保险,究竟是营销为先?还是需求导向为本?
从事保险行业到如今也有15年了，虽然也有销售经验，但还是以讲课为主。也许是我站着说话不腰疼，没有业务压力，没有考核压力，所以一直在保险就是搞营销和应该以需求为导向，两边反复横跳。
保险并不是实体化的产品，不能体验。必然不能和“成功的销售就是把梳子卖给和尚”那套来对比，但我确实看到过不少，完全不适合客户的保险。
比如一个重疾险的总保额是10万，但是客户贡献的保费加一起却达到了12万。
比如家庭年收入只有5万的客户，因为年缴3万的保单续期缴不上而发愁。
比如我见过有的万能险，需要一直续费，不然被保险人年纪大附加险多未来可能入不敷出。
但是和保险公司对接工作的时候，我如果说，我得想办法从客户角度出发，对方一定不感兴趣。我说，我能搞来保费，才是对方想要的。
确实，我收的是保险公司的钱，就得对保险公司负责，对交付负责。所以多年来，我一直也在试图寻求一个平衡点，既对甲方负责，又能让客户清清楚楚的买保险。
昨天我在一家保险公司做高客活动推动的时候，问代理人们一个问题：大家是否认为每个家庭一定会面临传承问题？
这里，就是认知出现了问题。所以之前我以为的“客户需求为导向”其实是理想化的，在没有拓宽知识维度的时候，总是想当然的认为。实际上，无论是客户本身，还是我们，都没有意识到需求在哪？
将来，想把钱留给自己的孩子，一定是每个父母的心愿吧。
问题就在于，我们总是想当然的认为，我们的，将来就是孩子的。如何挖掘客户的需求，真正从保险功能的角度实现成交一直是我努力的方向。
比如我就接受不了顶V，接受不了现场直接把钱拍客户面前，签单了就是你的。我认为这会让展业越来越难…
也许我早就有了答案，应该抱着营销为先的精神为每一个客户的真实需求负责。