赛莱拉干细胞:管控销售费用致收入下滑被问询
欲了解更多各药企的销售费用、销售模式、合规等相关内容，欢迎到本公众号“药企合规”专栏查看！或直接点击以下感兴趣的话题浏览相关内容： IPO成功药企：销售费用、学术推广、合规问题 广州赛莱拉干细胞科技股份有限公司（简称：赛莱拉）收到全国中小企业股份转让系统有限公司出具的《关于对广州赛莱拉干细胞科技股份有限公司的半年报问询函》（公司一部半年报问询函【2025】第033号），对赛莱拉提出了6个问题。
股转系统提出，公司细胞储存与制备业务主要通过经销商获取客户，功能性护肤品主要通过线上电商平台、线下经销商模式推广销售。公司两次发行股票募集资金其中5,136万元用于或拟用于支付市场推广费；2025年上半年，公司发生销售费用-业务宣传推广费1,201.28万，占收入的比重为26.28%；公司自述管控销售费用导致功能性护肤品业务收入同比下滑20.05%。
赛莱拉围绕上述销售费用相关问题，以及研发费用、细胞储存与制备业务情况等进行了披露。
详细回复如下：
3、关于销售费用
你公司细胞储存与制备业务主要通过经销商获取客户，功能性护肤品主要通过线上电商平台、线下经销商模式推广销售。2024年以来，你公司两次发行股票募集资金，其中5,136万元用于或拟用于支付市场推广费；2025年上半年，公司发生销售费用-业务宣传推广费1,201.28万，占收入的比重为26.28%；2025年上半年，你公司自述管控销售费用导致功能性护肤品业务收入同比下滑20.05%。
请你公司：
（1）按照业务分类，分别列示销售费用-业务宣传推广费的支付对象及性质、金额、获取的服务、拓展或维系的客户、对销售的推动作用，说明你公司业务宣传推广费占比较高的合理性，是否与可比公司存在明显差异，是否通过支付宣传推广费的方式向关联方进行利益输送；
（2）说明在发行股票募集资金后，本期对营销费用进行管控的背景及具体情况，并结合功能性护肤品前五大销售渠道的业务推广费及收入变化，说明以前年度是否存在超额支付。
回复
（1）按照业务分类，分别列示销售费用-业务宣传推广费的支付对象及性质、金额、获取的服务、拓展或维系的客户、对销售的推动作用，说明你公司业务宣传推广费占比较高的合理性，是否与可比公司存在明显差异，是否通过支付宣传推广费的方式向关联方进行利益输送；
报告期内，公司发生功能性护肤品业务销售费用-业务宣传推广费1,186.81万元，占总销售费用-业务宣传推广费用的比例为98.80%，其中前五名情况如下：
报告期内，公司发生细胞储存及制备业务销售费用-业务宣传推广费14.47万元，占总销售费用-业务宣传推广费用的比例为1.20%，其中前五名情况如下：
考虑到公司业务宣传推广费用集中在功能性护肤品板块，因此可比公司主要选取功能性护肤品业务的上市公司做对比，具体情况如下：
由上可见，当前化妆品行业普遍存在高额宣传推广投入的情况。公司的业务宣传推广费用占比低于多数同行业公司，主要是公司未进行大规模市场扩张，与公司当前阶段“降本增效、扭亏为盈”的战略选择、资源优先级及营收规模高度适配，具有合理性。公司业务宣传推广费支付的对象都是非关联方，公司不存在通过支付宣传推广费向关联方利益输送的情形。
（2）说明在发行股票募集资金后，本期对营销费用进行管控的背景及具体情况，并结合功能性护肤品前五大销售渠道的业务推广费及收入变化，说明以前年度是否存在超额支付。
公司基于当前的经济和市场环境，以“降本增效”为重点，针对营销费用，以效果为导向进行管控，确保费用投入精准高效。具体采取的措施包括：一是管控抖音平台广告投流，聚焦投产比提升；二是不再继续与化妆品代言人董璇合作，精简相关费用；三是缩减大型营销会议和展会参展，基于明确的营销目标和投产要求来策划相关活动，提升费效比。
报告期内，公司功能性护肤品各销售渠道的业务推广费及收入变化情况如下：
由上可见，公司2025年上半年功能性护肤品业务总体费用率显著下降：一是在总收入同比下降20.05%的背景下，总的业务宣传推广费从1，801.14万元降至1,186.81万元，总费用占比从31.51%显著下降至25.97%；二是各销售渠道费用占比普降，尤其是线上渠道作为最大的收入和费用支出渠道，其费用占比从54.07%大幅降至43.47%，在收入下滑16.33%的情况下，推广费用下降了32.72%。以上均与公司针对营销费用进行合理管控的战略选择相互印证。公司在以前年度不存在超额支付的情况。
4、关于技术及研发活动
2025年上半年，你公司发生研发费用950.86万元，同比减少8.63%，其中职工薪酬473.19万元、折旧摊销费227.25万元、直接投入141.20万元。本期平均在职技术人员数量92人，你公司披露“人脐带间充质干细胞治疗膝骨关节炎”国家1类新药正式启动II期临床试验。
请你公司：
（1）列示在研项目的具体情况，包括但不限于研发名称、主要应用、研发投入、主要研发人员、研发工时、研发进展；
（2）说明研发工时的具体归集方法、核算准确性，是否存在研发人员与非研发人员混同的情形；说明研发直接投入的构成，研发领料与研发活动的匹配性。
回复
（1）列示在研项目的具体情况，包括但不限于研发名称、主要应用、研发投入、主要研发人员、研发工时、研发进展；
截止2025年6月30日，公司主要在研项目情况如下：
（2）说明研发工时的具体归集方法、核算准确性，是否存在研发人员与非研发人员混同的情形；说明研发直接投入的构成，研发领料与研发活动的匹配性。
公司研发工时具体归集方法：公司在研发项目立项时生成研发项目编号或项目简称，研发部门以工作分解结构的形式对研发项目的工作内容进行分解，将员工工时归集到对应项目，明确任务负责人、预估工时以及完成标准。员工按月填写工时记录表，注明参与的具体研发项目、工作内容及工时数。员工在记录工时的时候，直接与具体任务相关联，以此确保工时数据与项目阶段、任务进度紧密相连。在员工提交工时之后研发项目负责人审核工时记录，研发项目负责人依据项目计划、任务分配以及研发阶段特征，对工时与研发内容的一致性进行审核，确保与项目进度和实际工作相符，签字确认后提交至人力资源部门。人力资源部门结合考勤记录进行复核，排除异常情况（如工时与考勤矛盾），过滤掉不合理的填报。财务部门基于审核通过的工时数据，完成费用归集与成本分摊，对于同时参与多个项目的员工按各项目实际工时占比分配工时，对工时与研发活动的对应关系进行交叉验证。
核算准确性保障措施：将所有审批通过的工时记录按照项目、阶段和人员进行分类归档，并与项目立项书、研发过程文档、实验记录以及项目变更记录关联保存，以确保工时数据具有可追溯性和可审计性。对于共享资源（如实验室设备、耗材），按照实际使用比例分摊工时与费用，确保费用分摊的公允性。
公司不存在研发人员与非研发人员混同的情形。
计入本期研发的直接投入主要是：材料费、测试化验加工检验费等费用。
研发领料与研发活动的匹配性：公司研发领料与公司整体研发活动相互匹配，根据研发项目的编号进行领料。其中针对新药研发项目，用于新药研发项目相关的直接物料，由研发部门汇总各项目组的物料申购需求统一在金蝶系统中申请购买，采购部门根据购买申请结合物料库存按需通过采购合同的形式从合格供应商清单中挑选合适供应商采购物料，供应商按合同要求发货，仓库管理员收到物料后先入库待检库，由质量部门对待检物料按抽样SOP要求进行抽样检测，并出具检测报告，仓库管理员按仓库管理S0P要求定期对仓库进行巡检并填写巡检记录，质量保证部门根据检测报告和巡检记录放行物料至合格仓库，研发项目组成员根据新药研发项目要求将领料需求提交至金蝶系统，项目负责人审核、放行领料需求，各研发项目组成员根据批准的领料需求进行领料，并在项目领料单签字确认。公司根据研发领料单、项目领料单的项目编号及实验记录中物料使用量记录归集计入各研发项目的材料费用。公司通过项目编号对研发领料进行了有效的管理，研发领料与研发活动完全匹配，不存在研发和生产领料混同，也不存在不同研发项目领料混同的情形。
1、关于细胞储存与制备业务
你公司自述在“在干细胞采集、冻存、制备技术领域处于全国领先地位”，2022年至2024年以及2025年上半年，细胞储存及制备业务的收入分别为2,572.94万元、3,016.57万元、3,185.52万元、1,064.69万元，其中2025年上半年该业务收入同比减少31.80%，毛利率同比减少6.79个百分点。
请你公司：
（……）（2）结合你公司细胞制备及储存的核心技术转化能力、细分市场规模、可比公司竞争格局、你公司销售区域分布、经营业绩的驱动因素等，说明该业务收入规模长期无明显增长的原因，本报告期出现收入下滑的原因及合理性，业绩是否存在持续下滑的风险。
回复（……）
（三）可比公司市场竞争情况：
细胞储存及制备领域的市场竞争呈现依托自身资源与业务定位的差异化格局，以下是行业内可比公司中源协和（600645）、博雅干细胞、南华生物（000504）、天晴股份（832035）的相关情况：
中源协和（600645）作为行业较早布局的上市公司，构建了包括细胞检测制备及存储、体外诊断原料及试剂、科研试剂产品、基因检测服务、干细胞及免疫细胞治疗的全产业链。拥有首批经卫生部批准设置并通过执业验收的天津市脐带血造血千细胞库，下属子公司亦是浙江省脐带血造血干细胞库运营单位之一，旗下已在20个省市建立综合细胞库，构建了全国性细胞资源存储网络，存储品类涵盖新生儿脐带血造血干细胞、脐带间充质干细胞及成人免疫细胞等多种类型。目前，其自主研发的细胞产品多个适应症已获临床默示许可，旗下脐血库已为临床提供数千例移植供体。
博雅干细胞作为博雅生命旗下核心业务板块，自2009年起深耕细胞科技领域，拥有通过美国AABB、CAP及世卫组织NRL三重国际标准认证的临床级细胞库，在京、津、苏、鲁、粤等地设立多中心实验室。在国内与近40家三甲医院合作开展干细胞临床项目，推动干细胞临床转化进展，独立或合作开展的研发项目覆盖干细胞药物、免疫细胞疗法及外泌体应用等领域，取得系列知识产权授权。核心业务包括干细胞、免疫细胞的检测、制备及存储服务，同时为多家医院及临床机构提供符合国际标准的细胞制备与研究支持服务，其中胎盘间充质干细胞存储业务在国内市场位居行业前列。
南华生物（000504）作为湖南省国资控股上市公司，自2015年开始主营生物医药与细胞技术服务，目前形成了“生物医药+节能环保”双主业的业务发展格局。在生物医药板块，南华生物拥有的良好硬件条件的临床级细胞生产基地、细胞库、科研实验室，开展或合作开展的研发项目有数十项，并取得了系列知识产权、授权。核心业务包括干细胞、免疫细胞的检测、制备及存储服务，同时与多家医院及临床研究机构合作，提供符合体细胞临床研究要求的细胞制备与检测服务，其中细胞存储业务在湖南省内保持领先的市场占有率。
天晴股份（832035）于2015年在新三板挂牌，拥有成熟的干细胞提取、制备、检测和储存技术，免疫细胞提取、制备、检测和储存技术；主营业务包括新生儿脐带间充质干细胞、胎盘间充质干细胞、胎盘亚全能干细胞、胎盘组织及成人脂肪干细胞、免疫细胞的提取、培养制备、检测和储存。目前，天晴股份的sPL修复损伤技术已经进入临床，同步在开展多项干细胞重大疾病治疗技术及项目的研发工作。2024年被认定为黑龙江省专精特新中小企业。
（四）公司细胞制备及储存的销售区域分布、经营业绩的驱动因素：
公司细胞制备及储存业务目前主要集中在广东区域。经营业绩的核心驱动因素主要有两方面：一是核心渠道的持续搭建与拓展，需要通过搭建多个合作渠道网点，强化业务触达，提升广东本土市场渗透率；二是区域市场的稳步扩张，需要依托本土市场积累的资源与口碑，逐步向广东省外拓展辐射，提升市场覆盖的广度与份额。
（五）公司该业务收入规模长期无明显增长的主要原因：
一是公司此前受资金约束，控制市场推广投入，未新增渠道及区域布局；二是干细胞技术临床转化应用相关政策此前不够明朗；三是干细胞技术需要大众认知长期培育后转化为收入。
（六）公司2025年上半年细胞储存及制备业务收入下滑的原因：
2025年，公司在市场竞争加剧、资金及资源有限的情况下，收缩了外周血造血于细胞冻存非核心业务（外周血造血干细胞冻存业务收入2025年上半年同比减少439.23万元），从而导致细胞储存及制备业务收入下滑（细胞储存及制备业务同比减少496.50万元）。
（七）公司2025年上半年细胞储存及制备业务下滑，系阶段性战略调整所致，并非核心技术、市场需求等根本性问题引发。从后续发展来看，该业务具备明确回升基础，无长期持续下滑风险。
尤其2025年下半年公司成功完成定向发行融资，市场推广、渠道拓展获得充足资金保障，叠加以下利好因素与策略措施，业务长期向好趋势明确：
一是政策与市场的双轮驱动。国务院2025年9月28日发布的《生物医学新技术临床研究和临床转化应用管理条例》将于2026年5月1日正式实施。该条例以国家立法形式明确了干细胞等生物医学新技术的临床转化应用路径，极大地激发了产业研发与临床转化应用积极性。市场层面，据前瞻产业研究院数据显示，我国干细胞治疗产业年复合增长率超30%。临床医疗需求释放、再生医学技术突破及公众健康管理意识提升等多重因素，将共同驱动细胞储存及制备市场迈入新一轮增长周期。
二是公司核心项目已落地变现，为后续拓展临床转化应用范围奠定了良好基础。公司的人脐带间充质干细胞治疗膝骨关节炎项目，已于2025年下半年在个别试点区域医疗机构率先启动落地收费模式，为后续扩大临床转化应用范围积累了宝贵经验。借助行业政策红利，公司正积极推进与新医疗机构及合作伙伴的洽谈工作，计划拓展新的临床研究及临床转化应用项目同时扩大膝骨关节炎项目临床转化覆盖范围。
三是储存业务聚焦运营提效，提升获客转化能力。公司一方面上线线上小程序，丰富“广州综合细胞库”内容矩阵，并联动小红书等社交平台强化科普宣传，扩大业务触达面；另一方面在推进与月子中心、少年宫等生态伙伴联动，深化市场教育与渠道合作，扩大目标客群触达频次及广度，提升干细胞与免疫细胞储存的获客效率及转化效果。
来源：股转系统网站
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