村镇银行客户经理对公拓户营销技能提升
课程背景：
村镇银行是国家金融体系中重要的组成部分，但受制于设立于农村地区，且业务范围一般局限于县域，故其难以吸引到高素质、高层次的客户经理人才，因而也就导致其客户经理的综合职业素养和职业技能普遍偏低，成为了制约村镇银行发展的一个重要因素。因此，提升客户经理的职业素养和职业技能，也就成为摆在村镇银行决策者面前的一个重大而迫切的问题。特别是在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的拓客营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在村镇银行面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑：村镇银行的客户群体有哪些？有哪些获客渠道和方法？如何开展拓户营销？等等。
本课程围绕以上几个方面的内容，从村镇银行的客户群体、获客渠道、拓户营销的方法等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现村镇银行客户经理对公拓户营销技能的系统性提升。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：村镇银行对公客户经理、对公团队负责人、对公业务分管行长等
课程方式：小组讨论+点评及讲授+场景演练
课程大纲
第一讲：营销的基础知识
讨论：什么是营销？
1、4P营销组合理论
1）产品（Product）
2）价格（Price）
3）渠道（Place）
4）促销（Promotion）
2、4C营销组合理论
1）顾客（Consumer）
2）成本（Cost）
3）便利（Convenience）
4）沟通（Communication）
场景演练：我们的对公拓户营销如何从4P营销模式转向4C模式？（按照4C模型分组制定一份针对本行客群市场的简版营销方案）
第二讲：定目标——谁是我们的客户？
讨论：村镇银行的客户群体主要包括哪些？
1、涉农客户类型
1）种植户/种植企业（特点和痛点）
2）养殖户/养殖企业（特点和痛点）
3）手工作坊户（特点和痛点）
4）打工户（特点和痛点）
5）乡镇、农村小超市、小卖部（特点和痛点）
6）乡镇特色餐饮店（特点和痛点）
7）其他涉农企业、农户
2、消费信贷客户的类型
1）政府机关公务员（特点和痛点）
2）公办学校教师、医院医护人员（特点和痛点）
3）国企及其他事业单位工作人员（特点和痛点）
4）民营企业主（特点和痛点）
5）民营企业工作人员（特点和痛点）
6）个体工商户（特点和痛点）
7）农户（特点和痛点）
场景演练：结合本行实际情况，分组拟定具体目标客户，并简述其特点和痛点（需具体到某村、某种养殖产业、某企业、某政府单位、某医院、某学校、某国有企事业单位、某民营企业等）
第三讲：定产品——我们到底在营销什么？
讨论：我们主要提供哪些对公金融服务？
1、开户及结算（优势在哪里？如何改善？）
1）开户便利性自评
2）结算便利性自评
3）现金服务自评
2、贷款（优势在哪里？如何改善？）
1）利率低？
2）担保条件弱？
3）办理快捷？
4）额度大？
3、其他对公服务
1）代发工资？
2）票据贴现？
3）其他？
场景演练：结合本行实际情况，分组确定一个重点产品，陈述其优势和卖点。
第四讲：定方法——如何开展营销？
讨论：有哪些拓客渠道和方法？
1、进社区
1）活动策划
2）服务展示
3）合作共建
2、进村寨
1）走访调研（村委会拜访、重点户走访）
2）金融服务下乡
3）信贷支持
4）整村授信
3、进农户
1）重点户走访
2）金融知识普及
3）农业产业链金融
4、进商户
1）“扫街”逐户走访
2）POS机安装（或收款码）
3）小微贷款支持
5、进企业
1）重点企业走访、需求调查（十大获客渠道）
2）企业需求挖掘
3）企业调查方法（六字真言）
6、进机关
1）机构存款营销
2）公务卡推广
3）消费信贷
场景演练：角色扮演演练（每组分两个小组，一组扮演客户，包括村长、种植大户、养殖大户、打工户、小卖部、农业企业主等；另一组扮演银行，包括营销副行长、团队负责人和客户经理，客户组各种刁难，银行组见招拆招，妥善化解，最终提出金融解决方案）
课程预约：13120231512（同微信）