不同于大城市，下沉市场以常驻人口为主，但不能仅通过户籍确定，因为下沉市场中户籍的转移相对简单，不排除为了保留农村户籍、外地户籍而不迁入所在地的可能。常驻人口比起流动人口，风险要低很多。

下沉市场是熟人社会，个体的抗风险能力不像大城市以个人为单位，而是以家庭或者家族为单位，对个体社会关系的确认可以作为增信内容。

下沉市场中较高占比的体制内人员可以清晰界定为优质客户，但同时有很多配套服务体制的工作，这部分也相对稳定；部分服务民生的个体经营，由于下沉市场中重要的口碑效应，稳定性也非常高。

下沉市场这些年发展相对平稳，没有经历大城市那种冒进式的造富，消费理念相对保守，绝大多数家庭购车以实用为主，A级SUV和轿车是主力，不匹配的购车需求需要关注。

下沉市场用车较一线城市要更频繁、路线更固定，通过车联网数据进行贷中、租中管理时，可以通过用车习惯的改变识别潜在风险，实现尽早介入。

· 一 卖车不是卖金融：

下沉市场的客户对按揭不排斥，但金融知识相对欠缺，对纯金融产品服务没有明确感知，金融必须和车辆销售捆绑，也就是说金融机构要转换角色，卖车而不是卖金融。

· 二 产品简单流程清晰：

下沉市场的客户没大城市里的客户矫情，只要不是骗贷的，他们的诉求就是清晰明了，不怕麻烦，也愿意配合。所以在下沉市场投放的产品越简单越好，服务流程越清晰越好。

· 三 社群营销以及尝试发展代理人：

下沉市场中最好的广告是口口相传，而不是花哨的广告。熟人社会里大家更愿意相信身边亲友的评价和推荐，而且人们也更愿意分享和交流。通过企微微信群进行社群营销，并从中识别发展出代理人，不仅能够减轻营销人员的压力，更能够实现最有效的风控管理。

· 四 真正的以租代购：

下沉市场的以租代购不是为了满足征信瑕疵客户的金融需求，而是基于下沉市场更乐观的未来预期，更积极的婚育观念，实现能够在家庭结构发生变化时快速更换新车的需要。

· 五 必要的取舍：

下沉市场有差异极大且复杂的民俗习惯，不同于大城市相对统一的价值观，公序良俗都没有统一标准。在拓展业务初期，有必要舍弃部分地区。

汽车金融产业已经结束高速、粗放的发展阶段，接下来能否在激烈竞争中谋得一席之地，考验的是战略眼光、精细化程度和耐心。