代发批量获客经营与队伍建设
课程背景：代发薪从对公结算产品，发展成为“团体金融服务”，同业竞相建立专业队伍、创新代发产品、制定“一行一策”代发策略，站在客户视角，发现客户需求，整合全行投商私科资源，为客户创造价值，实现B2C服务闭环。
代发薪在同业间的发展差异极大，先进同业的做法哪些可以借鉴，作为市场经理，如何定位自己在支行的价值，面对不同支行的代发环境和氛围如何更好适应；如何向行长、分管行长汇报；如何从对公客户经理、理财客户经理获得业务线索；新企业开拓从哪里找线索、存量代发客户经营策略以及如何挖掘潜力；代发客群经营如何分层分类、如何长效经营；代发进企标准动作和进企动线图，都会在课程进行详细讲解。
所有的授课内容都是经过实践验证的，具有可操作性的。
课程收益：
1）定角色：明确市场经理作为“企业生态运营官”的定位，学会在不同支行环境中有效汇报与协同。
2）拓新客：掌握代发视角KYC与多场景线索挖掘方法，通过六个实战案例学会从企业主、学校、事业单位等渠道突破，实现批量获客。
3）防流失与提留存：建立联系人机制，学会存量企业摸排与部分代发转化技巧，降低12%-13%的代发流失率。
4）精进企：掌握首面进企八步法与存量融合进企八步法的完整范式（前/中/后全流程），标准化作业提升开卡激活率与经营效果。
5）善策划：学会整合行内外资源，针对不同行业与时令节气策划进企经营活动，强化关键人经营与服务清单管理。
课程对象：市场经理
授课时间：1天
授课方式：集中讲授、案例分析与研讨交流
课程提纲：
第一部分：提升认知
通过对自身成长经历中，不同时期、不同岗位对代发的认知以及提升过程，看代发发展历程，分析代发发展中的政策因素和时代背景，以及当今市场代发创新产品和代发升级后的团体金融服务。
一、代发业务发展的几个阶段：
1、对公结算产品:基本户在哪里，代发业务就在哪里；
2、纳入考核：总行层面看到了代发获客的重要性，基层行为了完成考核做代发；
3、建立专业队伍：代发业务体系化、专业化推进；
4、团体金融服务：创新产品以及对代发业务的全新定位。
二、从数据看代发的贡献：代发对AUM、储蓄存款、当年获客以及对公存款的贡献
代发业务的每一个发展阶段都有政策因素和时代背景，政策与时代同频共振，相互塑造。
第二部分：正视差异
分析各主要商业银行代发策略的差异和代发考核口径的不同，引起对本支行代发策略的思考，实现代发在基层行的“一行一策”。
1、各主要商业银行在代发考核口径的差异，分析商业银行在不同阶段不同场景的代发策略
2、同一总行不同分行间代发策略的差异
3、同一分行不同支行间代发策略的差异
4、各支行所处的环境不同、业务发展阶段不同，需要结合支行实际情况制定代发一行一策。
第三部分：代发实战案例
案例讲述，分组讨论，案例点评
案例一：企业主代发线索挖潜——代发视角KYC
案例二：超大型企业代发突破——从0到1
案例三：公立学校代发突破——事件营销
案例四：事业单位代发突破——政府业务
案例五：存量理财客户代发传播——软件外包
案例六：存量代发持续挖潜
作为支行批量获客和进企经营业务统筹人的市场经理，应如何推动支行建立工作机制，确保批量获客和进企经营的体系化工作开展。
就每组讨论结果逐一进行点评。
第四部分：不同场景下，支行市场经理如何定位
从开卡工具人到企业生态运营官
从指标搬运工到公私联动枢纽
从信息二传手到客户需求解码器
1、代发作为一把手工程的支行，市场经理做什么
2、支行行长对代发重视程度不够的支行，市场经理怎么做
3、市场经理如何联动对公客户经理、理财客户经理
不同场景下市场经理汇报沟通演练
第五部分：存量代发的防流失和部分代发转化
存量代发业务每年给银行带来大量的获客，但代发落地后对存量代发客户的维护力度不够，导致代发存量客户的流失。
通过对代发防流失失败和成功案例讲述和分析，引导支行建立代发联系人机制；
存量代发有着巨大的提升空间，如何进行存量企业摸排，实现部分代发转化。
1、代发防流失
从每年12%-13%的代发流失率看流失主要原因
案例一：代发流失案例
案例二：代发流失挽回成功案例
2、部分代发转化
从非全员非全额代发数据看存量挖潜空间
案例：某建筑设计公司部分转化成功案例
第六部分：网点周边三公里代发开拓以及高质量获客
针对不同特点支行代发策略的提示。
1、园区支行高质量获客
2、城市CBD支行高质量获客
3、零售资源丰富支行高质量获客
4、代发存量资源丰富支行高质量获客
5、行业特点支行高质量获客
第七部分：代发持续跟进
代发需要我们不断尝试和探索，使用不同营销方式促成代发落地。案例讲述及分析
第八部分：代发营销方案制定
第九部分：代发经营
一、代发企业经营模式：
1、代发企业分层分类以及目标管理和过程管理
2、代发企业关键人经营
二、首面代发企业经营策略
（一）首面经营策略
1、首面进企三大重点
2、首面进企八步法
（二）首面进企工作范式
1、进企前、进企中、进企后
2、需求确认、开卡预热、物料准备、场地选择与功能分区、首面流程详解、人员分工、产品营销与服务重点、开卡激活、数据回检与经营复盘
三、存量代发企业经营策略
（一）存量经营策略
1、存量融合进企三大重点
2、存量融合进企八步法
（二）存量融合进企工作范式
1、进企前、进企中、进企后
2、存量进企发起动线、主题选择、物料准备、场地选择与功能分区、人员分工、产品营销与服务重点、进企后回检
第十部分：企拓和代发进企策划
1、批量拓客下的关键人经营
2、进企经营服务清单
3、整合行内行外资源开展进企业经营活动
4、活动策划：行业特点、活动内容、时令节气
课程预约：13120231512（同微信）