《攻坚制胜——科创企业的营销突破与落地指南》

【课程背景】

当前，国家在积极推动新质生产力的发展，银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持，践行科技金融、全力支持科技创新，但银行在推进科创企业营销、信贷与落地的过程中，还存在缺乏对科创企业特点的理解，对其金融需求缺乏洞察、对银行同业的实践缺乏了解、对客户营销和拓展欠缺思路和方法、欠缺有效的信贷尽调方式、缺乏兼顾收益与风险平衡的方案设计技巧等一系列问题，亟需转变思路和提升能力以应为未来的挑战。

【课程收益】

1.认识科创企业的特点、客户画像与金融需求；

2.了解科技金融的核心理念、以及商业银行践行科技金融的模式；

3.学习科创企业客户的渠道拓展思路和技巧，提升一线获客能力；

4.学习科创企业的客户沟通与拜访要领；

5.学习行业分析“七步法”，实现对科创行业的高效认知；

6.掌握信贷尽调分析“6C”法，提升对科创企业客户分析的能力；

7.学习融资方案的“四元素”，掌握定制化设计授信方案的能力；

【课程特色】

1.内容亮点：紧贴最新的科技发展动向与银行业务实践，融合创投视角与银行思维，将亲历案例、萃取的方法论和模型、工具等融入到核心内容体系中；

2.形式亮点：通过提问、讨论、测试、场景演练、案例分析等方式降低学员的认知负荷，提升参与感；

3.特色卖点：标杆企业和银行业界先进金融业务模式的亲历者，拥有混合立体多元的职业生涯，分享有深度的知识与技能，传递知识之外的体验与领悟。

【课程对象】银行对公条线的客户经理、业务团队主管、支行长等

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、科创企业的画像与金融需求洞察

1.科创企业的典型特点

Ø创新属性

Ø财务特征

Ø生命阶段差异

2.科技企业的典型金融需求

Ø融资类：流动资金贷款、过桥贷款、应收账款融资、知识产权质押贷款

Ø交易类：结算便利、结构性存款等

Ø服务类：返程投资登记、基金对接

3.科创企业四个生命阶段的特征与风险

Ø初创阶段的特征、风险与需求

Ø运营规模阶段的特征、风险与需求

Ø持续经营阶段的特征、风险与需求

Ø资本扩张阶段的特征、风险与需求

二、科技金融的实践与全链路客户开发模式

1.全球科技金融的领导者——美国硅谷银行

Ø科技金融的生态圈模式

2.中国商业银行推进科技金融的机遇和挑战何在？

Ø**国有大行科技金额模式介绍

Ø**城商银行科技金额模式介绍

3.科创客户的全链路开发

1)科创圈及渠道获客

2)创世团队的拜访

3)细分科技行业的行业分析

4)科创视角下的信贷尽职调查

5)定制化的融资解决方案

三、融入创投圈，获得客户增长的动力

1.广泛融入创投生态

Ø为什么要以创投圈作为营销生态？

Ø投资事件的前中后都是营销机会

Ø银行与创投机构是如何互利合作的？

2.革新客户拓展渠道，获取客户增长动力

Ø1.专业平台搜索

Ø2.参加项目路演

Ø3.借力官方机构

Ø4.园区合作推介

Ø5.组织营销活动/论坛

Ø6.基金小镇拓客

四、科创企业的拜访与沟通要领

1.客户沟通的内核——HEAR原则

2.科创企业创始人的特点

3.科创企业拜访前的准备要点

4.客户拜访的“排兵布阵”

5.与会人的角色与关注点分析

6.客户沟通的关键四步骤——“启呈转合”

Ø启: 启动对话

Ø呈：呈现所长

Ø转：转化机会

u案例：某银行客户拜访中的产品引导与转化

Ø合：合意结尾

五、行业洞察——认识分析科技行业的方法和步骤

1.行业分析“七步法“

2.产业链——建立行业价值链的认知

3.市场空间——判断行业天花板的高度

4.技术成熟度——商业化的基础

5.商业模式——理解赚钱的逻辑

6.竞争格局——生存空间的较量

7.行业趋势与风险——前瞻性判断

8.融资态势——资本驱动与信贷支持

u案例：某新能源汽车感知器件的行业分析

六、尽职调查——提升科创企业的信贷分析能力

1.科技公司尽调的步骤和方法

Ø尽调前的准备工作及注意事项

Ø定制化的尽调资料清单

2.信用风险分析“6C”法

ØCondition—外部条件与行业分析

ØCharacter—公司与创始团队的品质

ØCapacity—创造财务价值的能力

ØCapital—获取额外资本的能力

ØContinuity—在不确定中延续的能力

ØCollateral—提供担保增信的能力

3.尽职调查的结论

Ø企业的优势与威胁

Ø企业的风险与缓释

²案例：某智能硬件公司的尽调结论

七、融资方案——打造授信方案的定制化能力

1.要素一：益于客户——满足客户的核心需求

2.要素二：益于竞争——打造差异化的竞争优势

Ø差异化与价值点的四个象限

3.要素三：益于增收——获取企业未来的增长收益

Ø通过认股期权获取公司股权增值的收益

4.要素四：益于风控——设计灵活敏捷的控制条款

Ø1）控额度和用款进度

Ø2）控还款节奏

Ø3）控财务指标

Ø4）控里程碑事件

Ø5）控信息透明度

²案例：某智能硬件公司授信方案的设计与风控