原创观点2026年06月21日

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研学这行，看起来火，实际上更苦。

马上又要抢夺暑假市场了，除了原来干研学的，还有几乎所有的学校、教培、幼儿园、早教、职教、留学机构。

各种基地场馆也在抢。

5月19日的中国旅游日，中国旅行社协会联合多所院校发布了《2026年中国研学旅游市场景气调查报告》（央广网都报道了）。报告覆盖全国31个省市、262家有效问卷，结论很直白：2026年研学市场整体景气指数126.9——信心较强，但经营温和、价格承压、增收不增利。

翻译成大白话：大家觉得市场有前途，但自己赚钱很难。

研学行业最大的痛点不是需求不足，是续费率低。

暑期研学是一锤子买卖。

7天研学团做完，8月开学，孩子回到学校，家长回到工作，你跟这批客户的关系基本断了。

明年暑假家长可能选另一个机构、另一条路线

因为研学本身是”体验型消费”，不像托管那样是”刚需型消费”。

从业者普遍反映：研学机构复购率偏低，暑期营收占全年大头但支撑不起日常运营。

光靠夏令营开一单吃半年的做法肯定是撑不长久的。

所以我们找到了一个”研学+托管”的逻辑：把暑期的一次性体验消费，转化成全年的刚需续费、细水长流的消费。

具体怎么做？

要把长的、拼旅游特色的研学内容，在社区里常态化

不是7天研学团做完就走，不是去一个新的城市场地走一路看一路，而是把研学里的核心的教育模块，比如自然观察、项目实践、文化探访拆成每周1-2次的小活动，塞进托管课表里。

摇身一变就是托管机构。

比如，暑期做了”古城探访7日研学”，秋季就把”古城探访”拆成每周2小时的历史文化和考古主题的社区研学活动，但不用去古城了。

这种作为一个主题放到托管增值模块，打包卖给家长。

客单价从暑期一次性6000元变成月续费1500-2000元，续费周期从1周变成6个月。

反过来，暑期临时报研学团又不是终点了，成了获客入口。

7天研学里跟家长建立信任，开学后把这批孩子转化成日常托管客户。

研学机构的优势在于家长和孩子已经信任你的老师、你的课程设计、你的安全管理。这时候转化托管比一般的纯托管机构获客成本低得多。

注：这类反向转换漏斗只适用于名师和特色IP的研学夏令营与托管结合的服务机构。

最常规的还是托管机构加上研学模块

托管机构平时做日常托管，周末做短的特色主题研学课，或单日的户外实践营。我们也有半天刷作业半天劳动实践的。

效果反而很好。

体验了劳动苦，才知道学习太轻松。

平时储备了半年的社区客户，提前预热3个月，暑假加一个大研学模块

——即使做不动远途7天团，也可以做近郊1-2天的微研学，客单价低（200-500元/天），但参与率高、门槛低、家长决策快。

关键是：暑期微研学做完的孩子，正好营销一波，9月回来续费日常托管。

一个判断

研学行业的”增收不增利”困局，根源不是需求不够，是商业模式太脆弱，没有续费引擎。

“研学+托管”不是两个赛道简单拼接，

对研学机构来说，如果你今年暑期做完研学团后9月就没有客户了，你的商业模式必然需要重构，要么自己加社区流量、做托管模块，要么跟托管机构合作做转化，但这样的控制力很弱。

对托管机构来说，研学模块不只是”暑期加个活动”，而是全年续费、提费的核心抓手。

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*数据来源：央广网5月20日报道《2026中国研学旅游市场景气调查报告》（中国旅行社协会发布）、中研普华研学旅行行业分析报告*

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