周讦——销售谈判:销售异议处理及抗拒模型训练
销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练
主讲老师：周讦
课程简介
1.无效拆解：70%销售将客户“假抗拒”（如“太贵了”）误判为真问题，疯狂降价却丢单；
2.心理盲区：不懂客户抗拒背后的 “恐惧决策失误”（怕担责）、“维护自尊”（显权威）等真实动因；
3.话术失效：传统“套路话术”引发客户反感，金句变雷句。
本质问题：抗拒不是成交的终点，而是 “客户释放的求救信号”——真正拒绝的不是方案，而是销售未读懂的需求。
破局关键：真正的抗拒破解 = 用心理学透视需求本质 + 用柔性话术守护客户决策尊严。当客户感到被尊重，而非说服时，抗拒便从障碍转化为成交信号 。
课程收益
1.一眼看穿抗拒本质
——运用“行为信号解码术”：从抱臂皱眉（防御）到反复看说明书（质量疑点）；——预判抗拒类型；
2.心理学破防工具
——植入“自主权锚点”：谈判中强调“您拥有完全决策权”，降低心理防御；
3.可持续应对体系
——建立“抗拒预警地图”：预判6大行业高频抗拒点；
——开发“话术急救包”：针对突发抗拒（如竞品攻击），秒调应对策略。
4.话术武器库升级：植入“刚性原则+柔性表达”话术库。
课程大纲
第一部分 认知重构——抗拒是成交的“黄金线索”
1. 抗拒的三大认知误区
误区1：抗拒=拒绝（实则是客户释放需求信号）
误区2：认同=成交（实则是客户释放另一种需求信号）；
误区3：解除抗拒=说服客户（实则是消除决策障碍）；
案例：客户抗拒的三大积极信号：有兴趣（怕买错）、有权力（可决策）、有标准（在对比）
2. 心理抗拒底层逻辑
逆反心理触发点：当客户感觉“被操控”时，本能捍卫决策权（如强硬推销激发对抗）；
工具：双赢破局公式：共情需求+赋予选择权（“您希望如何平衡预算与效果？”） 。
第二部分 真假抗拒识别——从烟雾弹中锁定真问题
1. 两类假抗拒拆穿术
●习惯性杀价——
工具：用“价值三问”破解：“您对比的是功能还是服务？”（逼出真实关注点）；
●决策拖延症——
工具：用“后果放大法”：“耽误一天生产，损失是否超产品成本？”。
2. 真抗拒响应策略
●信任缺失——
案例：出示第三方检测报告+老客户案例视频；
●需求错位——
案例：用“痛点三级跳”深挖 。
第三部分 心理动因解码——让客户从对抗到同盟
1. 心理动因破译
●损失厌恶：强调“不改变的成本”；
●社会认同：展示行业报告+头部客户合作清单。
2. 自主权重建技术
●选择权让渡——
案例：“方案A快速见效但略贵，方案B性价比高但周期长，您更倾向哪种？”；
●决策框架植入——
工具：用“富兰克林法”画T型表，引导客户自主对比利弊 。
第四部分 话术工具库——刚性原则×柔性表达
1. CPLA话术引擎——
缓冲(Cushion) ：“理解您比价的谨慎，选产品确实要慎重”；
探询(Polling) ：“您最关注对比品的哪些点？”；
聆听(Listen) ：捕捉“质量不稳定”等关键词；
改善(Ameliorate) ：“我们的德国配件寿命超同行3倍，这是质检视频” 。
2. 价格战防御组合拳——
工具：分解法 ：将3万设备费拆为日均成本（83元＜停工损失2000元/天）；
工具：代价法 ：“选低价设备每月维修多花2000元，一年反超我们总价”。
第五部分 场景突破——高危抗拒的黄金3分钟
1. 高危场景攻坚——
●“别家更便宜”：“您是否发现他们减配了售后服务？（展示维保对比表）”；
●“领导不同意”：“我为您准备了给领导的对比方案，附风险分析” 。
2. 决策链渗透策略——
●关键人切入：为技术总监定制数据报告，为财务总监管算成本模型；
●抗拒传递阻断：预判决策链各环节抗拒点，提前备好“弹药包” 。
第六部分 实战推演——从知道到做到的闭环
1. 动态沙盘演练——
●分组对抗“24小时挽救流失客户”：分析客户历史沟通记录，制定抗拒突破路径；
●导师实时触发变量：“竞品突然降价30%”，考验话术应变力 。
2. 抗干扰训练——
●模拟客户边刷手机边敷衍→ 用工具“提问狙击术”唤醒注意力：“您刚提到生产效率，最头疼哪一点？”
●针对企业实际销售场景，定制干扰场景，进行现场实操……
周讦
营销系统赋能实战专家
曾任：中国人寿（国内寿险TOP1）营业部总监，国内第一批保险代理人
曾任：中国品味音乐广播联盟（国内连续三年私家车收听率排名第一）担任媒介运营总监
曾任：四家媒体企业：武汉FM93.6、长沙FM102.2、乌鲁木齐FM106.5、银川FM95.0，年营收过亿，高级合伙人兼项目负责人
曾任：湖南中坚力量管理咨询服务有限公司 首席教练
中国首批NLP（神经语言程式学）高级执行师、中国第一批教练技术先行者
中国第一位拥有电台栏目《周老师时间》且连续三年教育类收听率排名第一
中国联通（国内三大运营商之一）集团客户部 特聘专家
皇爷食品（年收入超40亿）商学院 特聘顾问
汉森制药（深交所:002412）签约导师
湖南省工信部“湘企英才”项目 、长沙经开区“星沙大讲堂”项目 项目组成员
高级演讲与口才指导师（认证）
高级企业管理咨询师（认证）
【个人简介】
• 平台性质：国企（中国人寿、中国联通）、上市企业（汉森制药）、大型民企（皇爷食品）、媒体联盟（中国品味音乐广播联盟）
• 管理资历：29年企业营销管理实战经验（含超亿元级项目操盘），22年商业讲师授课经历
• 培训实效：累计授课800+场，覆盖学员20万+人次，企业返聘率＞90%，学员好评率持续96%+。
【主讲课程】
大客户系列：
《高层关键人“破冰”的四维通路》
《决策链“权力游戏”——四类角色暗线需求及利益输送术》
《大单狙击——用业务语言破局高管的底层逻辑》
《决策链深度礼仪——“一次交易”到“终身伙伴”》
《同质化绞杀——从基础信任到战略共生》
《政策红利下的下层市场打法》
《反脆弱客情的构建策略》
经销商及门店系列：
《盈利时代3.0——差异化营销破局》
《利润倍增：经销商经营报表分析与团队管理》
《经销商：如何从“拼价格”转向“赚利润”》
《创新思维：O2O场景重构》
《导购数字化转型》
《商品价值可视化表达》
《门店淡季二次流量转化技巧及实操》
《会员私域：微信标签化运营的复购引擎》
领导力系列：
《高效执行力——内部沟通降本革命》
《高效执行力——三维驱动管理：角色坐标×执行引擎×沟通催化》
《领导力训练——高效制定销售计划及客户分类》
《领导力训练——基于目标的高效执行力》
《领导力训练——建立“坚硬”亲和力》
《领导力训练——跨代际团队融合及管理》
《领导力训练——销冠的职业素养达成》
业绩增长系列：
《销售铁军作战地图：新人45天成单，老将业绩翻倍的SOP体系》
《破冰前行：团队低谷期士气激活实战指南》
《销售军团锻造计划：从“新人植入”到“铁血团队”的一触即发》
《销售力突围——解除抗拒模型及分析策略》
《销售力突围——如何快速诊断用户需求》
【服务客户】
生产制造业：中国石化、徐工集团、华菱线缆、明冠新材料、桑顿新能源、力元新材、威胜电子、亚洲铝材、南方水泥、兰天集团、湖南湘投金天、桑顿新能源、金沃机械、金能自动等；
快速消费品：可口可乐、口味王、皇爷食品、友文食品、欧洛国际、克明面业、莎能羊、金瑞优、康婷、人可股份、明园蜂业、蜂舞人间等；
房地产行业：大连万达、绿地集团、湾田国际、中原地产、搜门面网、当代置业集团、建鸿达集团、中原地产、新环境、新世界中国地产等；
通信服务及IT行业：中国联通、中国电信、中国铁通、中国网通、湖南竞网、逍遥行旅行网、强智科技、百度、盛源通信、电广传媒、盛源通信、顺风传媒等；
金融及服务行业：南方航空、中国人寿、平安保险、中信实业银行、阳光保险集团、国寿财险、大地保险、恒信证券、湖南投资集团、新财智传媒、保利物业、湖南和协集团、嘉盛物业、颐而康、湖南魔语文化、都市100集团等；
其他：茅台酒业、五粮液酒业、汉森集团、南岳生物制药、迈瑞医疗、九芝堂药业、方盛制药、珍奥集团、中脉科技、天英国际、金沙实业、安康诺盾集团、华驰汽车、艾特集团、沐林实业、育邦校园连锁超市、加农正和、和润环境、圣保罗木业、中电嘉旺、好食上餐饮、圣象地板、湖南水业集团、大华宾馆、晅美齿科、湖南湘牛环保、绿之韵集团等。
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何老师：18820199226（微信同号）
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