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上篇聊了销售过度承诺签完合同只是开始：ToB销售的“后半场”才是真功夫，今天聊聊另一个角度——产品端的过度营销。

2026年3月，飞书春季新品发布会做了一件不寻常的事：全程纯Demo，没有PPT。现场直接Live演示了8款产品。

飞书CEO谢欣说得很直接：”AI发展速度太快了，每天都在变化，传统方式跟不上了。Slides are cheap, show me the demo.“他还提前打了预防针——彩排时第一个演示就翻车了，”如果今天翻车请多包涵”。

当然全程并没有翻车。

一、公司为什么要炫？

先回到源头看一下公司怎么想。

A轮看产品原型，B轮看上线情况，C轮看商业模式和营收，上市之后看资本市场脸色。大厂的发布会，本质上是在完成三个任务：向资本市场证明技术布局、向行业树立话语权、向潜在客户发出信号——”这个方向我们也在做”。

在很多公司，发布会的核心目标不是”真实交付”，是”市场信心”。所以高层必须在台上讲趋势、讲愿景、讲未来。这些内容，决定了市值、融资能力、行业地位。台上讲得太务实，就输了。

二、客户的信任，经不起”演示级”承诺

很多销售被发布会的宣传带偏，把PPT上的演示场景、还没落地的功能，当成产品的一部分跟客户讲。

客户被炫到，签了合同，到了交付的时候才发现：这个功能要等半年、那个功能跟演示的不一样、整体效果没有讲得那么好。

对于销售而言，客户的信任是你的核心资产。你承诺了什么，他就期待什么。如果承诺跟交付对不上，信任就崩塌了。

三、销售的核心能力：不是翻译愿景，而是翻译”可落地”

面对发布会和产品之间的落差，销售要做的不是甩锅，也不是假装没看见。而是翻译——把高层的战略语言，翻译成客户能听懂、自己敢承诺、交付能兑现的方案。

飞书做过一件对销售很友好的事。2025年7月，飞书发布了业界首个”AI应用成熟度模型”，把AI应用分成四个等级：M1概念验证（只做内部演示，不对外发布）、M2早期试用（仅供早期用户在受控环境中试用）、M3成熟应用（可大规模使用）、M4全面应用。

你可以用这套模型的思路，判断自家产品”这个功能现在到底能不能卖”。如果某个功能还在M1阶段，那就是不能卖；M2就只适合小范围试用。不要替产品端编故事，如实告诉客户，反而会赢得客户的信任。

翻译的具体方法有三个：

第一，区分”已上线”和”规划中”。

发布会上的功能，哪些已经能用了，哪些还在排期，哪些只是个概念——自己先搞清楚。跟客户讲的时候，把边界说清楚。

第二，把”功能描述”翻译成”场景价值”。

第三，把”大而全”拆成”分阶段可交付”。

如果产品确实没那么成熟，把大方案拆成几个可独立交付的阶段，先上核心模块，用出效果再扩。

四、最怕的是，销售自己被自己忽悠了

还有一种情况，不是销售故意忽悠客户，是销售自己被发布会的宣传洗了脑，真的以为产品已经做到了那个程度。

所以作为销售，你要学会确认：你承诺的每一个功能，有没有跟产品经理或交付团队确认过排期和交付能力？

如果你提前什么功课都没做，就直接拿发布会的宣传给客户打包票，风险就完全在你身上。

五、总结

市场的耐心正在耗尽，”show me the demo”正在成为越来越多客户的心声。还在发布会上放概念视频、讲宏大愿景的公司，不是在帮销售，是在给销售挖坑。

发布会讲的是方向，销售卖的是产品。作为销售要明确自己的职责，不是把发布会背给客户听，而是确认是否能落地，并翻译成客户能买、交付能成的具体方案。

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