当下市场内卷加剧，很多企业的大客户销售陷入瓶颈：

• 看不懂客户决策链、找不到关键人

• 产品同质化严重，只能陷入低价内卷

• 攻不下对手市场、守不住自有客户

• 大客户回款难、催款两难

• 团队销售无体系、靠经验接单、频频丢单

真正的大客户赢单，从来不是靠低价、靠运气，而是靠系统的打法、精准的识人能力、成熟的攻防策略和靠谱的回款逻辑。想要跳出价格战、稳拿大单、高效回款，销售模式必须迭代升级。

海南新商界自贸港经营创新总裁38班

重磅开课！

2026年7月4日，营销管理实战派讲师、销售全流程与信用回款实践研究第一人程广见老师的《大客户销售创新》实战课重磅开讲。一整天干货深耕实战场景，拆解决策链渗透模型、客户识人战术、市场攻防布局、高效回款心法，帮企业打通销售全流程，告别盲目拓客、低效签单、回款难题，轻松实现精准赢单、稳步增收！

📚 上课班级：

海南新商界自贸港经营创新总裁38班

📍  上课地点：

海南大学国际学术交流中心

⏰ 上课时间：

2026年7月4日

上午 08:50-12:00 ; 下午 14:20-17:30

营销管理实战派讲师

销售全流程与信用回款实践研究第一人

知名销售专家+AI销售智能体推广者

《成交心法》作者

得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

阿里巴巴商学院1688中小企业成长中心 特约导师

全网500W+粉丝

2007年成为职业培训师。二十年来面授学员超过十万人，课时超过10000小时。

曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

一、提升销售力，培养自己的“强要性”

• 1.“强要性”销售人员的3个素质：抢机会、抢客户、抢应收

• 2.提升业务人员的“销售力”，借助AI，升级传统销售与顾问式销售的工具

• 3.收款圣经：客户的付款习惯是我养成的

• 4.职业化：说话办事得体才能做好大客户销售

二、洞悉渗透决策链：【1+2+1】模型深度解析与应用(核心演练)

1.案例研讨：运用【1+2+1】模型解析经典大客户销售/回款案例（进攻与防御场景）。

2.进攻客户时，【1+2+1】决策链渗透模型的运用与难点突破

3.防御对手时，【1+2+1】决策链渗透模型的运用与危险点防范

4.实战拆解：如何识别并有效渗透复杂决策链？“向导”与“内线”的转化与运用

5.找到大客户销售切入点，攻破对手防线

6.客户内部踢皮球，巧妙周旋形成有利于自己的反制

7.大公司案例借鉴：团队协作拿大单，大公司的哪些有效方法能为我所用？

三、识人（客户画像）：应用心理学，【鹰羊狐驴识人术】©

1.独家核武器：鹰（强势果断）/羊（温和协作）/狐（精明趋利）/驴（固执难啃）——1分钟快速识人定位术

2.征服“鹰派”决策人：高压谈判下逼单回款的3大法则

3.“羊型”向导翻船预警：表面温顺下的致命陷阱与反制策略

4.撕破“狐型”采购伪装：拆穿狡辩的话术矩阵

5.驯服“驴型”关键人：顽固客户从抗拒到妥协的催眠式沟通术

6.复合性格拆解沙盘：多重人格客户的分层击破战术

四、调兵遣将-客户细分攻守模型与销售团队的布局

1.优先做好客户细分，重新分配有限的销售资源

2.利益驱动总是快人一步

3.不会防御怎么能做好销售

4.销售人员是如何偷懒的