课程背景

为支持国家“振兴乡村，实现普惠金融”的发展政策，进一步巩固脱贫攻坚成果，各家银行都进一步加大对实体经济的支持力度，城区经济圈（商圈、小微企业、居民及企事业机关单位）和乡镇农区客户都成为银行争抢的信贷资源。当前客户对产品更为敏感，利率、额度、速度以及贷款办理的手续等，都成为客户选择银行的参考因素。在当前零售信贷一片红海的大背景下，农商银行必须发挥自身渠道优势和品牌优势，优化产品，坚持零售转型不动摇。在此背景下，农商银行“城区网格化营销”和“农区整村授信”急需开展。

各家农信机构在网格化营销中存在的问题：

1、城区网格化划分缺乏思路。一般有两种划分网格方式：一是总行通过地图做物理网格划分，最后各支行未能有效落地；二是让各家支行报送网格，报送的网格不合理且无法有效衡量；

2、城区网格化营销考核难。城区客户的信息获取困难，建档率、授信率和用信率不适用，没有考核网格化营销最终变得形式化；

3、网格化营销做了很多年，但是缺乏能够让各支行长效坚持的机制；

4、当前贷款投放任务压力较重，网格化营销短期实现贷款投放较难，两者之间较难平衡；

5、清单网格的有效性较难衡量；

6、网格化营销的验收标准缺失或者较难界定。

课程收益

1、了解当前银行面临的金融环境及银行转型思路；

2、新8040策略与县域生活生态圈政策解读；

3、掌握城区网格化营销系统、方法和理念；

4、掌握城区各类客群基本特征以及客户需求分析；

5、掌握各类客户陌拜话术、需求挖掘技巧及营销技能。

课程大纲

农商银行面临的内外部环境变化

（一）外部金融环境变化推动农商银行零售业务转型

1、经济新常态

2、内外部竞争加剧

3、客户需求的变化

4、互联网金融的冲击

5、城市化进程影响

（二）农商银行内部业务发展困境要求必须进行零售业务转型

1、农商银行业务发展遇到困境

2、员工思想意识急需改变

3、营销技能缺乏，客户经营能力有待提升

4、风险防控与经营发展的平衡点需要不断摸索

二、城区市场网格化营销顶层设计解析

（一）新8040策略与县域生活生态圈政策解读

（二）城区市场网格建立与认养

1、城区市场常见网格分类

（1）特色网格（商场、专业市场、批发市场、园区等）

（2）社区网格（社区为大网格，小区为小网格）

（3）沿街网格（以道路两边商户为小网格）

（4）写字楼网格（以楼栋为大网格，楼栋内每家企事业机关单位为小网格）

（5）商业街网格（以街道两边商铺为小网格）

（6）清单网格（以单一商会/协会/某一客群清单为小网格）

2、网格划分原则

（1）总行网格区域划分与网点网格认养相结合的原则

（2）物理网格与清单网格相结合原则

（3）物理网格划分选择“就近”与“拓荒”相结合原则

（三）网格化营销“三定”原则

1、一级网格与二级网格

2、定区域、定重点、定督导

3、定格、定人、定责

4、定目标、定计划、定考核

（四）网格化营销“五化管理”

1、网格分配清单化；

2、清单管理责任化；

3、客户细分精准化；

4、客户营销结果化；

5、目标考核机制化。

（五）网格化营销主打产品包装

1、爆点产品打造；

2、产品营销物料准备；

3、产品推广策略制定。

（六）网格化营销验收标准

1、定性标准

（1）“一账”：客户汇总台账（客户目录）；

（2）“一图”：客户分布简易地图；

（3）“二表”：信息采集表、目标客户管理进度表；

（4）“一评价”：对片区的整体分析评价。

2、定量标准

（1）建档率；

（2）授信率；

（3）用信率；

（4）不良率。

三、网格化营销“八步流程”解析

第一步：制网格

第二步：定客群

第三步：挖痛点

第四步：引爆点

第五步：勤营销

第六步：巧执行

第七步：深复盘

第八步：固模式

四、不同客群网格化营销策略解析

（一）商圈客群网格化营销策略

1、商圈客户资源盘点与前期准备

（1）商圈客户资源盘点

（2）商圈客户营销前期准备

2、商圈客户常见分类

（1）沿街商铺型客户

（2）专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户

3、商圈客户不同行业特点典型案例分析

（1）服装（品牌加盟、自营）；

（2）餐饮（小、中、大型）；

（3）超市（小型便利店、中大型超市）；

（4）文具（品牌代理、普通零售）；

（5）化妆品（品牌代理、普通零售）；

（6）五金（批发、零售）；

（7）医药（药店、诊所）；

（8）美容、养生、美发；

（9）电子产品（手机、电脑零售及维修）

（10）电瓶车（两轮、三轮、四轮）

（11）烟酒、茶叶批发与零售

（12）农副产品批发与零售

（13）家具、家电及家居相关行业；

（14）建材装修相关行业；

（15）生鲜食品批发与零售；

（16）物流、快递、外卖相关行业；

（17）电商、仓储相关行业；

（18）洗车、修车、汽车售卖相关行业；

（19）农资、农药、农机具零售与批发；

（20）各类信息、技术咨询服务相关行业。

4、沿街商铺型客户陌生拜访营销策略

（1）走访前期准备

Ø绘制网格商铺分布图

Ø走访物料准备

Ø着装必须为单位工装，统一佩戴工牌

Ø分析营销区域内是否有存量客户

Ø做好陌生拜访话语话术演练

（2）走访常见问题分析

Ø客户不太配合，并且态度很差

Ø已经在其他银行办理

Ø客户在我行有贷款，授信金额不够用

Ø正准备到其他银行办理

Ø客户不确定要不要贷款

Ø表示从来不贷款（有可能用过网贷）

Ø表示利率太高

Ø客户很想贷，但是有风险

Ø不是店老板，老板不在店里

（3）客户走访

Ø人员分工

Ø走访建档

Ø现场影像

（4）客户信息整理

（5）客户分析及分类

Ø分析客户需求

Ø进行客户分类（直接办理类、重点跟进类、一般关注类、培植发展类）；

（6）走访总结及重点客户跟进计划

Ø客户跟进营销“137”原则

（7）客户信息持续完善

案例集：沿街商户客户入户走访案例分享

5、专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户集中金融服务营销策略

（1）前期市场调研，确定关键人

Ø通过管理方调研

Ø拜访商户调研

Ø网络查询调研

Ø老客户调研

（2）对接关键人，绘制网格商户分布图

Ø电话或微信约访

Ø熟人关系介绍

Ø陌生拜访

（3）确立营销主题，制定产品营销方案

（4）人员、物料安排，做好前期准备工作

（5）金融大讲堂宣讲及批量建档

（6）客户入户走访营销

（7）走访总结及重点客户跟进计划；

（8）客户信息持续完善。

案例集：专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户批量营销案例分享

6、商圈客户陌生拜访营销话术“六步法”

（1）开场寒暄导入

Ø开场问候

Ø自我介绍

Ø拜访目的介绍

（2）建立客户信任

Ø职业信任

Ø专业信任

Ø关系信任

Ø利益信任

（3）客户需求挖掘引导

Ø显性需求和隐性需求

Ø需求挖掘SPIN技巧

（4）产品介绍技巧

Ø产品介绍FAB利益陈述法

（5）异议处理五大原则

Ø倾听异议

Ø表示理解

Ø确认问题

Ø提出方案

Ø争取成交

（6）营销促成六法

Ø直接成交法

Ø优惠吸引法

Ø建议尝试法

Ø从众成交法

Ø事实促成法

Ø逆向促成法

（二）社区居民客群营销策略

1、社区居民客户资源盘点与分析

Ø社区下辖小区数量

Ø各小区居民数量

Ø各小区居民构成

Ø各小区关键人及联系方式

Ø我行各小区业务覆盖情况

Ø周边竞业对手分析

2、社区影响力中心建设

Ø熟人介绍

Ø陌生拜访

Ø政府资源利用

3、社区常见客群特征及需求分析

Ø白领客户群

Ø有儿童家庭客户群

Ø老年客户群

4、营销活动策划及执行

Ø与社区居委会或物业联合做活动

Ø到社区周边菜市场或农贸市场营销

Ø到社区周边商场营销

Ø到社区摆摊宣传

案例集：社区居民客户营销案例分享

（三）企事业机关单位营销策略

1、企事业机关单位客户资源盘点与分析

Ø单位性质

Ø单位人数

Ø单位人员构成

Ø单位关键人及联系方式

Ø是否我行代发客户或贷款客户

Ø我行针对该单位已实施营销方式及业务覆盖情况

2、关系人联络对接

Ø电话或微信约访

Ø熟人关系介绍

Ø关键人的面谈沟通

Ø陌生拜访

3、不同单位营销主题、产品和策略

Ø政府等行政事业单位（如机关、学校、医院等）

Ø央企国企单位（如电力、电信、移动、联通等企业等）

Ø私人企业单位（如制造业企业、服务也企业、高科技企业等）

4、营销策略实施

Ø一对多会场营销策略

Ø一对一办公室拜访营销策略

Ø企业摆摊设点营销策略

案例集：企事业机关单位营销案例分享

（四）清单网格客户营销策略

1、常见清单网格客户资源盘点与分析

（1）渠道清单网格客户资源盘点与分析

（2）近三年结清未贷清档网格客户资源盘点与分析

（3）存量在贷清单网格客户资源盘点与分析

（4）授信未用信清单网格客户资源盘点与分析

（5）企事业机关单位清单网格资源盘点与分析

2、清单网格资源常见营销方式

（1）电话营销

Ø前期准备

Ø营销话术流程

案例集：电话营销案例分享

（2）微信营销

Ø微信名片的打造

Ø微信营销常见场景

Ø微信朋友圈的应用

Ø微信视频号的应用

案例集：微信营销案例分享

（3）上门拜访

Ø前期准备

Ø拜访话术设计

Ø拜访促成技巧

案例集：上门拜访营销案例分享

（4）沙龙营销

Ø两种沙龙营销策略（网点沙龙与企业内部现场沙龙）

Ø沙龙流程解析

案例集：沙龙营销案例分享

李海龙老师银行零售业务增长与客群经营实战专家          

关键词：个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理

※资历背景

信阳师范大学 经济学

16年金融行业经验

教练型领导力资格证

培训及辅导量年均180天

多家商业银行长期合作战略讲师

《不良资产依法清收突击系统》项目导师

《新整村授信》项目导师

曾任：

平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师

拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。

※主讲课程

《零售板块·十大客群营销》

《深耕城区网格化精准营销》

《个人消费信贷场景化营销》

《小微普惠金融·城区信贷营销》

《三农市场深耕经营策略与方法》

《乡村振兴背景下的新整村授信》

《银行支行行长营销管理策略之道》

《商业银行零售转型推进路径与实战策略》

《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

※授课风格

培训实施方式灵活多变，结合学员实际情况，采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式，并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程，帮助学员快速成长。

※服务客户

工商银行：河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等

建设银行：内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等

中国银行：天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等

农业银行：南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等

浦发银行：郑州分行、宁夏分行、西安分行、柳州分行、重庆分行、成都分行等

上海银行天津分行、华夏银行上海分行、兴业银行上海分行

邮储银行：重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行。

农商银行：

河南：商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社；

河北：承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行；

山东：威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行；

山西：长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行；

江西：抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行；

广西：广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行；陕西：榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行；

广东：广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行；

云南：云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行；

贵州：贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行；

浙江：台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行；

内蒙古：内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社；

黑龙江：黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行；

其他省份：湖南保靖农商行、岳阳华容农商行；湖北江陵农商行、湖北武汉农商行；阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行；大丰江南村镇银行、泰兴农商银行；贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行；庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行；南平建瓯农商行；阜阳颍东农商银行；四川邻水农商银行；天津滨海农商银行；上海农商银行。

• 微信号：18621928529（同手机）