经销客户是指与公司签订了经销协议，负责在一定地区或市场内销售产品的公司和个人。经销客户通常是公司的独家或者区域代理，在其所在地提供本地化服务、市场推广和售后服务等，通常与公司之间建立的是长期合作关系。

任务实施

一、收到意向订单

【场景 3-7】珠江纸业股份有限公司营销部2022年12月20日收到经销大客户北京兴业华泰纸张销售有限公司发出的意向订单（见表3-10），为了将意向订单转化为实际订单，销售人员需要对订单进行甄别和处理。

认知识别客户意向订单是体现客户对某种产品或服务购买意愿的初步表达，它表明客户与商家之间初步达成了购买意向，但尚未进入正式的购买合同签订阶段。客户意向订单通常应包含以下要素：①意向购买的产品或服务；②数量；③规格型号；④其他信息，如意向交货日期、技术规格等。

分析研判在取得了意向订单后，公司应注意按照以下顺序对订单进行识别。

（1）客户交易意图是否真实。如果意向订单查询的是珠江纸业股份有限公司全部产品的报价，营销人员遇到这类异常单据时，需仔细查询该客户的档案，如果是新客户，存在有竞争对手伪装成客户骗取公司产品价格的可能。

由于北京兴业华泰纸张销售有限公司属于珠江纸业股份有限公司的经销大客户，所以可排除该风险。

（2）客户所需数量是否准确。计划订购各类纸张共计2,973吨，品类涉及公司全部三大类九种产品，其中，印刷用纸订购量最大，尤其是胶版纸，需要1,115吨，占全部订购量的1/3。营销部需排查对方订单填错的可能性。

（3）业务可行性分析。确定客户意图正确后，鉴于该意向订单涉及订购数量大、采购品类多，营销部需要确认的是公司现有库存能否满足订单需要？是否需要组织紧急生产？应该如何对客户进行产品报价、如何协商交货日期等才能争取到该笔订单。

（4）业务是否接取。营销部王婉婧对北京兴业华泰纸张销售有限公司的意向订单进行了甄别后，遂将意向订单信息同步通报到生产部门、采购部门和仓储部门，以上部门均确认，订单可以履行。

风险控制按照公司以销定产、以产定采的生产组织模式，意向订单是公司组织排产和采购的重要数据源。营销部门需要做好新客户意向订单的甄别和处理工作，尽力将其转化为实际订单。如果意向订单不能最终转化为实际订单，生产部门可能会出现生产过剩的情况。对于采购数量大，采购品类多的大订单要与生产部门、仓储部门密切协作，根据产能情况、存货情况科学排产，合理安排各类产品的交货期，保证企业能如期如数履约，防控违约风险。

二、向客户报价

【场景 3-8】珠江纸业股份有限公司销售员彭星于2022年12月27日针对北京兴业华泰纸张销售有限公司的意向订单拟写了报价单（见表3-11），经销售经理审核后，营销部需将公司报价对客户单位正式报出。

认知识别对于一家公司而言，进行报价时需考虑影响以下因素。

1.公司的价格预算

公司在预算环节制定了各类产品的预计售价，销售人员在确定报价时应按照公司的定价政策制定针对各销售区域的产品价目表。销售人员在对客户进行报价时，要保证所报价格不低于公司制定的底价。

2.客户的议价能力和信用情况

除了预算价格外，报价时还要考虑不同客户的议价能力。客户对商品的需求程度越高，对产品的规格、数量、质量等要求越烦琐，对价格的承受程度越高，销售所给的报价也可以越高。在报价时留出还价空间，确保公司预计的目标利润率能够达成。另外，同公司合作良好、高信用等级的长期客户，公司应当给予更优惠的价格来维护客户的关系。

3.订单数量

客户一次性期望交易的数量越多，公司给予的价格优惠就应该越高，来体现交易的诚意，促进更大的销量。

分析研判以公司名义正式报出的报价单属于要约，具有法律效力，公司不得再随意撤回或更改，因此报价单表述要严谨。

一方面，从意向订单到正式签订合同之间可能会存在一定的时间跨度，为防止该期间宏观环境变化造成的不可控因素，如材料、人工价格上涨造成产品生产成本提高，无法按原定价格销售，报价单上应标明报价有效期，并声明超过此有效期的报价无效。另一方面，因不同的订购量下可执行不同的价格政策，报价单上还应标明报价仅针对客户本次意向订购数量，如为其他数量则需另外报价。

报送给客户的报价单须经分级审核并加盖公章，不能由销售业务员自行确定。

风险控制报价环节的风险在于报价过高造成的订单流失和报价过低造成的利润损失。为防止报价过低造成的利润损失，公司应在准确核算生产成本和物流、营销成本的基础上，为各产品确定最低销售价格，所有销售执行部门在销售报价时不得低于该价格，低于该价格需有营销部负责人签字确认，并计入营销绩效考核。同理，通过营销绩效考核也可防止报价过高造成的订单流失。

任务小结

产品报价环节主要的工作内容包括意向订单的处理和报价单的报送。营销部门需要认真甄别和处理意向订单，将其转化为实际订单，并加强与生产、仓储等部门之间的协作，保证公司能如期如数履约，防控违约风险。在报价时要合理运用报价策略，规范填写报价单，防止报价不当给公司带来损失。