营销技巧：怎样才能让客户心甘情愿地帮你转介绍，得学会换位就行

做销售的都知道，要想要源源不断的业绩，就得有源源不断的客户才行，那怎样才能拥有这么多的客户呢，靠陌拜确实是一种行之有效的方法，但相对来说，让老客户帮你转介绍确实是更为有效的策略，那怎样才能让客户心甘情愿地帮你转介绍呢？

要想让客户帮你转介绍，靠你跟客户之间的关系，或者是你单纯地请求客户，是远远不够的，要想找出行之有效的方法，我们先从转介绍常见的误区和转介绍的本质说起。

很多销售员在请客户转介绍的时候，都会有这样的误区：成交以后，马上开口说，你身边有没有朋友也需要这个呀，或者说，帮我介绍几个客户呗，这种直接索取的方式，会让客户很为难，他们嘴上会答应你，但心理上会有压力或者抵触，我凭什么要帮你介绍。

从这个角度来说，转介绍不是要求来的，要想让客户主动帮你的核心是，要用他自己的关系、面子和信用来做背书，如果他介绍的人，你没服务好，他会跟着没有面子的，所以他在介绍前是有顾虑的。要搞清楚客户的顾虑点，其实只要你学会换位思考就行，把自己放在客户的立场上，就能明白，客户在帮你转介绍之前会问自己三个问题，一是我推荐的人，会不会伤害到我的人际关系，二是你能不能接得住，三是对被介绍的人到底有没有真正的价值。当你搞清楚客户的顾虑后，自然也就知道该怎么去做了。

转介绍的本质是信任的迁移，而不是简单地拉个群或者推个名片、打个电话美言几句，真正的转介绍是老客户把他对你的信任传递到新客户身上，新客户本来对你不熟悉，但是因为有老客户的信任背书，这个人是靠谱的，是值得信赖的，你们可以聊聊，就因为这句话，新客户的防备心立马就会消除很多，这是转介绍最有价值的地方，也是最难的部分，老客户不会随便拿自己的信用去冒险。

客户成交了，甚至客户满意了，也不代表他一定会帮你转介绍，成交只是一个阶段性的结果，满意也只是他当下的一个感受，但转介绍却是需要他付出自己的社交资本，所以他会考虑很多因素，只有他觉得，推荐你，是完全没有风险的，是很轻松的，他才会愿意去推荐，所以说，销售要做的重点，就不是怎么去追着客户要转介绍，而是要让客户发自内心地愿意为你说话，只有让客户打心眼里认可你，把你推荐出去帮到他身边的朋友后，会让他更有面子，更有成就感。

接下来，你就只要打造客户愿意推荐你的理由就行。其实，客户是不是愿意为你转介绍，跟你们之间的私人关系好不好或者说你说了多少好话没什么关系的，他最看重的是你是不是帮他解决了问题，你是不是一个靠谱的人，是不是值得信赖的人，他介绍完了，会不会真正帮到他身边人，会不会让他更有面子，所以你得先做出成绩，让客户有东西可说。

转介绍的第一步其实并不是你要马上开口要资源，而是先要塑造出值得别人推荐的理由，这才是核心，客户能很明显地感知到的结果和体验到超预期的服务，比方说成本降低了，效率提升了，风险规避了，这些都要展示给客户看，他才会有动力去帮你推荐，换句话说，你要教会他怎样去推荐你，说哪些数据，展示哪些图片，千万不要过于复杂，客户不会去帮你总结，帮你梳理，让他轻松容易地说出来。

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