《强大的公司如何做销售》第3章——05 选择并集中于不擅长的领域反而会适得其反
日本中小企業經營之神：小山升
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学习思维
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05 选择并集中于不擅长的领域反而会适得其反
接下来登场的是，将总部设在东京都北区的王子橡胶株式会社（安部真一社长）。该公司的主要产品是工地等场所使用的劳保手套、橡胶手套、工作鞋等。公司员工仅有七人，规模不大，但创立于昭和八年，历史悠久，在行业内具有一定的知名度和品牌影响力。
该公司采取的兰彻斯特战略如下。虽然这些内容与前文讲解过的内容以及前文提到的地址公司所执行的战略有相似之处，但我还是全文引用如下：
（一）新客户战略
市场中只有客户、我方和竞争对手。为了生存下去，要持续从竞争对手手中夺取客户。
（二）地域战略
不在竞争对手实力强劲的地区竞争，进行选择与集中。
（三）现有客户战略
基于兰彻斯特战略，为了在有限的时间和人力下实现营业效率最大化，开展有针对性的拜访和营销活动。
（四）产品战略
集中精力销售我方优势产品以及销量呈增长态势的产品。
上述四点均符合兰彻斯特战略的教科书内容。然而，王子橡胶确立这些方针的过程并非一帆风顺。顺序上有些颠倒，下面先从（二）“地域战略”说起。
对于以工作用手套、鞋子等为主力产品的王子橡胶来说，工厂供货商和作业店是其主要客户。那么，这些店铺最多的都道府县是哪里呢？其实是神奈川县。于是，该公司决定集中向神奈川县投入营业人员。
从战略角度来看，这并没有错，对吧？毕竟商业的基本原则就是在客户多的地方开展业务。
然而，现实却不尽如人意。新业务很难达成，即便达成了新业务，销售额也没有增长，现有客户（原本就在神奈川县设有店铺的客户）的销售额也没有提升……预测完全失误了。
“小山先生，实际上神奈川县的业务成绩不佳。”我向对方寻求建议。“放弃神奈川县吧。”目前只需拜访现有客户。
安部社长一脸惊讶地看着我。这也难怪，毕竟我是让他不要在客户最多的地区开展业务。但我接着说道：“放弃神奈川县，不就可以加强东京的人员配置了吗？”神奈川县的店铺数量位居全国第一。忽略这一点是正确的。但安部社长忽略了一个重要事实，那就是店铺数量第一的同时，向这些店铺供货的竞争对手数量也是全国第一。
更何况王子橡胶如前文所述是一家小公司，在客户拜访次数上根本无法与实力更强的竞争对手抗衡。
拜访次数比不过，销售额自然无法增长。
另一方面，该公司的产品在“大本营”东京的销量相对较好。简而言之，我建议“在销量好的东京，进一步扩大销量”。
安部社长立即付诸实践。他真的是一位非常务实的社长。要是换个固执的人，可能半年过去了，才不情不愿地开始执行。
在我看来，有很多经营者和管理人员都试图去克服那些“显而易见却难以解决的问题”。然而，与其费力去解决那些棘手的问题，不如进一步拓展擅长且做得好的业务，这样总体业绩反而会得到提升。
不明白这一点的社长和管理人员，往往只会用一些空洞的精神论激励下属，结果白白让组织陷入疲惫。
你一定要多加注意。话虽说得直白，但那些显而易见的问题，本就难以解决。
那么，安部社长接受了我的建议后做了什么？该公司后来又怎样了呢？下面另起一段详细说明。
……
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我是鑫锴，感谢你们的关注！
作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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