当前经济金融形势与银行对公业务营销、管理技能提升
课程背景：
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何深入理解当前经济、金融形势，科学制定对公业务发展策略，精准开展对公客户的营销拓展，加强对公业务的营销管理，提升支行长的业务发展能力、营销技能和管理技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行中高层管理者面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑：
当前经济形势、宏观政策走势如何？银行对公业务该如何发展？有哪些获客渠道和方法？如何挖掘客户需求和把握营销机会？金融服务方案该如何设计？对公业务如何管理等等。
本课程围绕以上几个方面的内容，从当前宏观经济形势、银行对公业务发展策略、客户来源渠道、客户需求的挖掘和营销机会的把握、金融服务方案设计、对公业务管理等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现支行长营销、管理技能的系统性提升。
课程收益：
●形势和政策把控能力增强：通过学习当前宏观经济形势和政策策略，增强对经济金融形势和对公业务经营策略的把控能力；
● 客户开发策略多样化：掌握对公信贷业务的十大获客渠道，能够灵活运用不同的客户开发策略，拓宽客户来源；
● 客户营销能力提升：通过客户拜访和商务谈判的五大步骤，以及在客户营销、贷前调查、财务分析、贷后管理等环节挖掘客户需求，更有效地与客户沟通，提高客户营销能力；
● 方案设计能力提升：理解金融服务方案设计的八大要素及三大基本逻辑，设计出亮眼的金融服务方案，成为“营销利器”；
● 对公业务管理能力提升：学会对公业务的目标管理、过程管理和业绩管理，提升对公团队和对公业务的管理能力。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：新晋支行长
课程方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享
课程大纲
第一篇：策略篇——经济形势与发展战略
第一讲：宏观经济综述
一、经济增长
1、GDP增长：
1）总体增速：上半年GDP同比增长5%，在国内外复杂环境下仍保持了稳定的增长态势；
2）分季度表现：第一季度同比增长5.3%，第二季度增长4.7%。从环比看，二季度增长0.7%。表明我国经济增长动力在保持稳健的同时，也面临一定的调整压力；
3）国际对比：二季度经济增速高于美国、德国、日本、英国等主要经济体，显示出我国在全球经济中的相对优势。
2、行业表现：
1）制造业、服务业等关键行业对经济增长起到了重要支撑作用；
2）人工智能、大数据等新兴产业也为经济增长注入了新的动力。
二、政策环境
1、全面深化改革：二十届三中全会对进一步全面改革开放、推进中国式现代化作出战略部署；
2、宏观政策
1）国家发展改革委等部门强调，要聚焦经济建设和高质量发展，推动各项宏观政策持续落地见效；
2）财政政策方面，继续实施积极的财政政策，加强财政资源统筹，扩大财政支出规模
3）货币政策方面，保持货币政策的合理充裕，以支持经济持续回升。
4）各地针对不同行业和领域出台了一系列支持政策，如减税降费、优化营商环境等，以降低企业成本、增强市场活力。
3、房地产市场调控：采取了优化房地产融资协调机制、加强信贷结构管理等一系列调控措施，旨在促进房地产市场的平稳健康发展。
三、市场需求与投资
1、内需与外需
1）国内市场需求仍然是经济增长的重要动力，但消费增长有所放缓，反映出个人消费意愿下滑和内需放缓的问题；但消费升级趋势依然明显，新能源汽车、智能家居等新兴消费热点不断涌现。
2）外贸出口也保持了增长态势。上半年，进出口总值同比增长6.1%，规模创历史同期新高；
2、投资方面
1）固定资产投资平稳增长，高技术产业和基础设施投资增速加快，成为拉动经济增长的重要引擎；
2）制造业投资带动作用增强，高技术产业投资增速保持两位数增长。
四、产业结构
1、优化升级
1）大力推进高水平科技自立自强，加快新能源、人工智能、生物制造等前沿技术的研发和应用推广；
2）着力提升传统产业的技术水平和质量效益，通过技术改造、兼并重组等方式实现了转型升级；
2、创新驱动：随着人工智能、大数据等技术的广泛应用，传统产业与新兴产业的融合发展步伐加快，为经济增长注入了新的活力。
五、金融状况
1、金融市场稳定
1）金融市场保持平稳运行态势，各类金融产品和服务不断创新丰富，满足了市场多元化需求；2）金融监管力度加强，金融风险得到有效防范和化解。
2、货币政策
2）货币政策保持稳健中性，注重跨周期调节和逆周期调节相结合，确保流动性合理充裕，支持经济增长和防范金融风险；
3）金融机构加大对实体经济的支持力度，为企业提供了充足的资金保障。
3、财政政策：更加积极有为，加大减税降费力度，优化支出结构，提高财政资金使用效率。一系列政策措施的实施，有效激发了市场活力和社会创造力。货币政策和财政政策协同发力，为经济稳定增长提供了有力保障。
六、面临的挑战与机遇
1、挑战与问题
1）国内外经济形势复杂多变，全球经济增长不确定性增加；
2）国内需求放缓、产能过剩等问题依然存在，内部结构调整压力加大；
3）地缘政治风险、气候变化等因素也可能对国内经济产生影响；
2、机遇与前景
1）全面深化改革、推进中国式现代化不断深入；
2）新一轮科技革命和产业变革加速推进，为我国经济转型升级提供了新的动力；
3）我国市场需求潜力巨大，消费升级和城镇化进程不断加快；
4）我国拥有完整的产业体系和庞大的市场规模，为吸引外资和促进国际贸易提供了有利条件。
七、总体判断
1、从总体来看，国内经济呈现回升向好、总体稳定、稳中有进的态势。虽然面临外部环境的复杂性和不确定性，但我国经济基础稳、优势多、韧性强、潜能大，有能力应对各种风险挑战，推动经济高质量发展；
2、随着政策红利的持续释放和新兴产业的快速发展，国内经济有望继续保持稳定增长态势；3、政府和企业需要密切关注国内外经济形势变化，加强风险预警和应对能力，确保经济平稳健康发展。
第二讲：银行对公业务发展策略
一、聚焦实体经济，精准服务国家战略
1、紧跟中央步伐，做好五篇大文章
2、紧跟区域经济发展步伐，服务实体经济
3、支持关键产业链升级：加大对制造业特别是高端制造、智能制造、生物科技等前沿产业的信贷支持，助力产业链向高端、智能、绿色方向转型升级；
4、深化普惠金融实践：在控制风险的前提下，进一步降低对小微企业和农村经济的融资门槛，通过大数据、人工智能等技术优化信贷审批流程，提升服务效率。
二、创新驱动，引领金融服务模式变革，提升对公业务发展水平
1、创新产品和服务：重点发展投行、数金、交银等创新领域业务。基于企业实际需求，开发定制化、场景化的金融产品，如供应链金融解决方案、绿色金融产品、跨境融资服务等，满足企业多元化、复杂化的金融需求。
2、加快数字化转型：加速推进对公业务的数字化转型，利用云计算、区块链、人工智能等新技术提升客户体验、降低运营成本、增强风险管理能力；
三、强化风险管理，确保稳健发展
1、完善风险管理体系：建立健全全面的风险管理体系，加强信贷风险管理、市场风险管理和操作风险管理，确保业务发展的可持续性；
2、加强合规文化建设：增强全体员工的合规意识，建立健全合规制度，确保业务活动在法律框架内合规运行。
3、加强政府债务、房地产等重点领域的风险控制，打好资产质量保卫战
1）多措并举，妥善化解政府债务风险
2）落实房地产融资协调机制，既要讲政治，也要控风险
四、深化银企合作，拓展合作生态
1、建立战略伙伴关系：与重点企业、行业协会、政府机构等建立长期稳定的战略合作伙伴关系，共同参与重大项目建设，共享资源与市场机遇。
2、拓展合作领域：在传统的存贷款业务基础上，拓展投资银行、资产管理、金融市场等多元化业务合作，为企业提供全方位、一站式的金融服务。
五、强化人才队伍建设，提升核心竞争力
1、吸引高端人才：加大对金融科技、风险管理、产品创新等领域高端人才的引进力度，提升团队整体素质和创新能力。
2、培养内部人才：建立完善的人才培养体系，通过内部培训、外部学习等方式不断提升员工的业务能力和职业素养。
六、关注政策动态，灵活调整战略方向
1、密切关注国际国内经济形势：及时了解国内外宏观经济政策、金融市场动态以及行业发展趋势，为战略决策提供有力支持。
2、灵活调整战略部署：根据经济形势和市场需求变化，适时调整对公业务发展方向和重点业务领域，确保战略目标的顺利实现。
第二篇：营销篇——客户开发与营销技能提升
第一讲：客户选择——信贷合意客户的五大特征
讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
1、笃守诚信
案例：某豆制品公司征信
2、业绩优良
案例：某农业公司业绩
3、成长性好
案例：某药业业绩下滑
4、管理规范
案例：某能源集团管理
5、三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
案例：某售电公司
第二讲：客户开发——对公信贷业务十大获客渠道
讨论：对公信贷客户有哪些来源渠道？
1、行业搜寻法
案例：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训
2、区域搜寻法
案例：小逯经理“一县一产业”的拓客收获
3、核心企业产业链拓展法
案例：小彭经理的“1+N”供应链融资业务
4、园区拓展法
案例：小肖经理的园区拓展心得
5、商圈、办公楼、专业市场拓展法
案例：小罗经理的专业市场综合服务体会
6、政府主管部门拓展法
案例：小逯经理的政府“朋友圈”
7、商会、行业协会、担保公司拓展法
案例：小郑经理和迟会长的故事
8、客户转介绍法
案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
9、他行客户挖转法
案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会
10、数字化渠道法
案例：银行营销的4. 0形态——小隆经理的数字化营销之旅
运用上的两大问题及解决建议
1）触达不到
解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2）无法成交
解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈
第三讲：客户营销——发掘客户需求和把握营销机会
一、从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和营销机会
讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
1、介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
2、询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3、询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4、授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5、约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：商务谈判中如何挖掘客户的真实需求？——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”
二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会
讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
１、贷前尽职调查的内容与需求挖掘
1）企业基本情况
2）行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
3）生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
4）财务情况（与财务相关的需求挖掘）
5）现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
6）当前授信需求分析
２、贷前调查的方法与需求挖掘
1）看：如何通过“看”字诀发现企业潜在需求
2）问：如何通过“问”字诀发现企业潜在需求
3）记：如何通过“记”字诀发现企业潜在需求
4）查：如何通过“查”字诀发现企业潜在需求
5）访：如何通过“访”字诀发现企业潜在需求
6）算：如何通过“算”字诀发现企业潜在需求
案例：从尽调中挖掘营销机会——小戴经理的尽调营销心得
三、从财务报表中发掘客户需求与营销机会
讨论：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
1、从资产负债表中发现企业潜在需求
1）货币资金大：存款及理财业务需求
2）应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
3）应收票据大：贴现、票据池需求
4）存货大：货权质押融资需求
5）固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
6）短期借款偏小：流贷需求
7）应付账款大：1+N供应链融资需求
8）应付债券大：债券承销及债券投资需求
2、从利润表和现金流量表中发现企业潜在需求
1）主营业务收入、主营业务成本增长快：流动资金贷款需求
2）财务费用大：降低融资成本需求
3）购买商品、接受劳务支付的现金大：流贷需求
4）投资活动现金流出大：流贷需求、项目贷需求
案例：中铁文旅营销案例
四、从贷后管理中发掘客户需求与营销机会
讨论：信贷客户的日常管理和服务中有哪些营销机会？
1、日常结算相关需求挖掘及营销
2、日常维护、联络相关需求挖掘及营销
3、交叉营销（如公私联动）
4、重复营销
5、上下游产业链需求挖掘及营销
6、档案资料管理相关需求挖掘及营销
案例：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会
第四讲：金融服务方案设计——八大要素及三大逻辑
一、对公优质客户的四大槽点
讨论：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
冷、拽、作、精
二、对公大客户营销的三大误区及正解
讨论：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？
误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）
案例：某电力公司电费缴费业务案例
误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）
案例：“送卡VS送花”案例
误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）
正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）
案例：华电集团某水电集团供应链融资
——水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1+N供应链融资破局；
案例：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例
——有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——“产能指标并购”入局；
案例：某药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款
三、金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
讨论：金融服务方案有哪些基本内容？
1. 八大要素
——封面、目录、前言、本行简介、对企业金融服务需求的认识、金融业务需求解决方案、方案实施效果评价、服务承诺和团队
2. 基本逻辑
逻辑一：精确的需求（诊断）
逻辑二：可行的方案（用药）
逻辑三：实施的效果（序效）
反面案例：千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——某银行支持某市某区经济社会发展金融服务方案
正面案例：分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮——某省生态环保基金设立金融服务方案
四、金融服务方案设计技巧
讨论：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？
1. KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？
案例：某台财务公司联合贷款到融资性保函业务
2. 财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
案例：某电力集团融资租赁保理业务
3. 化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达
案例：某能源集团存款营销
4. 方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果
案例：某酒业公司经销商融资
第三篇：管理篇——对公业务管理技能提升
第一讲：支行（团队）管理的痛点及目标
一、支行（团队）管理的痛点
1.互动交流：你的团队管理存在哪些问题？
2.支行（团队）管理问题罗列
1）目标不清晰
2）方法不可行
3）客户不确定
4）责任不明确
5）进度不可控
6）重点不突出
7）管理不高效
案例：王行长的烦恼
二、支行（团队）管理的目标
1.互动交流：你觉得支行（团队）管理要达到什么效果？
2.支行（团队）管理的目标
1）目标清晰
2）方法可行
3）客户确定
4）责任明确
5）进度可控
6）重点突出
7）管理高效
第二讲：支行（团队）目标管理
一、《五定工作表》及其应用
1.互动交流：你会分解任务指标吗？
2.团队目标管理法（运用“五定工作表”）
1）定目标
2）定方法
3）定客户
4）定责任
5）定时间进度
管理工具：《五定工作表》
二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年《五定工作表》解析
第三讲：支行（团队）过程管理
一、《重点工作事项推进表》及其应用
1.互动交流：你的客户经理在忙什么，你真的清楚吗？
2.团队过程管理法（运用“重点工作事项推进表”）
1）重点事项陈列
2）明确完成标准
3）明确完成时限
4）上报完成进度
5）对照检查督导
6）协助解决问题
管理工具：《重点工作事项推进表》
二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点工作事项推进表》解析
第四讲：支行（团队）业绩管理
一、《重点业绩指标进度表》及其应用
1.互动交流：你的客户经理业绩完成了多少，他清楚吗？你清楚吗？
2.团队业绩管理法（运用“重点业绩指标进度表”）
1）有哪些主要的业绩指标？（每名员工）
2）每一项截至今日余额多少？日均多少？增长（或下降）了多少？
3）本月增长（下降）了多少？本周呢？本日呢？
4）增长或减少在哪些客户、哪些业务了？原因是什么？
5）有什么方法加速新增或止跌？
6）如何实施上述方法？
管理工具：《重点业绩指标进度表》
二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点业绩指标进度表》解析
课程预约：13120231512（同微信）