43%，超过了”利率不够高””服务不够好”等因素。客户离开，往往不是因为你产品不够好，而是因为你没懂他。

产品中心思维是”我有什么卖什么”，客户中心思维是“客户需要什么我给什么”。这中间的差距，就是营销效果的差距。

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04 数字化营销不是选择题，是生存题

很多行长跟我讲：“数字化营销我们也想做，但感觉太远、太难，不知道从哪开始。”

我理解这种顾虑。数字化转型听起来确实是个大词，动辄就是系统建设、数据治理、流程再造。但数字化营销，本质上没那么复杂——它不是上多少套系统，而是改变触达客户的方式。

说白了，客户在微信上，你就去微信上找他。客户刷朋友圈，你就去朋友圈触达他。客户看抖音，你就去抖音种草。就这么简单。

核心思路：线上获客 + 持续维护 + 精准转化

第一步：线上获客

用微信活码、裂变活动，批量添加客户微信

把线下营销场景搬到线上，比如线上整村授信宣讲

通过内容营销（短视频、图文）吸引客户主动关注

第二步：持续维护

朋友圈持续输出有价值的内容，建立专业形象

针对不同类型的客户，推送不同的内容

用企业微信的雷达功能，识别高意向客户重点跟进

第三步：精准转化

根据客户标签和行为数据，精准推荐产品

在关键节点（发薪日、到期日、节假日前）主动触达

线上活动（红包抽奖、积分兑换）激活沉睡客户

这三步不是同步推进的。先从第一步开始，把客户加到微信上，这是地基。地基没打好，后面的维护和转化都是空中楼阁。

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05 一个案例告诉你转型差距有多大

▶ 真实案例 · 江苏某农商银行

该行2024年开始推进企业微信数字化营销，3个月时间添加客户微信5.2万人，覆盖当地常住人口的35%。通过持续的内容运营和标签化管理，贷款咨询转化率提升了3倍，客户复购率提升40%。

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最后，总结一下

市场发展不会等人。从”产品稀缺”到”信息过载”，客户的行为方式、获取信息的渠道、对银行的期待，都已经发生了根本性变化。

农商银行的营销转型，不是要不要做的问题，而是怎么做、怎么做得快的问题。还在用二十年前的打法，应对今天的市场，结果只能是越来越吃力、越来越没效果。

📌 核心要点

✓ 市场发展经历了三个阶段，大部分农商行营销还停留在第二阶段

✓ 客户注意力在线上，银行营销动作在线下，存在严重的渠道错位

✓ 从”产品中心”转向”客户中心”，是营销效果的底层逻辑转变

✓ 数字化营销不是上系统，而是改变触达客户的方式

✓ 转型三步走：线上获客 → 持续维护 → 精准转化，先从加客户微信开始

—— 作者介绍 ——

丁少龙

近10年咨询与IT项目服务经验，近8年专注中小银行数字化转型服务农商银行、信用社、城商银行 50余家

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