对公渠道拓客营销技能提升课程收益：

·通过分析，了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势

·通过案例，了解当前银行公司金融最新战略和打法

·掌握创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

·实战面访中客户需求引导能力的提升

·公司客群的开发与渠道资源的拓宽

·行业客群分析能力

课程大纲：

第一讲：新时期的营销思维

1. 业务发展的瓶颈

2. 行业发生了变化

3. 为什么我们离不开自己的舒适区

第二讲：客户的分类、剖析

1.客户的变化与营销变化

2.如何识别不同客户的特征—客户需求的差异化

3.普惠金融新政出台带来的变化

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

第三讲：市场分析与渠道拓客

一、客户深度营销的挑战

1.高价值客群的开拓挑战

2.新营销手段及产品赋能

3.客户经理与客户之间的关系定位

4.传统行业的转型需求与产品匹配

二、渠道拓客与深耕

深耕园区及商会：

1.好的开场事半功倍—开场白的目的与方法

2.园区、商会企业的拜访模式

3.园区、商会企业金融需求分析

4.公私联动技巧

深耕商区：

1.商户客户的一般共性需求

2.商户客户的精准定位

3.商户客户产品推荐技巧

深耕机关：

1.关系营销—借力打力

2.底层渗透法与高层切入法

深耕集团：

1.集团利益与个人利益的关联

2.建立信任的桥梁—如何化解客户抗拒

3.需求的本质在于感受痛苦和销售快乐

案例分析

河北建工集团案例分析、郑州私立高等院校校董案例分析、江苏华南机电集团案例分析

第四讲：金税四期对企业客户影响

1.什么是金税四期

2.财务报表的重点观测数据

3.最新税务政策带来的机遇和挑战

4.当客户没有需求时如何用金税四期营销客户存款、贷款、代发等

第五讲：客户经理的综合素质提升

一、寻找客户

1.存量的连锁式开拓及MGM

2.信息的收集：信息的路径，同业的对比

3.需求是需要提出来—如何精准提问

4.客户经理的四化能力建设

二、挖掘需求并转化

1.精准定位三要素—抛出，引导，筛选

2.SPIN与场景化代入的用法—现状，难点，延伸，解决

3.所有人都喜欢有退路—综合方案的设定

三、设计金融服务方案

1.核心价值提炼技巧（可以解决什么问题）

2.客户的核心诉求，为产品与需求匹配

3.业务的精细化标签呈现（特征，优势，利益，证据）

四、客户深度营销技巧

1、礼—客户拜访礼仪

针对客户进行个性化分类，基于不同的拜访场景，挖掘流程中的礼仪细节

2、乐—客户需求场景

矩阵式识别客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应

3、射—营销技能技巧

矩阵式识别客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应

4、御—综合金融方案

立足客户市场宏观分析及未来经营规划，定制个性化综合金融产品服务方案

5、书—金融客户谈资

关注影响客户经营发展的核心影响因素，从宏观经济分析，细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能

6、数—全量资产提升

以我行金融服务产品为依托，以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升

第六讲：政银企联盟批量营销策略

1.政银企三位一体活动策划四大宗旨

2.最能打动企业客户的六大活动主题

3.平台效应与圈层效应

4.政银企联盟营销的七大品牌效益

案例分析

山西国补市场的批量获客，河南中小企业的税务普及，中国紧固件之都增值服务介入

实战情景演练实施规划

一、案例呈现

1.团队项目案例呈现确认（提供成型案例）

2.案例基本情况梳理

3.指导性金融建议结合（老师辅助）

二、流程

1.活动开展，客户经理及支行行长抽签决定呈现顺序

2.每人根据项目进行产业说明、产品搭配原则、关键需求把握、资本风投关联度、区域政策导向和最终成果讲述，体现综合金融理念

3.呈现时间不得低于10分钟，每人呈现过后，行领导给予点评和指导建议

4.问答环节：业务呈现技巧要求符合市场情况，结合技能教授，阐述设计思路

三、总结复盘

1.后续营销行为习惯建议

2.评选优秀案例模版，进行经验萃取，形成线上微课，供全员参考借鉴

3.领导点评致辞