主讲人：李俊杰

一、课程背景

当前，银行业正经历深刻的存量竞争与利差收窄双重挑战。传统“扫楼扫街、坐等上门、礼品促销”的存款获取模式边际效应持续递减，获客成本攀升、存款增长乏力已成为银行普遍面临的经营痛点。与此同时，客户的需求早已从单一的金融产品转向对生活方式、资源圈层、情感认同的综合期待——谁能嵌入客户的高频生活场景，谁就能获得低成本的存款沉淀与持续的客户黏性。

在这一背景下，“圈层营销”与“批量拓展”成为银行突围的关键抓手。客户圈层建设，本质上是通过识别、链接和服务具有共同属性或兴趣的客户群体，实现从“一对一单点营销”向“一对多批量触达”的跃迁；存款批量拓展营销，则是将圈层资源转化为存款规模增长的核心作战能力。

本课程紧扣“客户圈层建设”与“存款批量拓展营销”两大主题，融合政银企、产业链、社区生活、私域社群、银发、体育、青年、异业联盟、党建共建等十大圈层建设方法，以及存量盘活、渠道批量获客、场景化营销、公私联动、代发工资等五大存款批量营销策略，通过“理论方法+大量实战案例+情景演练+工作坊”的立体化教学设计，帮助银行真正掌握可复制、可落地的圈层营销与存款批量拓展能力，助力支行高效达成业务增长目标。

二、课程收益

1、掌握一套完整的客户圈层建设方法论

2、掌握存款批量拓展的五大实战策略

3、获得大量可直接借鉴的实战案例库

4、带走两套完整的支行落地作战方案

5、获得10份可立即使用的工具模板（课后交付）

6、实现从“单点营销”到“批量作战”的能力跃迁

三、授课信息

【授课对象】客户经理，网点主任，信贷行长

【授课形式】理论授课+分组讨论+案例教学+情景演练

【授课时长】2天

四、课程内容

第一天——圈层筑基：聚焦客户圈层的认知、识别、构建与运营，帮助学员建立圈层营销的系统思维，掌握基于圈层的批量获客方法。

第二天——存款决胜：聚焦存款的批量拓展营销，从存量盘活、渠道批量获客、场景化批量营销、公私联动到代发工资专题，形成存款批量营销的完整作战体系。每半天配套工作坊实战演练，推动培训成果落地。

第一天：客户圈层建设专题

模块一：客户圈层认知与识别

一、银行客户圈层建设的痛点和难点

1.圈层建设“不知从何下手”——知道要做圈层，但缺乏系统的方法论，不清楚本区域适合开发哪些圈层、如何找到圈层入口、如何持续运营；

2.存款拓展“停留在单点突破”——仍然依赖客户经理各自为战，缺乏批量化的场景设计、渠道联动和产品组合策略；

3.圈层与存款“两张皮”——建了圈层却带不来存款，做了存款活动却难以形成圈层沉淀，两者未能形成闭环。

二、客户圈层营销认知升级

1. 为什么银行必须做圈层营销？（理论+案例）

（1）获客模式变革：从“单点获客”到“圈层连锁获客”

（2）经典案例解析：宁波银行南京分行；沂水农商银行

（3）分组讨论：本支行当前的客户结构分析与圈层机会识别

2. 圈层营销的核心理论框架

（1）圈层营销的定义与本质：物以类聚、人以群分

（2）圈层营销的“同心圆”模型：社交圈→泛圈层→核心圈层

（3）圈层营销的价值链条：识别→触达→建立连接→深度经营→裂变传播

三、客户圈层识别与细分策略

1、客户圈层的系统分类方法（理论+方法）

构建客户属性的多层级标签指标体系是圈层识别的基础。银行可通过“客户属性+行为+价值”三维度构建标签体系，实现精细化的圈层识别。

2、具体圈层分类包括：

（1）按行业属性划分：产业链圈层（核心企业+上下游配套商户）、商圈圈层（零售商户+批发商户+专业市场）、产业集群圈层

（2）按场景属性划分：社区生活圈层、教育亲子圈层、银发养老圈层、职场商务圈层（场景解析：银行大厅的场景设计）

（3）按价值属性划分：高净值圈层、优质潜力圈层、基础客户圈层

（4）按兴趣爱好划分：体育健身圈层、文化艺术圈层、车友会圈层、亲子教育圈层

四、圈层分类商业逻辑和操作路径

1、兴趣圈层：从生活方式切入

2、银发圈层：深耕养老客群价值

3、体育圈层：借赛事IP批量获客

4、青年圈层：赢得未来的核心客群

5、新市民/返乡圈层：乡情纽带的价值挖掘

6、教育圈层：从校园到家庭的入口

7、党建共建圈层：以组织力量打通获客通道

8、异业联盟圈层：非金融资源交换获客

9、科创人才圈层：聚焦知识经济群体

五、圈层识别工具与数据应用

1、CRM系统客户标签建设：从静态标签到动态行为标签2、360度客户画像构建方法：整合“硬信息”（资产、交易）与“软信息”（兴趣爱好、社交关系）

3、客户旅程拆解：定位注册、登录、转化等关键节点，建立核心漏斗模型

4、工具分享：客户圈层雷达图模板

6、案例剖析与研讨

（1）案例1：“淮北农商银行“圈链群”营销实施方案”

（2）案例2：“上海农商银行私域运营”案例

（3）分组研讨：运用圈层识别方法论，分析本支行三大核心圈层客户群体

模块二：客户圈层构建与运营实战

一、客户圈层构建四大方法

方法一：政银企圈层——借力政府资源，批量拓展政企客户

方法二：产业链圈层——锚定核心企业，辐射上下游

方法三：社区生活圈层——深耕网点三公里，构建金融生态圈

方法四：私域社群圈层——构建线上信任共同体

二、工作坊一——支行客户圈层建设作战方案设计

1、方案设计框架讲解

（1）工作坊产出目标：每小组完成《支行客户圈层建设作战方案》

（2）方案框架：圈层定位→目标客群画像→构建路径→运营策略→资源调配→考核指标

2、小组讨论与方案设计

（1）每组围绕以下核心问题进行方案设计：

（2）本支行所处的区域特色是什么？（商圈？产业园？大型社区？政府机关？）

（3）应优先开发的3大圈层客群是哪些？

（4）每个圈层触达的“密钥”是什么？（关键人是谁？用什么方式触达？）

（5）圈层构建需要哪些内外部资源？如何整合？

3、小组方案路演与点评

（1）每组5分钟方案路演，评委（讲师+其他组）点评打分

（2）优秀方案纳入学员成果库

第二天：存款批量拓展营销专题

模块一：存款批量拓展策略与方法

一、存量客户存款盘活与价值提升

1、存量客户存款盘活策略（理论+方法）

（1）存量是存款业务的“压舱石”。银行需构建“精准挖潜、提质增效、动态管控”三位一体的存款营销体系。

（2）存量客户三级分类

（3）存款到期承接管理

（4）大额资金流失预警机制

（5）低效/休眠账户激活案

（6）工具分享：存量客户存款潜力评估卡、到期承接工作推进表

2、存款挖掘经典案例解析

二、渠道批量获客与存款拓展

1、四大批量获客渠道（理论+方法）

政务渠道；代发渠道；异业联盟渠道；线上平台渠道

2、批量获客案例深度剖析

3、情境演练：针对某重点企业进行代发工资方案模拟路演

模块二：存款批量营销实战与方案落地

一、场景化批量存款营销实战

1、三大存款批量营销场景（理论+方法）

商超/零售场景；社区民生场景；产业链场景

2、存款产品组合与权益设计

（1）利率下行背景下的产品组合策略：定期存款+大额存单+通知存款+结构性存款

（2）权益体系设计：分层分级权益（新客权益→留存权益→升级权益）

（3）场景化权益：开学季、春节旺季、农产品收获季专项活动

（4）案例

二、公私联动与代发工资存款专题

1、公私联动模式设计与执行

（1）代发工资客户是存款稳定性的重要保障

（2）公私联动五大关键步骤：锁定目标企业→高层对接签约→批量开卡→后续跟进→交叉营销

（3）案例：工行忻州岢岚支行案例

（4）案例：建行芜湖繁昌支行案例

2、代发客群深度经营

（1）代发后三部曲：入职批量开卡→留存资金沉淀→增值交叉营销

（2）代发客群专属活动设计：薪喜—生活活动、空中食堂、优惠专享等

（3）案例：中国银行南通分行案例

三、工作坊——支行存款批量拓展行动计划设计

1、方案设计框架回顾

（1）工作坊产出目标：基于第一天圈层建设方案，制定《支行存款批量拓展行动计划》

（2）方案框架：存款目标→重点圈层→批量营销策略→活动排期→资源保障→考核追踪

2、小组方案完善与整合

（1）每组结合第一天的圈层建设方案，完善存款批量拓展行动计划

（2）细化到具体的时间节点、责任人和可量化的目标指标

3、方案路演与结营

（1）每组5分钟方案路演，聚焦“圈层+存款”的联动逻辑

（2）讲师点评与优化建议

（3）评选优秀小组与优秀方案

（4）结营总结：圈层建设—批量触达—批量转化—批量存款的完整闭环

备注：课程配套工具包（课后交付）

为支撑培训成果有效落地，课程结束后向学员提供以下全套工具：

（1）客户圈层识别与分类操作手册；（2）客户360度画像模板（含标签体系）

（3）圈层建设作战方案模板；（4）存款批量营销活动设计模板（5）存量客户存款潜力评估卡；（6）到期承接工作推进表；（7）公私联动营销SOP；（8）代发工资客户经营方案模板；