高客全量资产配置逻辑与营销策略— 客户分层分类经营・精准筛选・KYC及实战技巧
《高客全量资产配置逻辑与营销策略》课程大纲
—— 客户分层分类经营・精准筛选・KYC及营销实战技巧
一、背景与定位
随着个人财富积累，尤其是一部分中高净值客群逐渐步入筹备养老和财富传承阶段，他们的财富规划需求将大幅得以提升。在个人财富产品配置方面，保险产品将在未来保持10%以上的年化增速。银行体系的客户保险产品需求也将顺应潮流，近年银行零售业务的快速发展，向全方位综合资产配置及全面风险规划服务转型势在必行。
本课程以专业赋能 + 实战落地 + 模式沉淀，以“客户精准需求”为核心导向，将客户分层分类经营、系统化标签实战、精准筛选客户、精准KYC、综合资产配置与大额保单/保险金信托等紧密融合。通过讲授、现场示范、互动演练等方式，实现 “能力提升”与未来“业绩增长” 的双重目标。
二、详细课程大纲
培训框架：客户分层分类经营、精准筛选、营销思路&面谈方法
教学目的：建立科学/专业的客户经营体系，掌握保险/资产配置的营销思路和营销技巧
模块一. 科学的客户经营体系
·客户经营的价值公式：AUM = (客户数量 * 客户钱包份额) * 经营深度
·常见分层分类：
o资产维度： 按金融资产量 (AUM) 、年交保费能力。
o生命周期维度：年龄、家庭结构 (创一代、企业主、退休规划、婚姻风险等)。
o需求维度：显性需求 (教育、养老、医疗) 与 隐性需求 (传承、隔离、税务)
o关系维度： 互动频率、产品持有数、转介绍能力……
·差异化经营策略：
o核心客户 (高AUM、高忠诚度) ：重点服务，做深做透。
o潜力客户 (中AUM、低渗透) ： 提升信任，激发需求。
o沉睡客户 (低AUM、无互动) ： 有效触达，服务激活。
·粗细化分层分类经营与实战：
o横向：ABCD类 (以业务价值为衡量标准)
o纵向：HWCN类 (以业务成熟度/业务进度为衡量标准)
o网状交叉：精准把控业务节奏、实现业务经营梯次轮动、稳定业务平台
模块二. 拿来就能用的精准的客户筛选与需求分析实战
·重视精准筛选的价值：重要的火力更适合打高产地、营销人需要降低负反馈+增加正反馈
·第一层：定量筛选
o两要：按金必须有—— 一定标准的资产 + 当下灵活的资金。
o三要：年龄适合、富责任感、配置空间。
·第二层：横向ABCD类 + 纵向HWCN类
·第三层：定性筛选：
o三要：关系/信任基础好、保险观念和沟通意愿、独立决策和快速决断。
o两不要：年龄适合、富责任感、配置空间。
·互动演练：三类必谈客户及如何筛选出来
·标签法与需求分析：
o年龄标签：青年、中年、老年
o生命周期标签：未婚、已婚、已婚已育；(空巢、满巢、离巢)
o子女/复杂度标签：独生子女、多子女、已婚离异、已婚丁克、重组/重组复杂家庭
o行业/职业标签：传统制造、新兴产业；企业主、高管、中层、普通职员、自由职业
o经济贡献/决策权标签：经济支柱、非经济支柱；自己拍板、家人决定
·标签对应的需求：
o共性需求： 一定会有需求的——了解是否已做规划、做了多少、够不够
o个性需求： 为什么一定要、不实现行不行、实现了什么感受、不实现是什么感受
·综合资产配置的实战应用：
o下定义： 现金、固收、权益、功能类——每一份资产对应什么样的支出
o建标准： 时间维度的标准、资产占比的科学标准、标准应用的实战微调
o搭流程： 先讲什么、再讲什么、最后讲什么；如何做到行云流水
模块三. 高客沟通实战——深度KYC与信任建立
·高客沟通的黄金切入逻辑
像高客一样思考：换位理解的核心——从“我要卖什么”到“他在担心什么”
·“人·势·财·愿”四维切入法
o– 人：家庭结构、社交图谱、关键决策影响人
o– 势：收入支出与结余的趋势、所处的行业形势与政策走向
o– 财：财富来源、资产分布、风险暴露
o– 愿：隐忧、梦想、未说出口的真实关切
·深度KYC：真正听懂高客
o利益共同体式的话术逻辑——让高客觉得“你是站在我这边的”
o三维度切入法：家庭/家人、事业/企业、梦想/隐忧
o找到核心的三个“开关”
– 找到关心的人——家庭信息图谱
– 找到关心的事——人生阶段与核心焦虑
– 找到关心的钱——资产真实状况与隐性需求
·从显性需求到隐性需求的挖掘路径
– 案例演练：一位企业主说“我就是想做个理财”，背后的真实需求是什么？
模块四. 营销面谈实战与异议处理
·三种面谈模型：
o方法一：从经济温度的体感切入个人/家庭要怎样应对
o方法二： “1131”法则的快速面谈模型 (引发客户思考和需求确认)
o方法三：“深度KYC”+“综合资产配置”/“法税”等高阶面谈法
·案例拆解：综合运用标签法、深度KYC+综合资产配置，实现一面成交100万大单全过程
·重新认识异议
o源起：异议产生的底层逻辑
o顶层：异议分类——真异议、假异议
o应对：如何解决真异议、如何解决假异议
o异议处理核心逻辑：先共情→再解答、引导需求，拒绝硬销
·高客保险营销实战的常见异议处理
三、项目交付物
本次项目以“落地性”为核心，所有交付物均贴合银行实际工作需求，确保项目结束后，分行能将所学方法、工具长期运用到高客保险经营工作中，具体交付物如下：
1.《高客筛选跟进表》
2.《家族成员结构图模板》
3.《全量资产配置检视表》
四、项目后续可扩展服务
本项目结束后，根据实际需求可提供后续可扩展服务，持续推动零售财富条线业务的发展，具体如下：
1.保险大单成交强化营：针对项目期间的意向客户，开展为期3~5天的成交强化辅导 或 高客陪谈，推动意向客户转化为实际出单；
2.专项进阶辅导：开展家族信托/保险金信托实操进阶培训，提升理财经理信托业务拓展能力；
3.高客沙龙：主讲面向高客的保险 / 财富规划高端沙龙，实现高客获客与业务落地；
4.跟岗辅导：针对理财经理的能力提升，开展线下跟岗辅导，实现培训后技能固化与产能提升。
方案设计日期：2026 年 6 月
方案版权：归持续18年银行保险领域实战经验的曾伟老师个人版权所有，仅限本次培训/辅导项目使用；未经曾伟老师书面授权，不得进行公开展示、市场化使用，违者追究法律责任和经济索赔。
请联系老师专职助理–郜正正
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