– 能用自己的语言，3分钟内把个人养老金制度讲清楚（任何客户都能听懂）

– 能说出个人养老金的三大税优优势，并能帮客户算出实际节税金额

– 能根据客户的年龄、收入、婚姻状况，精准判断是否适合开立个人养老金账户

– 能独立完成个人养老金账户的完整营销流程（厅堂识别→需求激发→账户开通→产品转入→转介绍）

– 能将个人养老金账户与商业养老险联动推荐，设计养老规划全套方案

银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）

一、养老金三支柱全景图

1. 养老最大的风险是什么

– 真实数据呈现：老龄化加速/社保替代率下滑/养老缺口测算

– 核心结论：”养老最大的风险不是活不长，是活得太长、钱不够花”

2. 养老金三支柱——大白话解释

– 第一支柱（社保）：大锅饭，保基本，替代率约45%，东北等地已出现当期缺口

– 第二支柱（企业/职业年金）：单位福利，有就享受，没有就只能靠自己和第一支柱

– 第三支柱（个人养老金）：国家逼你存钱、还给你减税——相当于国家说：你存，我减税

– 关键话术：”第一支柱是别人帮你管，第二支柱是单位帮你管，第三支柱是自己管自己”

3. 养老缺口测算——让客户自己算出需要多少钱

– 测算公式：退休后月支出=退休前月收入×替代率目标（75%）；月养老金缺口=目标支出-社保养老金

– 所需养老储备=月缺口×12个月×退休后预期生存年限

– 现场测算：40岁月薪2万→退休后月缺口6000元→25年总缺口180万元

– 不同收入群体的养老缺口对比（8000/15000/30000/50000月薪）

二、个人养老金制度深度解析

1. 个人养老金账户全景——一个账户+四类产品

– 在银行/基金公司/保险公司任选一家开立账户，存入上限12000元/年

– 账户资金可投资：储蓄存款/银行理财/商业养老保险/公募基金

2. 税优政策三步解析

– 第一步：存入时税前扣除——节税金额=存入金额×适用税率

– 第二步：投资收益暂不征税——复利效应长期可观

– 第三步：领取时按3%征税——对中高收入人群节税幅度远大于3%

3. 节税金额速查表

– 月薪8000元（税率3%）：存12000元年节税360元

– 月薪25000元（税率20%）：存12000元年节税2400元

– 月薪60000元（税率35%）：存12000元年节税4200元

– 月薪100000元（税率45%）：存12000元年节税5400元

4. 个人养老金账户 vs 商业养老保险——怎么组合推荐

– 账户：上限12000元/年，税优是核心，适合所有人

– 商业险：无上限，IRR约1.8%-2.0%，补充养老缺口的主力工具

– 组合策略：工薪阶层账户优先+商业险补充；中高收入账户+增额寿/年险；高净值账户+大额险/信托

三、产品对比与客户画像

1. 六类目标客户画像与营销策略

– 启蒙型（30-40岁工薪白领）：税优政策+复利效应，”收益率瞬间提升20%”

– 启动型（40-50岁企业中层）：养老缺口测算+税优算账，”给自己发工资的方式之一”

– 筹划型（50-55岁高收入）：税率越高税优价值越大，”税务筹划工具箱的标配选项”

– 保障型（自由职业/灵活就业）：第一支柱不足更要补充，”完全靠自己更要提前规划”

– 配置型（私企老板/企业主）：税务优化+传承，”确定性储备替代不确定性经营资金”

– 补充型（体制内人员）：已有第二支柱，第三支柱补充养老缺口

2. 厅堂一句话激发话术

– 客户来存定期：”有个好消息——国家给您发减税红包，存12000元年省2400元……”

– 客户问理财产品：”这款产品有养老属性，您了解过个人养老金账户吗？”

– 客户提到延迟退休：”延迟退休来了，社保压力更大——个人养老金是补充养老的最好方式……”

四、精准营销与客户运营

1. 六类场景的一句话激发话术

– 客户来存定期/问理财产品/问养老产品/提到孩子教育/提到延迟退休/已是存量客户

2. 完整营销演练——个人养老金+商业养老险

– 场景：42岁私企财务总监，年收入50万（税率30%），有200万存款，对保险有偏见

– 流程：需求激发→政策科普→税优算账→组合方案→异议处理

3. 课程总结——三个必须记住的结论

– “个人养老金账户是国家的减税红包——你不拿，你的竞争对手就拿走了”

– “账户只是入口，产品才是工具——账户开了之后，帮客户选对产品才是核心”

– “个人养老金+商业养老险是黄金搭档——税优用足，缺口补满”

陈一夫

金融保险营销与财富管理实战专家

曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）

曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师

曾任：平安银行（国内领先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理

曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理

曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任

陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。

陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95%以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。