“9.9元的体验券，来了100个人，99个做完就走，一个都没复购。”一个养生馆老板跟我算账，语气又气又无奈。

“不做团购没新客，做了团购白忙活”——这是2025年实体店老板最纠结的事。

但问题不在团购本身，在你怎么设计团购。

9.9元团购的真相：你花钱买来了”最差客户”

9.9元的体验券，吸引的是什么人？是对价格最敏感、对服务最没有忠诚度的人。这些人拿着9.9的券来消费，全程盯着”有没有被加项”，体验完走人，不会复购，不会转介绍，甚至会在评论区写”也就值9.9″。

你算算：9.9元的收入，扣掉平台佣金3-5元，再扣掉人工和物料成本，你实际是亏钱的。你花钱请了一个不会回来的客人。

更糟的是，9.9元的价格会把你的品牌锚定在”9.9元档次”。以后你推298元的套餐，她觉得你涨价了，直接拉黑。

三层漏斗：团购不是引流，是筛选

正确的团购设计是三层漏斗，每一层的目的不同：

第一层：钩子品（19.9-50元）——不是赚钱，是筛人。

钩子品的核心逻辑是：用足够低的价格让人迈出第一步，但不能低到吸引纯羊毛党。19.9元是分界线——愿意花19.9的人，至少对你的服务有基本兴趣；只愿意花9.9的，大多是薅完就走。

钩子品设计要点：服务时间控制在30-45分钟，够体验但不深入；服务内容选你最强的项目，让客人体验到你最好的手艺；明确标注”首次到店专享”，制造稀缺感。

第二层：利润品（68-198元）——这才是赚钱的主力。

利润品才是你团购的真正产品。它应该是一个完整的、有感知效果的服务套餐，比如”肩颈调理3次卡168元”。

为什么是3次卡不是单次？因为单次做完就走，3次卡逼着她至少来3次。来了3次，她跟你的店就建立了关系——认识了技师、习惯了环境、看到了效果。3次之后，她就是你的准老客了。

3次卡定价技巧：单次价格标68元，3次卡168元（省36元）。让客人觉得”买3次卡赚了”，但你的客单价从68变成了168。

第三层：锁客品（298-998元）——把新客变老客。

不是所有从团购来的人都会买锁客品，但那10%愿意买的人，就是你最值得投入的客户。

锁客品的设计：必须是”组合型”——一个主力项目+一个新项目体验。比如”肩颈5次卡+面部护理1次体验，398元”。她本来就是冲着肩颈来的，但附赠的面部护理让她开始接触你的第二个品类。品类一拓展，她回来的理由就多了一个。

团购页面5个必须写的要素

组品公式：【营销亮点】+【针对人群】+【主推功效】+【服务内容】+【使用规则】

• 营销亮点：”新客首次专享””全店热销5000单”——给她一个”现在买”的理由。
• 针对人群：”久坐上班族肩颈僵硬””干皮星人补水必备”——让她对号入座。
• 主推功效：”30分钟缓解肩颈酸痛，当天见效”——说出结果，不说过程。
• 服务内容：写清楚多少次、多长时间、包含什么。模糊描述会让用户犹豫。
• 使用规则：有效期、是否预约、节假日是否通用。规则越清晰，投诉越少。

一个反直觉的动作：团购价永远不要低于你的成本线

哪怕少卖几张券，也不要做亏本团购。亏本的团购带来的客户质量差、复购率低、口碑评价拉跨，最后算总账一定是亏的。

宁可把钩子品定到39.9元、少来一半人，也不做9.9元引来一堆羊毛党。来的少但来的对，比来的多但来的错强100倍。

一句话：团购不是打折，是给对的人一个走进来的理由。设计好了，每一张券都是在筛你的未来老客。