爱思益普生物IPO:广告宣传费、获客方式解析
欲了解更多各药企的销售费用、销售模式、合规等相关内容，欢迎到本公众号“药企合规”专栏查看！或直接点击以下感兴趣的话题浏览相关内容： IPO成功药企：销售费用、学术推广、合规问题 CRO、商业、原料药、医疗机构等企业IPO：推广费、合规等问题
6月24日，北交所官网显示，北京爱思益普生物科技股份有限公司（简称：爱思益普）公开发行股票并在北交所上市的申请获得受理，同时披露了招股说明书（申报稿）。
招股书中，公司披露了：
-
销售费用等三大费用金额、构成明细，销售费用中广告宣传费、差旅招待费等明细解析
-
公司采用直销的销售模式，行业技术会议、专业论坛、客户拜访、市场推广、既有客户推荐等获客方式
-
主营业务收入按产品或服务、销售区域、销售模式、季度分析
民生证券为其保荐机构，本次拟募资约31,812.6万元，拟公开发行股票不超过8,061,355股（含本数，未考虑超额配售选择权的情况下）。
爱思益普曾于2024年9月申请新三板（参见：爱思益普生物IPO：广告宣传费逐年提高解析），并于2025年1月登陆新三板基础层。
爱思益普是一家专注于创新药研发源头的合同研发组织（CRO），致力于解决新药研发从“靶点”到“临床前候选药物选择”阶段中最具挑战性的生物学难题。公司以靶点驱动的一体化生物学研究平台为基础，围绕药物发现及与之衔接的临床前研究环节，为全球创新药企业、生物技术公司和科研院所提供研发服务，业务覆盖药物靶点确认和验证、先导化合物发现和优化、临床前候选分子选择的药物发现生物学全流程服务，并逐步延伸至药理学和药代动力学等临床前研究服务的关键环节。
现将本次招股说明书原文摘录出来供相关药企参考：
主要费用情况分析
科目具体情况及分析说明：
报告期内，公司期间费用总额分别为9,620.57万元、8,855.05万元和8,649.76万元，整体呈现下降趋势；期间费用占营业收入的比例分别为64.34%、45.35%和32.77%，占比逐年降低，主要原因为公司营业收入逐年上升。
1.销售费用分析
（1）销售费用构成情况
（2）销售费用率与可比公司比较情况
原因、匹配性分析：
报告期内，公司销售费用率较高，主要原因是公司处于发展早期，快速拓展市场，客户较小且分散，同时相对于同行业公司收入规模较小，销售人员人均创收较低，具体如下：
①公司处于快速发展阶段，业务从境内逐步覆盖至境外，需要不断扩大品牌知名度，所以公司需要持续较高的市场投入，职工薪酬和广告宣传费较高，与百奥赛图等处于可比阶段的同行业公司较为一致。
②同行业上市公司已经形成规模效应，单客户不仅贡献较大而且所需营销维护人员并不会比爱思益普明显增加，所以销售人员人均创收较高。2025年，药明康德、康龙化成、睿智医药、百奥赛图销售人员人均创收分别为23,132.91万元、5,452.64万元、2,549.93万元和1,193.77万元，而同期公司销售人员人均创收仅为635.98万元，公司销售费用率较高具有合理性。
综上，持续的业务开拓、相对较小的业务规模，共同导致了公司较高的销售费用率，与公司所处发展阶段一致，公司销售费用率相对同行业公司较高具有合理性。
（3）科目具体情况及分析说明
报告期内，公司销售费用的构成为职工薪酬、广告宣传费、差旅招待费、股权激励费等。
①职工薪酬
报告期内，职工薪酬分别为1,620.37万元、1,916.04万元和2,176.73万元，呈现上升趋势。2024年职工薪酬上升的原因主要是2023年下半年公司为拓展市场，新招聘了若干销售人员，导致2024年整体销售人员数量有所上升；2025年职工薪酬上升的原因主要是随着业务量上升，销售人员绩效奖金上升。
②广告宣传费
报告期内，广告宣传费分别为242.68万元、351.53万元和504.53万元，逐年上升，主要是公司为拓展市场，加大了推广宣传力度，行业展会、线上广告投放等费用上升。
③差旅招待费
报告期内，差旅招待费分别为89.94万元、121.56万元和145.97万元，呈上升趋势，主要是公司为拓展海外市场业务，销售人员海外参加展会及拜访客户，差旅费有所上升。
④股权激励费
报告期内，股权激励费分别为0万元、69.08万元和69.08万元，系商务拓展部负责人胡志平2023年12月参与公司第二次股权激励计划。
2.管理费用分析
（1）管理费用构成情况
（2）管理费用率与可比公司比较情况
原因、匹配性分析：
报告期内，公司管理费用率高于药明康德、康龙化成、睿智医药，主要系可比公司收入规模较大，规模效应较为明显，公司处于成长期，整体收入规模较小，在人才引进、办公及实验室方面须进行必要投入，尚未形成规模效应。报告期内公司规模效应逐步显现，管理费用率逐年下降，2025年度已低于百奥赛图，与睿智医药基本一致。
（3）科目具体情况及分析说明
报告期内，公司管理费用主要为职工薪酬、中介咨询服务费、办公物业装修费、股权激励费、差旅招待费。
①职工薪酬
报告期内，职工薪酬分别为1,710.69万元、2,331.64万元和2,724.27万元，主要为管理人员平均薪酬上升。
②中介咨询服务费
报告期内，中介咨询服务费分别为426.50万元、719.62万元和320.48万元，2024年金额较高，主要是公司进行新三板挂牌及筹备上市，支付的中介机构服务费上升。
③办公物业装修费
报告期内，办公物业装修费分别为265.28万元、317.17万元和338.67万元，2024年上升，主要是办公楼装修改造费用，计入管理费用的金额提高。
④股权激励费
报告期内，股权激励费分别为1,119.72万元、190.65万元和222.31万元，2023年股权激励费较高，主要是一次性计提股权激励金额较高。
3.研发费用分析
（1）研发费用构成情况
（2）研发费用率与可比公司比较情况
原因、匹配性分析：
报告期内，公司研发费用率高于药明康德、康龙化成、睿智医药，且在报告期内逐年下降，主要是因为公司研发所处阶段与该等同行业公司不同所致。
药明康德、康龙化成作为行业龙头CRO企业，其营业收入规模均为百亿元量级，睿智医药营业收入规模亦达到10亿级，均处于成熟稳定的运营期，其研发投入主要用于现有技术的维护和新技术的研发。而公司尚处于“研发投入–成果转化”阶段，尤其是2023年还处于靶点库的积累建设阶段，需要大量的材料、人工投入构建差异化竞争力，且由于公司收入规模相对较小，因此研发费用率相比药明康德、康龙化成、睿智医药较高。2025年，公司研发费用率已经接近睿智医药。
百奥赛图的RenMice全人抗体小鼠平台作为核心技术平台（“千鼠万抗”计划），研发基于全人抗体小鼠，需要使用大量的动物模型，此外，针对其自研抗体药物产品管线也有较高研发投入，百奥赛图的研发投入需求远高于公司和其他同行业，因此研发费用率相比公司较高。
（3）科目具体情况及分析说明
①报告期内，公司研发费用下降原因的具体分析
公司的研发活动主要围绕“生物学砌块”平台的建设而开展，该平台是公司药物发现与部分临床前研究服务的底层支撑，涵盖了众多靶点资源、检测方法和应用场景。报告期内，公司的研发费用分别为3,508.24万元、2,366.38万元和1,509.98万元，下降的主要原因是截至2023年公司核心技术平台已完成大规模基础建设阶段，公司靶点库已涵盖多数可成药靶点，可满足绝大多数新药研发需求，之后进入维护、优化阶段。公司自成立以来的研发投入阶段如下：
A、2010年-2018年，公司处于“技术探索和积累”阶段。公司基于离子通道技术的研究，建立超过100个离子通道的靶点库，完成前期方向探索和技术积累；
B、2019年-2023年，公司在战略布局和股权融资的推动下，快速建立靶点库，处于“突破性研发”阶段。公司在离子通道靶点研究基础上，扩展到GPCR、激酶和非激酶、核受体及转运体等基于靶点的药物筛选平台，建立了覆盖1,500多种的靶点库，检测方法上万种，形成了公司对外服务的业务基础；
C、2024年之后，公司处于“维护性优化”阶段。在2024年和2025年，公司靶点库进一步补充和优化，基本完成“生物学砌块”平台的基础建设，并发展为“一体化、标准化、自动化和国际化”的药物发现平台。2024年和2025年，公司研发投入主要围绕在难成药靶点、新方法、自研材料等方面，但新增靶点、检测方法、实验材料的数量较2023年及以前逐步下降，从而导致研发投入逐步下降。
②公司与类似发展阶段的同行业可比公司研发费用率变动情况一致
在CRO行业，专注于构建靶点库和对应检测方法的企业不多，但是各企业在发展的过程中，亦会注重差异化竞争，并进行相应的技术储备，在技术储备达到一定程度后研发费用有所下降，如百奥赛图与公司研发费用下降的情况类似。
百奥赛图的RenMice全人抗体小鼠平台是针对人体内近千个潜在药物靶点进行规模化药物发现与开发，并将有潜力的抗体分子对外转让、授权或合作开发，是百奥赛图的核心业务基础。2022年及之前，是百奥赛图RenMice全人抗体小鼠平台抗体分子库的主要积累阶段。根据公开资料，2022年至2024年，百奥赛图研发费用由69,916.74万元下降至32,392.45万元，呈持续下降趋势，主要原因是2023年百奥赛图大规模研发环节结束，其控制和节省研发开支所致。公司研发费用变动趋势与百奥赛图基本一致，具有合理性。
③公司研发费用主要项目的具体分析
A、职工薪酬
报告期内，研发费用中职工薪酬分别为1,557.07万元、968.69万元和579.63万元，呈现逐年下降趋势。报告期内，随着公司研发活动从“突破性研发”阶段转向“维护性优化”阶段，公司研发投入的需求逐年下降，研发投入的人工成本逐年减少。
B、材料费
报告期内，研发费用中材料费分别为877.94万元、448.67万元和249.79万元，呈现逐年下降趋势。公司研发费用的材料费与研发需求密切相关，在前述研发需求下降的背景下，公司研发项目的材料需求也相应减少，因此研发费用中的材料费金额逐年下降。
C、技术服务费
报告期内，研发费用中技术服务费分别为312.59万元、611.08万元和477.71万元，主要是合作研发项目向学术机构支付的研究经费，以及研发活动中向第三方支付的测序合成费。2024年技术服务费较2023年增加，主要系2024年公司向南洋理工大学合作的离子通道靶点平台开发研究项目支付研究经费273.78万元所致。
D、折旧与摊销
报告期内，研发费用中折旧与摊销费分别为338.74万元、263.37万元和163.04万元，呈现逐年下降趋势。折旧与摊销费是设备、厂房等固定资产的折旧与摊销，会在研发项目与订单项目之间按工时占比进行分配。随着公司2024年、2025年公司研发需求下降，因此公司研发费用中折旧与摊销费随之减少。
E、股权激励
报告期内，计入研发费用的股权激励金额分别为360.77万元、14.56万元和6.87万元，2023年金额较大，主要系公司2023年一次性股权激励计划计提金额较高。
销售模式
公司客户主要为国内外创新药企业、生物技术公司和科研院所。由于公司服务具有较强专业性，客户通常需要与公司销售、技术和项目团队进行充分沟通，以明确研究目标、实验设计、交付内容和项目周期，因此公司采用直销模式，该模式符合创新药CRO行业特点。
公司客户获取方式主要包括行业技术会议、专业论坛、客户拜访、市场推广、既有客户推荐等。公司通过展示技术平台能力、项目经验、服务质量和交付效率获取客户合作机会。
营业收入分析
1.营业收入构成情况
科目具体情况及分析说明：
公司业务覆盖药物靶点确认和验证、先导化合物发现和优化、临床前候选分子选择的药物发现生物学全流程服务，并逐步延伸至药理学和药代动力学等临床前研究服务的关键环节。报告期各期，公司主营业务收入分别为14,952.12万元、19,524.57万元和26,393.00万元，占同期营业收入的比重均为100%，公司主业突出。
2.主营业务收入按产品或服务分类
科目具体情况及分析说明：
报告期内，公司药物发现业务的收入分别为12,641.36万元、15,557.75万元和20,002.90万元，临床前研究业务的收入分别为2,310.76万元、3,966.82万元和6,390.10万元，均呈现快速增长趋势，主要原因具体分析如下：
（1）行业政策方面，推动医药企业转型，下游医药企业对药物发现服务业务需求大幅增长
近年来，我国药品审评审批政策密集改革，医保基金腾笼换鸟，国内正处于由仿制药向创新药转型的阶段。新制定的法律法规对于创新药的技术协助、优化审批、市场空间都有明确支持，促进创新药行业良好发展。
公司作为创新药研发CRO，随着法律法规和政策指引的落实，公司所处行业下游需求将进一步增加，为公司所处行业新增了广阔的市场空间。
（2）市场需求方面，创新药企业现金流好转，研发投入持续增加
①行业景气度回升，创新药企业商务拓展、融资环境好转，可用于研发投入的现金流增加
近年来，公司下游创新药企业商务拓展规模大幅增长，2025年中国创新药对外授权交易总金额超过1,300亿美元，下游创新药企业现金流好转；另一方面，尤其是2025年，A股、港股创新药板块活跃度增加，企业融资环境好转，行业景气度回升，可用于研发投入的现金流增加。
②创新药企业对前沿领域的研发需求持续加大
国内医药企业也在从研发跟随型创新药（如Me-too、Me-better等）转向首创新药（如First-in-class），由于首创新药需要更多的、更深入的生物学研究，对药物发现前端研发需求相比跟随型创新药大幅提高，下游医药企业对药物发现阶段的研发服务需求大幅增加。
随着更多的药物新技术得到验证，企业在新分子形式的药物研发投入持续增长，产生更多新靶点、新技术、新方法的服务需求，成为公司业务增长的引擎。细胞与基因治疗、抗体偶联药物、双抗、蛋白降解药物等前沿疗法的研发复杂性高，催生对专业化CRO服务的需求，成为行业新的增长点。
（3）公司自身方面，公司持续布局新靶点、新技术、新方法，核心竞争力不断提高
公司基于对创新药研发早期科学规律和产业需求的理解，形成了以药物靶点为入口、以生物学实验方法为核心、以标准化和模块化平台为支撑的业务体系。公司在体外生物学平台建设和技术创新上长期持续投入，在国内率先建立了基于1,500多种药物靶点和上万个“即用型”的药物筛选实验方法组成的“生物学砌块”平台。在此基础上，基于对疾病生物学作用机制及药物研发逻辑的深入理解，公司业务逐步延伸至药理学和药代动力学等临床前研究服务的关键环节，一体化优势逐步体现。报告期内，公司在行业内的知名度和品牌效应逐步提升，客户认可度不断提高。
综上所述，公司营业收入大幅提高主要系由于行业政策支持，市场需求大幅增加，以及公司凭借不断提高的核心竞争力，客户认可度及品牌效应，药物发现业务收入持续增长，并且随着一体化优势逐步体现，临床前研究业务也呈现大幅增长趋势。
3.主营业务收入按销售区域分类
科目具体情况及分析说明：
报告期内，公司境内收入占比分别为82.87%、81.17%和76.65%，其中，境内收入主要分布在华东、西南和华北地区，主要系该等地区的医药企业尤其是创新药研发企业相对较多，客户相对集中。
报告期内，公司境外收入占比分别为17.13%、18.83%和23.35%，境外收入占比不断上升，主要系公司持续加大境外市场的开拓力度，随着与境外客户的深度合作，公司技术平台得到国际客户认同，客户认可度持续上升，境外订单获取能力进一步提升。
5.主营业务收入按季度分类
科目具体情况及分析说明：
报告期内，公司主营业务收入不存在明显的季节性特征。
报告期内，随着公司业务规模逐渐上升，收入呈现逐步增长的趋势。因此，同一年度内，第一季度至第四季度的收入占比也会呈现逐步增长的趋势，主要系公司业务规模持续增长的体现，并非行业季节性的影响。
来源：北交所
往期文章