先看谷歌：精准，但越来越贵

谷歌搜索广告的逻辑是“客户在找你，你出现在他面前”。2026年B2B行业的谷歌搜索广告平均转化率在5%左右，不少行业能冲到7.5%。它是实打实的“收割型”渠道——客户已经带着需求来了，你只需要抓住他。

但问题也很明显。谷歌搜索广告平均CPC已涨到4.34美元（约31.5元人民币），较2025年上涨15.5%，较2022年累计上涨57%。制造业和工业品的关键词成本一年涨了25%到30%。

而且更狠的是，当谷歌搜索结果中出现AI Overviews时，排名第一的自然搜索结果点击率平均下降37%，超过72%的用户在AI生成的摘要中直接获取答案，不再点击任何外部链接。

2026年谷歌的合理区间：月均有效询盘12到15个，单客成本1100到1300元。适合精准拦截有明确需求的客户，但你要做好“越来越贵”的心理准备。

再看Facebook：便宜，但不适合直接拿单

Facebook的CPC平均不到1美元，是三个平台里最便宜的。B2B广告主 targeting专业人士或利基决策者时，CPL大致在40到75美元区间。

但便宜是有代价的。Facebook的访客到询盘转化率只有0.77%。你花100块钱引来的人，可能98个都是来看热闹的。

Facebook擅长的是两件事：第一，广度覆盖，用低成本让客户先知道你的存在；第二，再营销，针对那些在谷歌或领英上接触过、但还没下单的人，用Facebook反复提醒他。

2026年Facebook的定位：30到80元一个线索，适合做品牌曝光和客户培育，不适合直接拿大单。领英的ROAS是121%，而Meta只有51%。差了整整一倍多。

2026年行业数据显示，海外展会单客户获客成本已涨到5000到8000元，同比上涨60%到80%，平均成交率不足5%。

一个真实案例：常州一家机械配件厂，去年参加德国、美国、迪拜三场展会，总花费约35万元，收到名片约200张，最终成交客户4个。平均每个客户成本近9万元。

你说展会还值不值得去？

但也别一棍子打死。如果你的单笔订单金额超过50万美元、客户决策周期长、需要面对面建立信任，展会依然是不可替代的渠道。在展位上和一个潜在客户聊20分钟，抵得上三个月的邮件往来。

2026年展会的定位：5000到8000元一个客户，适合高客单价、长决策周期的行业，只适合“精准狙击”，不适合“广撒网”。

三个渠道，各司其职

看完数据你就明白了。它们不是谁取代谁的关系，是各干各的活：

谷歌干的是“收割”——客户已经在搜了，你出现在他面前。它解决的是“最后一公里”的问题。

Facebook干的是“种草”——客户还不知道你，你先让他看到你。它解决的是“第一次见面”的问题。

展会干的是“信任”——客户已经线上了解过你，需要线下确认你是个真人、你的工厂是真实存在的。它解决的是“临门一脚”的问题。

展会做品牌，社媒做种草，谷歌做收割。三条腿缺一条，你就瘸着走路。

三条腿怎么分配预算？

工业设备、机械、汽配这类高客单价、决策周期长的产品：60%砸在领英上直接瞄准决策层，30%投谷歌覆盖主动搜索关键词，剩下10%用在Facebook做品牌背书。

小B渠道商、分销商、标准品配件：谷歌占50%吃精准搜索流量，领英占20%定向展示，Facebook投30%做低成本拓客和再营销。

消费品、零售、轻工产品：Facebook拿50%做广度覆盖，谷歌占30%做搜索拦截，领英留20%做B2B客户开发。

2026年，外贸获客早已不是“选一个渠道使劲砸钱”的时代了。

B2B采购从首次触达到最终成交，平均周期是272天。在这272天里，客户可能先在谷歌上搜到你，然后在Facebook上刷到你，最后在展会上见到你。你只出现在其中一个环节，他就记不住你。

展会做品牌，社媒做种草，谷歌做收割。三条腿都站住了，你的获客系统才算真正转起来了。