做汽配，首先要懂区位。每个地区的市场生态都不一样，你得亲自去感受。

举个典型的例子：京津冀。

在北京做汽配，你会发现一个很有意思的现象——北京就像一个巨大的“抽水泵”，把周边天津、河北的资源和流量都吸走了。你只要把北京市场搞定了，整个京津冀基本就拿下了。因为其他区域相对弱势，很难形成独立的气候。

再看东北，情况完全不同。

吉林为什么一直做不起来？北边有哈尔滨挡着，南边有沈阳不断渗透，长春被两头挤压，市场空间始终打不开。这种格局，你不亲自去跑一圈，光看数据是感受不到的。

每个区域都有自己的“脾气”。

有的地方适合做全车件，有的地方单项商特别活跃，有的地方则被某个大城市虹吸得死死的。这些东西，只有你一家一家店跑过、一个一个人聊过，才能真正理解。

跑得多了，你就会培养出一种能力——品类敏感度。

什么叫品类敏感度？就是你能敏锐地察觉到，某个品类正在从“大而全”中分离出来，变成一个独立的赛道。

2012年我刚做平台的时候，做“单项”的商家非常少。 在小地方几乎找不到，有的藏在仓库里根本不出来。

但现在你再看看——电喷、转向系统、轮毂轮胎、底盘件……每一个品类都有大量的专业商家在深耕。

这些单项商家是从哪里来的？是从全车件市场里“分化”出来的。

这背后是经济学中的一个基本原理：社会分工理论。 市场越成熟，分工就越细；分工越细，竞争就越充分，效率就越高。

全车件“大一统”的时代正在落幕，取而代之的是无数个“单项冠军”在各个细分领域的崛起。这个过程不是谁设计的，而是市场自然演化的结果。

如果你现在还守着“大而全”不放，不去思考自己在哪个细分领域能做到极致，那你可能会越来越吃力。

老张在跟商家的增品、扩品过程中，自己总结出一套方法。在跟修理厂的博弈中，又不断验证和修正这些方法。2025年全年，老张在不同的汽配城市开课，与当地汽配商充分交流，跑了无数个区位以后，才形成了今天的认知。

这些东西，你坐在办公室里杜撰都杜撰不出来，只能去经历。

什么是现场？

• 是那个在仓库里满头大汗盘点库存的老板，随口说的一句“这个件最近走得快”；

• 是那个在偏僻修理厂门口蹲点时，观察到的一辆接一辆开进来的车；

• 是那个在陌生城市迷路时，偶然发现的一条汽配街。

数据是冰冷的，但现场是有温度的。 数据告诉你“发生了什么”，现场告诉你“为什么发生”。