冯凌炬:瞄准增量市场选赛道
“选择创业就要做好将自己放在悬崖边不断奔跑的准备。”诚天国际供应链 (深圳) 有限公司（简称诚天国际）创始人、董事长冯凌炬如是说。作为拥有英国工商管理硕士学位的95后海归创业者，冯凌炬成功引领诚天国际在跨境物流领域实现跨越式发展，这与他所学专业和客家人吃苦耐劳的传统不无关系。但这只是他成功的必要条件而非充要条件，《企业家》杂志近日与他对话，旨在探究他取得商业成功背后的逻辑。
《企业家》杂志
弘扬企业家精神 传播管理智慧
冯凌炬
诚天国际供应链（深圳） 有限公司创始人、董事长
深圳特区45周年U45杰出青年企业家
2024福布斯中国新时代颠覆力创始人
2023胡润Under30s中国创业先锋
一
《企业家》：今年是诚天国际成立8周年，回望公司从一无所有到实现超常规发展的历程，最关键的转折点有哪些？
冯凌炬：这8年没法用三言两语来概括。其实我创业不止8年，19岁在英国读大二时就开始创业了。我于2017年硕士毕业，2018年回国创立诚天国际，因为有了创业经验的沉淀与原始积累，所以起步比较顺利。之前我做贸易，回国后瞄准服务贸易，因为当时觉得服务贸易在解决流通效率问题上存在明显的痛点。
成立诚天国际8年来，经历过不少跌宕起伏，但我觉得这些过程都是美好的，因为我们对目标足够坚定。我20岁时就定下目标——创办一家在我30岁时能上市的公司。这10年来我们一直是围绕这个目标向前走的，现在已递表纳斯达克了。当你一旦确定目标，就不会觉得过程有多么坎坷。刚创办诚天国际时，几个国外留学的小伙伴跟随我到深圳创业，一年后因无法坚持都走了，这算是第一个变动。多年来，我接受了公司人员（包括高管）的来来往往，但企业的目标始终没有动摇。我20岁定的上市目标有望实现，这算是一个转折点，因为我是使命必达的人。
以前我一味地追求快速发展，最近会思考一下是不是“慢就是快”的问题。慢下来后，我会更从容地面对一些事情。比如我以前管公司事无巨细，现在我会适当放权。上市目标虽暂未实现，但更让我欣慰的是公司展现出的成长质量——诚天国际荣登德勤2025年度“中国高科技高成长50强”榜单，近3年复合增长率达到892.4%。对我而言，上市时间延后，是为了以更强健的体魄迎接资本市场。所以我对公司未来5至10年的发展更有把握、更有信心了。
《企业家》：你将诚天国际定位为全球跨境新供应链服务商，而非传统物流企业，这个定位的核心逻辑与商业价值是什么？
冯凌炬：其实贸易和供应链是很宽泛的概念，当下我要做相对更精准、更细分的定位，但不会局限于物流贸易，而是把做跨境新供应链服务商作为公司的定位。之所以选择这个赛道，是看中了它有足够大的市场，因为当前全球外贸中服务贸易的体量权重为25%左右，我国服务贸易也在快速增长，未来增长空间巨大。
之所以提到新，本质上还是想做一些差异化。传统供应链服务或者服务贸易其实没有被大家重视过，因为它在贸易体量中占比太低。现在新供应链、新服务贸易其实也包括了海外服务。比如海外仓、“最后一公里”派送，甚至从传统海运变成很多空运服务。总之，我们定位的核心逻辑，一是看重它有足够大的市场前景，二是我们有一些差异化的竞争能力。所以，我才把它定义为新供应链，新渠道、新技术、新交付方案是它的三个特点。
二
《企业家》：作为95后海归创业者，你认为“数字原住民+全球化视野”，给诚天国际带来了哪些与传统物流企业不同的底层基因？
冯凌炬：在这个赛道做久了，我发现数字化也好、AI也好，对物流行业的影响并不比其他行业更大，它对物流行业发展的贡献度只有20%左右。当然，作为创始人我会更积极地拥抱它，诚天国际事实上也是行业内较早运用AI的企业。
我们的AI主要应用在订单可视化方面。比如，我们把国际包裹做成如国内点外卖那样的可视化，包裹登机和到达口岸的时间都可量化到每个小时。目前，我们在尝试组建分两步走的AI事业部：第一步解决公司项目，第二步解决行业效率问题。虽然公司效率已有很大提升，但我们还没有把它用来解决行业效率问题。
在数字化方面，我们用得比较好的产品是清关的关务系统，它可以结合我们的数据以及市场订单数据做数字化清关系统，主要解决清关效率、清关成本问题，从而提高整个供应链的效率。
《企业家》：对创业者来说市场调研与分析是很重要的一环，创业初期你是如何开展市场调研与分析的？
冯凌炬：第一，你一定要有持续学习的“空杯”心态。市场调研分析无非就是找到客户的需求与痛点。创业初期我就提出“得95后者得天下”，七八年前95后消费人群是消费的主力军，现在则延伸到00后甚至05后。所以要持续地保持“空杯”学习心态，多跟新消费势力交流，因为之前的消费力已有现成的数据。
第二，放低姿态，这样自然会找到一些渠道去做调研或是交流。你愿意跟他们交流，用心跟他们交朋友，才有可能获得一些更精准、更有价值的商业信息。至于怎么做，我觉得方法很多，只要你想干就没有什么干不成的。
三
《企业家》：请问，诚天国际赚的“第一桶金”是什么？
冯凌炬：与其说“第一桶金”，不如说是我第一次真正触达了客户需求。我们最初做To C，当时海外购买中国货很不方便。2018年我以海外华人中秋节的思乡情结为契机，把中国月饼卖给海外留学生、华人群体，他们是诚天国际第一批用户群体，这样也顺势把我们的服务推向了市场。其间，我们快速地积累了一两万忠实用户，后来裂变成现在的几百万用户。有这么多粉丝的支持，加上需要夯实服务能力，我们就开始做To B的业务，而且做得还不错，自然就承揽了很多平台业务，也就是一些大的To B的业务，我们的供应链能力也因此越来越强。我做事的一般方式是先进去再想办法，其实之前并没想到会做To B业务，是随着业务的发展自然做到这一步的。
《企业家》：“比别人早看3年”是你做企业的理念，但计划与市场变化会不断碰撞，你如何理解战略定力与灵活迭代的平衡？
冯凌炬：我向来以高目标标榜自己和团队。高目标意味着你得先敢想，而看得比别人远且相信自己所想的你才会敢做。我一直是这么思考问题，这么做企业的。这有个好处，就是逼着你不容易往后退，因为人都有惰性。如果在公司前景不明晰时被拉着走，我会觉得不是我自发地想做这件事，所以我坚持用高目标要求自己和团队。只有这样才不会有畏难情绪，才有可能拿到结果。
当然，早看3年是指看大目标、大方向，而实现目标的路径可能会有调整和变化，但目的地和方向是不变的。特别是在快速迭代变化的时代，这种理念对我个人、对团队都是必备的素养。
△为深化美洲物流布局，诚天国际于2024年3月开通合肥至墨西哥城新货运航线。
四
《企业家》：目前不少行业同质化竞争激烈，这也是这些行业内卷的根本原因之一。面对行业同质化竞争，诚天国际如何打造“护城河”？
冯凌炬：物流本质上还是靠规模支撑，有规模就会有“护城河”，就会有定价权和更好的服务。
我现在做得更多的是几条腿一起走路，所以我们的客户比较多元化。比如我们既有To C的小微客户，也有To B大客户，这其中有很多海外客户，这是我们跟传统物流公司不太一样的地方。甚至为了解决客户体验问题，我们还会为其提供金融方面的服务，从而解决规模问题。
诚天国际现在所拥有的资产还比较轻，我们刚制订了第二个高速发展的五年计划，未来希望成为世界级国际快递企业，而实现这一目标自然离不开重资产的支撑，包括拥有自有飞机、自有航线、自有码头、自有清关、自有派送、自有网络,等等。成为全球快递公司是愿景，此时此刻我更看重的还是规模和如何给客户提供差异化服务这个更核心的价值。
《企业家》：企业应对市场风险的办法之一，就是提前想好遇到最坏情况时怎么办。当前地缘博弈下供应链向近岸/友岸外包转移，诚天国际如何构建高韧性、抗风险的全球网络？
冯凌炬：第一，不把鸡蛋都放在一个篮子里。我们在海外进行了多元化业务布局，不局限于单一国家、单一口岸。这也得益于我们最初就做To C的遍布全球的个人业务。我们设计的产品可以服务海外的全球华人，所以在应对地缘博弈挑战时，拥有一些天然优势。当然，在面对某些波动的时候，我们会做一些战略调整，包括投流、资源的倾斜投放等。
第二，善于化危为机。危机对跨境物流业来说是很正常的事，有时候有危就有机。比如在国际贸易摩擦背景下，作为服务贸易商，我们会通过精准解决危机背后的一些问题消除客户痛点，而这反而会让我们获取更高的收益，因为你在特殊情况下解决了客户的问题，它们会自愿向公司支付溢价。
五
《企业家》：趋势比优势更重要，当前行业的发展趋势是什么？诚天国际如何把握发展趋势？
冯凌炬：行业发展趋势可以从三个方面来谈。第一，全球化不可逆转，中国供应链出海也是不可逆转的。第二，行业有很大的成长空间。可以说，这个赛道目前处于相对鱼龙混杂的状态，还没有形成金字塔结构，而且是一个增量市场，2025年整个行业的增长率高达15%。而我们面向的是全球市场，全球有近82.5亿人，所以这个市场是无限大的，而且这个赛道的上半场才刚刚开始。第三，国家对服务贸易的支持体系近年来在持续完善。再说得远一点，人类物流活动已拥有5000年历史。所以，这个赛道是值得我们做一辈子的。
要把握好行业趋势，就必须坚持长期主义，在坚持的过程中一定会面临很多问题，不能遇到挫折就轻易更改赛道，要相信坚持就能水滴石穿。
《企业家》：企业实现可持续发展，需要把能力建在组织上。你们如何实现组织能力建设的升级？对海外网点，如何实现文化统一、标准一致、风险可控的分布式管理？
冯凌炬：把能力建在组织上，这是一项长期的工作，也是我每天都在思考的，我们为此做了一些尝试。比如对事业群和事业部进行合理分工，从而使组织内部的责权利更清晰、分配也更合理，这确实带来了一些好的结果和沉淀。
在国内组织能力的打造上，我们更多通过“文化+财务”来促进组织建设。文化要有一致的方向、一致的目标，剩下的就是统一的作战计划，而作战计划离不开财务。我们每年都会做年度、季度和月度财务预算。经验证明，把财务预算做好并真正融入行动计划，结果就不会出现大偏差。
在海外网点分布式管理方面，我们做得比较多的就是如何把中国的蓝领服务意识输出到发达国家，以提升全球末端交付的客户体验。在中国生活久了其实是很幸福的，一是因为中国供应链完备。二是中国蓝领性价比高，因为中国有充足的人口红利，中国人吃苦耐劳、服务意识强等。中国干得很好的互联网服务公司，除了把外卖送到家门口，还会顺便问你的垃圾要不要丢，这在国内已是常态。而在海外，包裹丢件率非常高。另外，我们也在做仓储，以打通“最后一公里”，让包裹顺利交付到消费者手上。
海外这一块我们也在逐步做架构和机制方面的调整。现在我一年有一半时间在全球飞来飞去，也委派了很多人到海外现场做一些文化输出和管理工作。为夯实公司能力、做好差异化，目前我做得更多的是架构和机制调整。我们以提供现金、提供包裹、提供业务的方式给海外网点负责人定下KPI，要求他们按公司的要求来干。当然我也会提供足够的业务量和现金支持他们的运转。未来公司的网络会更大，需要更多依靠机制管人。
《企业家》：创业过程踩坑在所难免，如果要你给年轻人提创业建议，哪些认知是你踩坑后最想提前告诉他们的？
冯凌炬：虽然创业过程中遇到过一些挫折，但我不觉得它是坑，而是将其视为个人成长经历。
我给年轻人的创业建议是，创业是九死一生的，创业者要做好将自己放在悬崖边不断奔跑的准备。要把创业过程中遇到的挫折视为成长经历和收获，你不可能一帆风顺，不然你的价值在哪里？总之，我劝大家想清楚了再去创业，也未必一定要创业。我是“一号位”创业者，作为过来人我太清楚创业的个中滋味了。当然，在创业过程中，选择好的伙伴、好的赛道，成功的概率会更高。
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