当今OTC营销面临最大的问题是什么？

1. 战术跟不上市场的变化？打法需要更新？上新的动销手段？

   单纯的战术优化已经满足不了当前的市场局面和企业发展需求！

2. 存量市场不断下滑？增量没有方向？

   没有增量业务业绩还会持续下滑！

3. 没客流？怕店员不推？怕顾客不进店？还是怕辛辛苦苦铺的货，躺在仓库睡大觉？

   有一个更扎心的答案：最可怕的是顾客压根儿不需要你！

4. 业务员跑店效率低、成本高、执行力差、兼职严重？

   最可怕的是OTC代表干成商销人员只会压货和谈政策！

   …..

课程大纲

部分课程与情景课纲

一、客流与客单“双降”

2026年1月店均客流1577人次，与去年同期持平，客流不再增长，存量博弈时代到来。客单价72元，同比均低于去年同期，“刚需化”消费特征明显，冲动消费减少。

二、OTC企业增量业绩的突破方向

新业

三、线上运营的底层逻辑：

美团/京东/饿了么的搜索排名规则≠价格最低在前——销量、履约能力、配送时间都是权重因子，需要系统性运营

平台广告投流、关键词卡位、竞价排名——不花钱排名就沉底

你的产品不被用户搜到，再好的品牌也没用

给厂家的建议：

• O2O是“卡位战”——在平台上占住“感冒药”“止咳药”“皮肤药”等高频关键词的搜索结果位

• 不是所有产品都适合O2O——OTC是O2O的主力品类，处方药占比有限

•  厂家需要与平台建立战略合作，不是让代理商自己摸索

四、店员端的核心问题——“五不”：不想、不愿、不敢、不会、不习惯

1. 解决“相信”问题：先试用，再推广

2. 解决“动力”问题：利益机制要“看得见摸得着”

3. 解决“能力”问题：培训不是“上课”，是“手把手教”

4. 解决“习惯”问题：让推荐成为“肌肉记忆”

五、情景营销：门店顾客的真实痛点—买药只是冰山一角

情景一：痛点挖掘实战工具——“顾客生活场景五问法”

情景二：银发经济与“情绪价值”——药店的新蓝海

情景三：“五感”营销与“五维”锁客

情景四：最小可执行动作——收银台前的“一句话+一个动作”

情景五：非药不是“卖”出去的，是“聊”出来的

情景六：类管理与场景动销——帮连锁做好“购物篮

案例一：骨质疏松饼干案例拆解

案例二：佐力药业的“C位转身”案例佐证

案例三：尤维佳——一个年销翻两倍的品牌是怎么炼成的

案例四：某气雾剂4年复合增长17.1%的启示

案例五：川贝粉——从“货架积灰”到“DIY体验引爆”

案例六：糖尿病人——从“只买降糖药”到“一站式慢病管家”

课程时间

参会对象：OTC及控销企业 董事长 总经理 营销总监 市场总监 营销部门经理 大区经理 省地区经理 销售主管

讲     师：谷丰老师、陈老师

时    间：7月24-25日（1天半）

地    点：郑州

会务联系：