理论往往都是通用的

本文将着重以酒店场景为例

聊点产品营销组合和赠品策略中

『少即是多』的应用

周末我去美容院护肤

碰上他们一年一度的店庆促销活动

或许明天去是母亲节活动

后天去又是新品发布活动

再后天或是厂家大促活动

谁知道呢

总而这次的店庆活动它推出两张售价￥9999的美容护肤卡

美容卡1：

单价900元（10次）的高端仪器抗衰项目＋单价   99元（  5次）的普通清洁项目

单价   99元（  5次）的普通补水项目

美容卡2：

单价900元（10次）的高端仪器抗衰项目＋单价900元（   1次）的高端针剂水光项目

你选哪个？

我代表不了大众

抛砖引玉、研究话题而已

所以姑且听听我的消费心理活动

我是个中老的老客户

美容坑里窝了好几年了

99元的项目就是宣传册子的廉价引流款

它跟900元的项目待在一起就很违和

我甚至认为那900元的价值应该打个折扣

美容卡1塞的那10次99还不如不要

这便

引入我们要聊的话题

『少即是多』在商业定价和赠品策略中

常常是反直觉的效应

使人心理上对商品数量和价值产生误判

当物品价值难以直接比较时

人们通常认为数量更少更纯粹的组合

会比数量更多但包含低端品的组合更值钱

芝加哥大学商学院的终身教授奚恺元教授在其“餐具实验”中验证的即是这个结论

所以一般在商品组合销售时

宁可去掉低端项目保持组合的一致性

才能支撑主商品的高价

我以普通商旅酒店为例

怎么着也是在这行业混迹了十几年

指摘一二莫见怪

酒店一般会设置不同类型的房型

譬如舒适房、景观房、尊享房之类的

根据不同的设施条件、权益、服务来区分

譬如有没窗户、窗户外是什么景观

大床、双床、套间、亲子、商务、影音

含不含早餐、便携睡衣、欢迎红酒之类的

当一家房量一百来间的普通商务酒店

设置了一堆细分房型

看似贴心的为消费者提供了更多选择

实际容易造成用户决策困难

人们消费选择时往往会避免选最低和最高

如果中间档的感知价值清晰

他们会自愿选择中间的

大多情况下减少房型数量反而让用户更快相信其价格区间的合理性

降低“被商家套路”的怀疑

部分酒店设置的配备红酒的房型

假定给它取个名叫譬如“庆功房”

简易来说就是房价包含了一支红酒的价格

这个“庆功房”售价688

包含588房价＋100红酒成本（扫码价150）

作为消费者

会觉得白赚了50块的红酒钱吗？

且不说这红酒是BIN还是N还是啥

更不说这口味合不合的事

把红酒换成什么充电器、洗涑包、护肤品、迷你吧饮料、助眠礼包

也都一个道理

📎房价打包功能性物品会反而让消费者觉得商户吃相难看

📎打包品牌档次差异大的享乐型物品未必能精准契合消费者所需

这类型更适合放在酒店场景内售卖自选

📎打包概率性需求的物品合适的做法应是提供前台借用的方式

📎打包低廉小物品会拉低房价

更适合以赠送的方式达到低成本高客户感知的宣传效用

回说到美容卡这件事

又说我是个中老的老客户

美容坑里窝了好几年

虽无大效用但对新鲜产品是保有好奇心的

那张美容卡2的一次新品项尝试有点心动

w爽快买单

销售又来一句：再送姐一盒面膜

我可算是把她记住了

这面膜烙印上她的名字了

关于赠品

要么咱再绕回酒店场景看看

我住过蛮多酒店的

但其实收到可带走赠品的几乎无

武汉黄鹤楼附近一家酒店在客人离店时赠送了一个文创小挂件

再就是某次重金入住文华东方酒店

收到一把折扇

虽说不是设计师款

出门逛街拍照也是拉风的很呀

类似的

我寻思着一些本地特色零食、冰箱贴

对于属地性强的酒店比较适配

总而

没人会因为入住酒店而预期得到一个赠品

至少目前“内卷”的风还没到这儿

一旦得到

感知价值会高于其成本

酒店可以去赠送一些权益客人礼品

同时自带传播属性的

譬如一把折扇（几毛的塑料扇子请走开）

去定制品牌/酒店的元素

客人可以遮阳、扇风、拍拍照

一段完美旅途的搭子

也是酒店与客人的缘分桥梁

有点广G味了

奈何它真挺适配的🥰

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