《破局·共生·增值—银保核心产品销售逻辑与赋能实战》

主讲：韩梓一

【设计核心思路】

l角色定位转换：内勤不仅是产品专家，更是银行客户经理（RM）的“军师”和“翻译官”。课程不只讲产品条款，更讲如何将保险公司产品翻译成银行语言。

l场景化销售逻辑：紧扣银行网点实际场景（柜面、理财室、沙龙），针对年金险、杠杆寿、增额寿三类核心产品，拆解“客户痛点→产品卖点→成交话术”。

l与保险公司特色结合：融入保险企业理念及相关养老社区、服务生态上的优势，构建差异化竞争力。

【培训时长】6小时/1天

【课程目标】

l思维同频：让内勤深刻理解银行渠道的销售基因，掌握“银行视角”的产品解读能力。

l逻辑重构：掌握年金、杠杆寿、增额寿三大类产品的底层销售逻辑与银行客群匹配模型。

l实战赋能：学会如何辅助银行RM进行客户画像分析、异议处理及促成签约，协助网点提升产能。

第一模块：银保销售的“道”与“术”——从传统主体公司销售保险思维到银行销售保险思维的跃迁

l核心痛点：内勤懂产品但不懂银行RM的难处，可能导致辅导不到位。

l教学目标：建立“银行合作伙伴”视角，理解银行卖保险的底层驱动力。

一．银行渠道的特殊生态解析

1. 客户心态：为什么银行客户排斥“保险”却接受“理财”？

2. RM痛点：存款流失压力……。

3. 内勤价值：不做“督战队”，要做“弹药库”和……。

二．银保产品的“银行化”翻译法则

1. 去术语化：将“现金价值”翻译为“灵活取用的……”，将“身故杠杆”翻译为“资产传承的……”。

2. 利益显性化：如何用一张表讲清楚“复利”与“单利”的区别？（演示工具实操）。

3. 保险品牌加持：如何利用“养老社区”和“服务”作为敲门砖？

三．互动研讨：

Ø分组研讨：当银行RM说“客户觉得缴费期太长”时，内勤该如何提供话术支持？

第二模块：稳如磐石——年金险的销售逻辑与客群匹配

l核心产品：主流快返型/养老型年金（具体依保险公司当期主推为准）

l销售逻辑：现金流管理+ 强制储蓄 + 养老补充

一．银行视角下的年金险定位

1. 对标产品：不是股票、基金，而是“超长期大额存单” + “终身工资卡”。

2. 核心卖点：确定的现金流、穿越利率下行周期、专款专用。

二．三类典型客群的切入逻辑

1. 退休/准退休客群：

•痛点：担心长寿风险、养老金不够花、被诈骗。

•话术：“把现在的积蓄变成未来的‘终身工资’，活多久领多久，给您兜底。”

2. 少儿教育金客群（父母代投）：

•痛点：未来教育费用不确定。

•话术：“给孩子存一笔雷打不动的教育金，无论家庭发生什么变故，这笔钱准时到账。”

3. 高净值闲置资金客群：

•痛点：大额资金无处安放，理财打破刚兑。

•话术：“资产配置的压舱石，锁定长期利率，配合高端养老社区权益。”

三．实战演练：一分钟“电梯演讲”

Ø模拟场景：在银行理财室，RM正在向一位刚到期的大额存单客户推荐年金险，内勤如何协助抛出“钩子”？

第三模块：以小博大——杠杆定期寿险的销售逻辑与观念导入

l核心产品：高杠杆定期寿险/终身寿险（侧重身故保障功能）

l销售逻辑：家庭责任+ 债务隔离 + 财富传承

一．为什么银行难卖杠杆寿？如何破局？

1. 难点分析：客户忌讳谈生死，觉得“没出事钱就没了”。

2. 思维转换：不谈“死亡”，谈“留爱”和……。

3. 银行场景结合：针对房贷客户、经营贷客户、企业主。

二．精准打击：三类必推场景

1. 房贷/负债人群：

•逻辑：“人不在了，债不能留给家人。”用极低的保费覆盖高额贷款风险。

•优势：核保宽松度与理赔时效的宣导/……。

2. 私营企业主/高管：

•逻辑：家企隔离，防止企业债务牵连家庭资产。

•话术：“这是您家庭的‘备用金库’，无论企业经营如何，这笔钱永远属于您的家人。”（恶意避债情况除外）

3. 财富传承需求（中产阶层）：

•逻辑：低门槛实现资产定向传承，避免遗产纠纷。

•话术：“咱们辛苦了这么多年，积累了不少家底，房子、车子、存款都有。到了咱们这个阶段，赚钱可能已经不是最难的，最难的是‘怎么把这笔钱安安稳稳、完完整整地交给想给的人’。

三．案例分享：

Ø拆解逻辑：分析一个保险公司的真实理赔案例，展示杠杆作用，提炼成RM可讲述的故事。

第四模块：攻守兼备——增额终身寿险的销售逻辑与资产配置

l核心产品：某保险公司系列增额终身寿

l销售逻辑：锁定利率+ 灵活支取 + 资产传承

一．增额寿：银行理财的完美替代者

1. 核心差异：对比银行理财（净值波动、期限固定）vs 增额寿（写进合同的确定增长、减保灵活）/分红。

2. 关键数据：演示IRR（内部收益率）在长周期的威力，强调“时间的朋友”。

二．“加减法”销售策略

1. 加法（增值）：利用复利效应，对抗利率下行。适合保守型理财客户。

2. 减法（灵活）：通过“减保”功能，满足婚嫁、创业、旅游等阶段性资金需求。

3. 服务特色：结合保险公司的服务体系，讲解保单托管与信托对接功能。

三．异议处理实操演练（角色扮演）

场景1：“客户说回本太慢，不如买短期理财。” 

•应对策略：拉长周期看确定性，……。

场景2：“客户担心保险公司倒闭。” 

•应对策略：保险法保护机制+ ……。

场景3：“我要回去和家人商量。” 

•应对策略：内勤协助RM设计“家庭会议”邀约话术。

第五模块：内勤赋能实战——如何成为网点的“最强大脑”

Ø总结与行动指南

l内勤的“三个一”工程

•一张图：能手绘保险公司的产品与竞品的对比优势图。

•一个库：建立网点客户的常见异议话术库。

•一场会：学会如何主持高效的网点夕会/晨会，激发RM士气。

韩梓一老师

——银行、保险零售营销、管理专家

讲师背景

Ø某央企保险经纪公司高级合伙人

Ø中国人民大学研究生

Ø国家认证企业培训师、高级心理咨询师

Ø美国注册财务规划师（RFP）

Ø国内知名营销管理实战专家

Ø中国银行、农业银行、邮储银行、招商银行等银保特聘讲师

Ø清华、北大、浙大、人大、西安交大、哈工大、厦大等MBA班特聘讲师

工作经历

韩老师擅长服务营销、人员培养、内训师TTT等课程，银行、保险15年授课经历，目前已给工、农、中、建、交、邮储国有六大行，招商、兴业、中信、民生等股份制银行，中国人寿、太平洋保险、平安保险、光大永明人寿等以及银保金融单位完成累积超过2000天+的授课及一线辅导经验。某央企保险经纪公司高级合伙人，授课风格以见解独到、讲解生动、案例丰富、工具实用著称，其课程实效性和落地性很强，深得客户推崇。并得到高度认可。

主讲课程

保险银行课程：

《保险公司高转化外勤早会系统搭建实战》

《攻心·吸金——客户经理产能提升实战训练》

《“逆势而上”—利率下行时代的分红险销售逻辑》

《银行KYC精准识别与产品交叉联动营销技能提升》

《精英理财经理：资产配置与分红险销售技能实战班》

《2026年银行“深耕厅堂阵地掘金”产能提升训练营》

《情商赋能·精准攻心——保险精英营销沟通实战训练营 》

《寿险新时代分红火起来——分红型保险营销逻辑与业绩倍增实战》

通用课程：

《提升领导力做优秀领导者》

《变革重生-高效团队建设与管理》

《职场成功秘诀之有效沟通》

《领导艺术提升与自我修炼》

《领导3Q之情商修炼与高效沟通》

授课特点

内容实效：基于营销和管理的实际问题设置课程内容，提供可操作的思路、方法、工具。

课堂高效：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称，尤其擅长现场引导学员思维方式。

形式丰富：擅常多种授课形式，会跟据学员特点设置授课形式，有讲授、有研讨、有练习。

方案落地：大量企业实际案例，以事实支持观点，提供的解决方案落地性很强，往往直指问题核心，深得客户认可。