市场地图的3个核心用途

朋友们，上一期跟大家聊了怎么画市场地图，今天我们聊聊画好市场地图，到底有啥用？

3个核心用途，每一个都能帮你少走一些弯路、尤其是第三个，很多人都忽略了。

第一个用途：洞察机会，排兵布阵。

很多营销人员跑市场都喜欢去发达的市场区域跑，比如说省城，总是认为省城的经济发达，体量大、项目多，单子也大；天天在省城转悠，结果呢？

在大多数情况下，省城的很多大的项目和工地，早就被一些大牌企业给垄断了，你想想看你能发现的大大的市场，你的竞争对手会袖手旁观？最后你会发现以你的竞争能力你可能根本就插不上手，对吧。 

所以你需要对市场进行调研，去绘制一份市场地图；比如可以用三种颜色标注各个区域的电缆需求量：需求量极大、一般中等的、较小的；再用不同颜色的小旗子，标出你和你的竞品的市占率——第一名、前三名、前三名以外。

这样图一出来，你就能清晰的洞察全局，你就可以发现，市场需求量大的区，竞品也很多，你到底有没有优势？而周边的一些州市、县城、工业园区，需求量也不小，竞品还少，你有没有去重视？

有了这张地图，你可以结合市场的实际情况制定营销策略或调整你的战略；比如卞放弃恶性竞争的区域，重点攻周边州市以及县城和工业园区竞争不那么激烈的区域，先在一个区域站稳脚跟，树立标杆，再慢慢辐射周边，去闯出了一片天地。

第二个用途：制定推进策略，步步为营。

比如说电缆，客户还有很多五金建材店，一开始，你让销售挨个去跑，今天跑这家，明天跑那家，没有章法，很多建材店老板敷衍两句，就再也不联系了，效率特别低。 

你也可以画一份建材店客户的地图，把这些客户分分类，比如说ABC来标记分类：

A类（是你的铁杆客户）：只卖你家的产品； 

B类是摇摆的客户，他既卖你家的，也卖别家的，觉得哪家便宜、哪家方便就卖哪家；

C类是忠于竞品的，只卖你竞争对手的品牌，你很难打进去。如果你有了这张分类地图，你的年度推进策略就会特别清晰：比如说你要重点维护A类客户，把他们牢牢留住；再用一些政策和方法，去把一部分B类客户转化成A类客户，把一部分C类客户转化成B类客户。后续再持续扩大绿A类客户的主导地位，压缩C类客户的空间。 

你看，没有这张图，你就不知道该先攻谁、后攻谁；有了这张图，每一步都有明确目标，既能节省精力，又能提高效率。

第三个用途，也是最考验营销功夫的：制作“市场泄漏图”，摸清份额流失的原因。

很多老板，只知道自己有多少市场份额，却不知道剩下的份额去哪了、被谁抢走了。比如你占某个区域市场20%的份额，那另外80%的份额，到底跑哪去了？是被竞品抢了？还是你根本没对路的产品？还是压根不知道有这客户？

我们就可以用市场泄露图分析，把这80%的“泄露”分成了3类： 

1.被竞品抢走的（也就是有参与竞争但输了）： 要分析下是销售不行？还是产品不行？还是什么原因？

2.有需求但无对路产品， 客户想买，但你没有合适的产品，或者说产品的档次不匹配。

3.信息断层，就是漏网之鱼，客户不知道你，你也不知道客户。 

所以针对“漏网之鱼”，你要立刻补地图；针对“竞争输了或者没有对路的产品，就练兵或者进行研发。

只有把这80%的原因摸透，你的计划才不是拍脑袋。

知道了市场地图的3个核心用途。

下一期我们再来聊聊：如何看清竞争格局，找到自己的生存空间。