不做活动肯定不行，做了活动也不一定行，活动没人来肯定不行，活动来的人不对也不行。

这四句话，几乎是当下每一个银行网点的真实写照。

营销活动是银行与客户深入沟通的有效支撑，其出发点和归宿在于有效经营客户、扩大客户资源、实现产能提升。

但现实是，客户参与度过低，活动转化率过低，大量资源被浪费，成本却在持续增加。

银行营销活动之困局，到底该怎么解。

今天这篇文章，围绕为什么做、做什么、怎么做出效果三个核心问题，给你一套清晰的策划思路。

零售业务的核心是聚焦客户经营。而客户经营，归根结底就是五件事：获客、低效客户激活、中低端客户提升、中高端客户防流失、客户转介裂变。

每一场活动，都应该对准这五件事中的一件，而不是什么都想抓。

第一件事：获客，关键在于引人注目

获客活动的核心目标是扩大覆盖面，让参与的人越多越好。

但很多网点犯的错误是，活动主题模糊，没有提前锁定目标客群，结果吸引来的全是中低端老年客户。

正确做法是，先根据网点存量客户结构和周边片区特征，确定主打客群，再以客户感兴趣的内容为出发点策划活动。

没有针对性的获客活动，就是在浪费资源。

第二件事：客户提升，关键不是产品，是信任

很多网点喜欢用产品宣讲、产品沙龙来提升中低端客户，结果收效甚微。

真相是，中低端客户的资产集中和产品购买，最重要的因素不是产品宣传，而是信任。

在移动互联时代，客户信任度直接决定了购买集中度。

所以客户提升类活动的重心，不是推产品，而是高频互动，先建立信任，再适度推介。

只有针对中高端或私行客户的资产规划、专属理财沙龙，才能带来较高的产品销售。

第三件事：客户防流失，关键在于体验

导致客户流失的，往往不是产品定价，而是服务没有到位。

中高端客户防流失，重点抓两件事。

一是权益使用率。权益准备得再好，客户没用、没享受，价值就等于零。

二是权益使用的现场体验。花了大成本给客户买了体检权益，结果预约流程糟糕、体验感差，反而会破坏客户对银行的好感。

防流失的本质，是让客户切身感受到差异化、专属化的服务。

第四件事：客户转介，关键在于活动本身的价值

银行最期望的是中高端客户带来高价值转介。

但中高端客户对积分、礼品并不敏感，真正能激发他们转介意愿的，是活动本身有没有价值。

活动对自我提升有没有帮助，活动对亲朋好友有什么好处，客户能不能从中感受到被关爱、被尊重、被呵护。

有时候活动的价值不在于产品回馈，而在于让客户真正有所收获。

银行全年营销活动，可以从四个维度设计：客群维度、营销目的维度、时间维度、平台维度。让活动形成矩阵，全方位提升综合影响力。

记住一句话，活动一定要系列化、持续化、常态化，才能培养客户依赖和习惯。

一场成功的营销活动，不是靠临场发挥，而是靠系统化管理。

第一，定向，活动前七天完成

定向需做好四确定。确定活动的邀约客群，确定本次活动主推的重点产品或服务，确定将目的融入活动的方式，确定活动的重点环节。

一定要在活动前七天做好定向，给足时间保证到访客户的精准。

第二，活动准备，活动前六天完成

包括场地及氛围营造准备、物料准备、宣讲资料准备、人员分工准备以及活动流程准备。借助活动流程管理表，明确各个环节的具体措施。

第三，前期造势，活动前三到五天

包括厅堂造势、片区造势以及线上造势。活动可以小，但声势一定要大。

第四，现场促销，活动当天

现场促销有三个关键要素。现场气氛和客户的参与，有趣好玩的环节，必要的托的安排。

活动现场最重要的不是目的，而是氛围。氛围营造得越好，对客户的吸引力就越大。

第五，事后跟进，活动后一周内

实行名单制营销，一周内需要有三次回访，确保参与活动的客户尽可能成为产品的购买者。

第六，活动小结，活动后两周内

也就是活动复盘，目的是检视活动成果，对成功的经验进行总结，对不足之处进行分析改进。

银行营销活动想要真正出效果，记住这三句话。

第一，重关怀轻产品，重互动轻销售，快速建立信任。
第二，活动准备要细致，现场要好玩，事后要跟进，复盘要严格，确保成果转化。
第三，策划系列化，执行持续化，运营常态化，沉淀客户习惯。

不做活动肯定不行。但做对了活动，才是真的行。

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