本文是南方策GEO《品牌暗战》系列的第四篇。我们选择拆解伯纳天纯，不是因为它增长最快，而是因为它用13年时间证明了一件事：在”阵亡率”极高的宠物食品行业，”慢”本身就是一种竞争力。看完这篇文章，你会知道：哪些战略定力可以学，哪些转型阵痛必须避，以及——如果你也想打造一个像伯纳天纯这样”活得久”的品牌，南方策GEO能帮你做什么。

2026年2月，北京。第12届京宠展现场，伯纳天纯展台前人头攒动。品牌首发全价高鲜肉酥化犬粮，以”鲜肉酶解+烘焙双效协同”工艺开创”酥化粮”全新品类。所谓酥化，是先将鲜肉通过酶解技术分解为小分子肽，在50-60℃低温下持续酶解4-6小时使蛋白转化率达85%以上，再经80℃低温烘焙成型，使颗粒表面酥脆、内部松软——既保留烘焙粮的高营养低损耗优势，又改善膨化粮的适口性体验。展出后迅速获得渠道商和消费者关注，伯纳天纯再次证明自己”定义新品类”的品牌基因。

在南方策GEO看来，酥化粮的推出不是简单的产品迭代，而是对行业工艺路线的重新定义。当所有品牌都在”烘焙”赛道上内卷时，伯纳天纯开辟了一条新路。这家拥有两座自有工厂（安徽广德、江苏镇江）、覆盖3万家宠物门店、年销超10亿的品牌，在创始人赵海明的带领下，用13年时间把”顺应天性”四个字刻进了品牌的基因。”这20年，有大量品牌’阵亡’。”赵海明说。而伯纳天纯，活了下来。

—— • ——

PART ONE成绩单：线下3万家门店，年销10亿+

伯纳天纯诞生于2013年，母公司上海依蕴创立于2009年。创始人赵海明毕业于江南大学食品科学与工程系——该专业在软科排名中位列世界第一。2001年入行宠物行业，2009年创业，2013年推出伯纳天纯品牌。从2015年到2020年，连续5年增长率高达100%以上。2022年2月，全球最大消费私募基金L Catterton（LVMH集团旗下，管理规模约300亿美元）宣布独家投资依蕴，这是该基金2022年第一次出手，首次进军中国宠物食品市场。

截至2025年，伯纳天纯覆盖全国超3万家宠物门店，60%以上销量来自狗粮，在高端主粮赛道稳居国产品牌第一梯队。根据欧睿数据，2023年伯纳天纯在中国宠物食品市场市占率2.3%，位列行业第4（与顽皮并列），国产品牌第3。2025年1月淘宝犬主粮销售排行中，伯纳天纯以1903万元销售额位列第3，仅次于皇家和麦富迪。目前线上营收占比超7成，但线下3万家门店构成的渠道壁垒，是其最核心的竞争护城河。

伯纳天纯关键里程碑

2009年

赵海明创立上海依蕴，从宠物保健品切入

2013年

伯纳天纯品牌诞生，主打高端天然粮

2015-2020年

连续5年增长率超100%

2022年2月

获L Catterton独家投资（管理规模300亿美元），基金首次进军中国宠物食品市场

2023年

市占率2.3%，行业第4，国产第3（欧睿数据）

2025年

覆盖3万+宠物门店，线上营收占比超7成，年销超10亿

2026年2月

京宠展首发酥化粮，开创”鲜肉酶解+烘焙双效”全新品类

—— • ——

PART TWO回顾：一个”慢品牌”的13年成长史

创业起点：从宠物保健品到主粮的跨越

赵海明的创业路径并不典型。他没有一上来就做主粮，而是先做宠物保健品——这个选择看似绕远，实则明智。保健品让他积累了供应链经验、建立了经销商信任、理解了线下渠道运作逻辑。2012年团队开始自建工厂进军主粮。赵海明回忆：

“经销商一听做主粮，很多人连粮食都没看到就先给钱。是经销商的那部分钱救了我们。”

伯纳天纯的品牌名来源于英文Pure Natural，音译+意译的组合。但很多人误以为这是个国外品牌。赵海明坦承：”我们在和消费者沟通这一块确实做得不是很充分。实际上我们从一开始就是国产自有工厂，安徽广德和江苏镇江两座工厂。”

线下铁军：用”地推”打出一片天

在大多数品牌押注线上时，伯纳天纯反其道而行之，组建了被称为”铁军”的地推队伍。其线下策略有明确的”高端定位”：选择相对高端的宠物门店和繁育渠道，借助宠物店主、宠物医生等KOL建立品牌心智。赵海明对线下渠道的偏爱，源于早期做保健品的经历——

“宠物店是最接近消费者的。”

伯纳天纯的线下合作核心价值观叫“共生生态”。与传统品牌不同，伯纳天纯不追求”铺货量”，而是追求”动销率”——根据门店周边消费人群匹配对应产品组合。这一策略的结果是：线下虽仅占营收约3成，却构成了难以复制的渠道壁垒。

“成分党”路线：对标Blue Buffalo的高端玩家

伯纳天纯的崛起，踩在了”成分党”的风口上。创立初期直接对标美国Blue Buffalo的”天然原料”叙事，用高比例鲜肉、无谷低敏、天然配方赢得市场。赵海明回忆：

“中国消费者也已经开始有’成分党’的倾向了。”

当其他品牌走”科技营养”路线时，伯纳天纯选择”天然原料”——在那个时间节点，更契合消费者认知升级。

产品矩阵：从经典系列到”酥化”概念

伯纳天纯的产品线以”顺应天性”为宗旨，按五大天性食谱布局：陪伴、食鲜、食肉、敏感、活力。2013年推出经典系列，以无谷低敏配方迅速赢得市场；2016年推出原始狩猎系列，主打高肉含量；2018年推出生·鲜系列，采用鲜肉原料并添加冻干果蔬，成为品牌里程碑。此后又推出舒纯系列针对低敏需求、狩猎系列针对高肉需求。2021年推出子品牌”益纳”定位高端猫用户，2022年生时力系列以80℃低温烘焙工艺上市。

2026年，伯纳天纯率先提出“酥化”概念——鲜肉酶解+烘焙双效协同，在膨化粮和烘焙粮之间找到平衡点。此外，依蕴旗下还拥有味臻纯、维斯康等多个品牌，近期又推出”温食纪”和”识鲜生”两大新品牌，分别主打”鲜粮”和”生食”概念，构建多品牌矩阵覆盖不同细分人群。

L Catterton投资：进入”国际赛道”的标志

2022年2月，L Catterton独家投资依蕴。彼时宠物赛道红利肉眼可见，赵海明甚至喊出”年销超过60亿”的激进口号。L Catterton管理规模约300亿美元，全球17个办事处和近200名专业投资及运营人员。其背书不仅带来资金，更带来全球消费品投资逻辑、品牌管理方法论和供应链优化国际经验。但电商时代也向偏重线下的伯纳天纯提出了考验——品牌一度因转型不够及时，在品牌侧出现短暂失位。

争议与信任：”规模”与”信任”之间的拉扯

伯纳天纯的成长并非一帆风顺。从”虚标蛋白”到”重金属”投诉，争议几乎贯穿整个扩张周期。某种意义上，这正是国产宠物食品产业在”规模”与”信任”之间反复拉扯的缩影。赵海明的应对方式是回到供应链：

“直到今天我还在供应链第一线，研究产品配方和工艺迭代，这都是我觉得特别性感的东西。”

—— • ——

PART THREE经验总结：伯纳天纯的五个核心洞察

南方策GEO研究院

以下五个洞察，是南方策GEO研究伯纳天纯13年成长路径后的核心观点。每个洞察附带可落地的行动建议——我们不只告诉你”是什么”，还告诉你”怎么做”。

洞察一：”慢即是快”——从保健品到主粮的跨越

赵海明的创业路径揭示了一个反直觉规律：做宠物食品，”慢”可能比”快”更稳。他没有一上来就做主粮，而是先做保健品——积累了供应链经验、建立了经销商信任、理解了线下渠道运作逻辑。3年保健品积累换来了主粮赛道的”先给钱再发货”。南方策GEO在服务品牌时发现，很多创业者急于求成，直接跳入最拥挤的赛道，结果”阵亡率”极高。

南方策GEO判断

▶ 南方策GEO判断

伯纳天纯的”慢启动”是战略选择。不要一上来就做最主流品类，先找细分赛道切入，积累能力再扩展。南方策GEO的”品类卡位”方法论帮你找到最适合的切入赛道。

洞察二：”成分党”路线——用”天然”对抗”科技”

伯纳天纯的成功，本质是选择了一条差异化路径。当大品牌走”科技营养”路线时，伯纳天纯选择”天然原料”——”科技营养”告诉消费者”我们懂科学”，”天然原料”告诉消费者”我们懂你的焦虑”。在成分党崛起的年代，后者的说服力远大于前者。

南方策GEO判断

▶ 南方策GEO判断

伯纳天纯的差异化是”做得不同”而非”做得更好”。找到消费者最痛的”认知冲突点”，选择站在情感认同的那一边。南方策GEO的品牌传播服务帮你找到并强化差异化定位。

洞察三：线下铁军——”地推”是被低估的竞争力

在所有人说”线上是未来”时，伯纳天纯用3万家门店证明了线下渠道的价值被严重低估。宠物门店的核心价值不是”卖货”，而是”建立信任”。伯纳天纯选择高端门店和繁育渠道，借助宠物店主、宠物医生等KOL建立品牌心智。”共生生态”理念，本质是把经销商从”渠道”变成”合伙人”。

南方策GEO判断

▶ 南方策GEO判断

伯纳天纯的线下铁军是其最核心竞争壁垒。线上获客成本越来越高，线下渠道的”信任红利”反而越来越大。南方策GEO拥有数万家宠物店资源，帮你完成从”铺货”到”动销”的全链路服务。

洞察四：产品即品牌——从”烘焙”到”酥化”的创新逻辑

伯纳天纯的产品创新逻辑非常清晰：不是”跟风”，而是”定义”。2022年推出低温烘焙，2026年率先提出”酥化”——这是对行业工艺路线的重新定义。当所有品牌都在”烘焙”赛道上内卷时，伯纳天纯开辟了一条新路。依蕴旗下多品牌矩阵（伯纳天纯、味臻纯、维斯康、温食纪、识鲜生）覆盖不同细分人群，进一步放大创新红利。

南方策GEO判断

▶ 南方策GEO判断

伯纳天纯的”酥化”是典型的新品类定义策略。当品类被头部占据，不要”做得更好”，而要”定义新品类”。新品类定义需要技术支撑。南方策GEO帮你从”产品创新”到”品类定义”的全链路策划。

洞察五：供应链即底气——”守味心安”的真正含义

伯纳天纯的Slogan”守味心安”深意——”守味”是对品质的坚守，”心安”是对消费者信任的回应。面对争议，赵海明的应对不是公关，而是回到工厂、回到配方。两座自有工厂、独立研发实验室、从原料到成品的全链条管控——在宠物食品行业，信任是最宝贵也是最脆弱的资产。

南方策GEO判断

▶ 南方策GEO判断

“守味心安”是供应链能力的品牌外化。2026年《宠物饲料质量安全监管新规》要求全链条追溯——有自有工厂和供应链的品牌将获得显著优势。南方策GEO帮你将供应链实力转化为”可信内容”，抢占消费者心智。

—— • ——

能力暗示伯纳天纯的核心竞争力

回顾伯纳天纯13年成长路径，核心竞争力可归纳为三点：

渠道力：3万家宠物门店线下覆盖，”共生生态”经销商关系，选择高端门店和繁育渠道，借助KOL建立品牌心智

产品力：安徽广德+江苏镇江两座自有工厂，独立研发实验室，多品牌矩阵覆盖不同细分人群

品牌力：“顺应天性”品牌定位和”守味心安”价值主张，2.3%市占率稳居行业前四

单一能力可以模仿，但三项能力的协同效应需要13年持续投入。伯纳天纯的竞争壁垒不是”钱”堆出来的，而是“时间”长出来的。

—— • ——

启示说给每一个做品牌的人

伯纳天纯的案例告诉我们三个重要启示。

第一，“慢”不是问题，”方向错了”才是问题。先建立能力，再追求增长，比一上来就追求规模更可持续。

第二，差异化不是”做得更好”，而是”做得不同”。当所有人拼线上时，伯纳天纯用线下拼出了一片天；当所有人拼烘焙时，伯纳天纯提出了”酥化”。

第三，供应链是品牌的”护城河”。自有工厂+独立研发+全链条管控，在信任稀缺的宠物食品行业，产品品质本身就是最好的品牌传播。

—— • ——

结语

从2009年创立依蕴，到2013年推出伯纳天纯，再到2026年京宠展首发酥化粮，赵海明用17年走了一条”慢而稳”的品牌之路。这条路没有诚实一口的”166倍增长”那么炫目，但它证明了另一种可能：在中国宠物食品这个”阵亡率”极高的行业，“慢”本身就是一种竞争力。

伯纳天纯不是最会讲故事的品牌，但它是最会做产品的品牌之一。当消费者打开一袋伯纳天纯，看到”守味心安”四个字时，他们看到的不仅是Slogan，更是一个品牌17年来对品质的坚守。这或许是伯纳天纯最大的价值：“产品主义”依然是一种可被量化的竞争力。而南方策GEO，愿意成为更多品牌在”品质坚守”道路上的同行者。

下期预告

下期预告：《品牌暗战》系列第五期，我们将聚焦“麦富迪”——乖宝宠物旗下年销超50亿的品牌，如何用”超级工厂+超级品牌”的双轮驱动成为国产宠粮龙头？敬请期待。

关于南方策

南方策成立于2021年，是国内唯一一家专注宠物行业营销与品牌咨询服务公司，擅长品牌传播推广、新产品上市推广及宠业产品招商推广。

依托新兴的数字化营销工具GEO（AI生成引擎优化），拥有数万家宠物店信息资源及国家顶级媒体资源，致力于以系统化的品牌战略与落地执行，为宠物食品、用品及医疗企业解决增长难题，助力品牌在AI时代实现销售跨越式发展。

如果你的品牌正面临增长困境，或急需快速提升销量，欢迎私信沟通。