樊葳:—打造销售铁军—华为营销法实战
樊葳老师—华为营销体系变革-设计-实战专家
LTC流程变革专家
营销管理专家
铁三角设计与实战专家
华为大学认证资深讲师
曾任：华为技术丨3G网络西北区域拓展部长、中国区核心网络销售
副部长、省分公司解决方案销售总经理、非洲地区部MARKETING部长
营销变革部专家
擅长领域：企业营销管理体系设计、流程型组织设计、LTC流程变革、营销管理体系变革与实战辅导、解决方案营销体系设计与辅导、铁三角营销组织设计与实战辅导
——具备丰富的实战经验和理论基础，擅长结合企业的实际情况进行业务诊断、设计与辅导。曾担任多家上市公司的营销顾问。
—打造销售铁军—
华为营销法实战
课程时间：1.5天，6小时/天
课程对象：企业中高层管理者、营销主管、营销骨干、解决方案主管
课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享
课程大纲
第一讲：企业营销体系管理现状
1、销售业绩不及预期，团队战斗力不足
2、目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。
3、能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。
4、组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。
5、缺少营销组织管理的方法与工具。
6、没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。
7、解决方案销售能力不足，内部的解决方案营销体系缺失
8、客户关系管理没有一整套系统的理念、流程、方法和执行
第二讲：重新梳理营销方法论–以华为LTC为例
1、场景化思维重新定义我们的营销流程，以客户为中心，以市场为导向
2、结构营销流程，定义流程模块价值，找到我们的位置
3、详解营销流程的关键控制点
4、详解线索管理
5、详解商机管理
第三讲：营销能力提升：管理客户关系（MCR）
1、为什么客户关系是第一生产力？“精英销售” VS “流程型销售”
2、从市场战略出发的营销理念,以客户为中心的市场战略
3、“赢”在客户关系，立体式的客户关系是“赢”的基石
4、华为的客户关系管理架构
5、客户关系的九大典型问题
6、华为客户关系的构建历程和能力阶梯
7、立体式客户关系的构建
8、客户关系的管理和评价方法
第四讲：营销能力提升：管理营销战略
1、五看三定模型： 制定营销战略的核心方法
2、客户群年度工作规划： 区域营销战略的基础
3、区域年度工作规划在实际工作中如何开展
第五讲：营销能力提升：解决方案营销的设计与实践
1、解决方案营销的理念与价值
2、解决方案营销在营销流程中的位置
3、解决方案营销能力的搭建
第六讲：营销能力提升：销售管理组织与能力
1、销售管理是营销组织的驱动力
2、销售管理组织的搭建
第七讲：华为“铁三角工作法”对我们的启示
1、华为铁三角的工作理念与角色认知
2、铁三角工作法对我们企业的借鉴意义
研讨与互动：本次课程后学员结合目前工作现状的感悟及互动交流
安师经纪：专注于培训行业项目定制、课程开发、讲师经纪与人才发展，面向全国10000+培训机构提供产品及服务，致力于为培训公司持续提供优秀讲师及培训产品。
