【0628】读书分享:《营销管理》为什么你觉得＂稳赚＂的生意,最后都赔的没了裤衩?——3V市场价值模型
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你有没有过这样的想法：”我发现一个巨大的商机！只要我把这个东西做出来，肯定能大卖！”
于是你投入了大量的时间、金钱和精力，把产品做了出来。
你觉得你的产品功能强大，价格便宜，用户没有理由不买单。
你幻想着自己即将走上人生巅峰。
但现实往往是残酷的，你的产品无人问津，你的合作伙伴怨声载道，你自己也亏得一塌糊涂。
嗨！你好呀，我是爱搭知识库的软件测试工程师，你可以叫我艾伦。
25年，我拆了52本书。
今年，我打算把营销管理写出一个系列了，现在稳定每周四更新。
本周是2026年6月，第4周。
今年都过了一半了，你的年度计划进行的怎么样了呢？
#01 3V市场价值原则解决什么核心问题？
为什么你觉得”血赚”的生意，最后却”血亏”？
因为你陷入了”自嗨式创业”的陷阱，只看到了自己想赚的钱，却忽略了商业生态中其他关键角色的利益。
这就是3V市场价值原则要解决的核心问题。
它就像一个”商业模式可行性滤镜”，在你投入资源之前，帮你审视你的想法是否靠谱。
任何只考虑一方或两方利益的商业模式，都注定是无法长久的”瘸腿”模式。
#02 怎么用3V市场价值原则？
为了更好地理解，我们先来看一个真实的商业案例：星巴克（Starbucks）的价值铁三角。
星巴克的成功，绝不是因为它的咖啡好喝，更深层的原因是它完美地构建了3V价值。
对于顾客，它创造了超越咖啡本身的”第三空间”体验价值和”精英白领”的情感价值。
对于合作者（咖啡豆供应商和员工），它采用”咖啡和种植者公平规范”以高于市场的价格采购，并为员工提供”咖啡豆股票”和完善的福利，创造了稳定、公平、有尊严的”共赢价值”。
正是因为前两者，它才最终为公司自身创造了极高的品牌溢价和可持续的”商业价值”。
回到我们熟悉的夜猫咖啡，目标客户是996加班族，如果我们要开一家这样的咖啡店，该如何运用3V原则？
顾客价值
功能价值：深夜依然能喝到现磨的强效提神咖啡。
情感价值：”每个奋斗的深夜，都有我陪你”的情感慰藉。
合作者价值
外卖骑手：深夜配送费更高，且店里提供免费的休息区和热水。
夜班店员：高于白班的薪资补贴，以及更灵活的排班制度。
公司价值
财务价值：避开白天的激烈竞争，独占深夜外卖市场的高客单价。
品牌价值：在特定人群中建立起极高的品牌忠诚度。
通过这套3V分析，我们可以清晰地看到，夜猫咖啡不仅满足了加班族的需求，也照顾了深夜骑手和店员的利益，最终才能实现公司的盈利。
#03 什么是3V市场价值原则
3V市场价值原则（3-V Market Value Principle），是《营销管理》（第16版）中用于设计和评估商业模式可行性的核心原则。
3V原则定义：一个成功的商业模式，必须在顾客（Customer）、合作者（Collaborator）和公司（Company）三者之间，实现价值创造的平衡。
根据麦肯锡（McKinsey）的一项针对初创企业的调研数据显示，在商业计划阶段就明确规划了合作者利益分配机制的企业，其三年存活率比仅关注顾客和公司利益的企业高出约45%。
| 模型要素 | 核心问题 |
| 顾客价值Customer Value | 你的产品或服务，是否为顾客创造了比竞争对手更卓越的价值？ |
| 合作者价值Collaborator Value | 你的合作伙伴（供应商、渠道商、员工等），是否能从与你的合作中获益？ |
| 公司价值Company Value | 你的公司自身，是否能通过这次交易获得足够的回报（利润、品牌提升等）？ |
顾客价值是基础门槛
没有顾客愿意买单，一切都是空谈。
不仅要看功能，还要看体验和情感。
比如，买戴森瑜伽裤不仅是为了运动，更是为了社交货币。
合作者价值是生态保障
没有合作伙伴的支持，你的价值主张就是空中楼阁。
比如，苹果App Store之所以繁荣，是因为它让无数开发者赚到了钱。
公司价值是生存目标
不能为自身创造价值的企业，无法生存和发展。
比如，很多靠疯狂补贴烧钱的O2O项目，最终因为无法实现公司价值而倒闭。
商业的本质不是零和博弈，而是共同创造价值。
#04 我尝试使用3V市场价值原则
市场上有很多企业需要做软件测试，但又养不起一个专业的测试团队。
有人认为这个所谓的外包市场巨大！确实有一段时间，外包盛行。
我也看到了不少’共享测试平台’，想让企业按需购买测试服务，便宜又高效！
貌似这些平台都认为：
顾客价值：对于购买外包服务的公司来说省钱了
公司价值：平台自己，能赚钱。
其实我自己也体验过这样的平台，然后发现一堆要命的问题：
-
1. 我自己想赚”外快“的心理，就注册了，然而根本接不到单。 -
2. 后来好不容易接到了，发现也是一些杂活，根本谈不上有任何职业经验的提升。 -
3. 结算的时候根据测出来的问题条数和审核通过率发钱，但是额外的投入都算我们自己的。 -
4. 更坑的是，我们还要被抽成！
合作者价值完全是放到了最低位置。这样的平台一定不会持久。
事实证明了我的判断，几年后这些平台没有一个活下来的。
下面是想结合自己的一个方向做一轮推演，便于我自己更加理解和运用3V原则
我有一个方向：陪伴技术人终身成长者的AI协同系统架构师
运用3V原则，我就需要考虑以下一些要素：
顾客价值：我的用户能学到什么，真的能解决他们在职业生涯中的卡点吗？能帮助他们找到长期想做的一件事吗？
公司价值：我能不能通过这个idea生存？成为OPC？或者能盈利的超级个体团队？
合作者价值：我需要找什么样的合伙人？能否在实现我自己的目标，同时也能帮助他们达到他们的人生目标？
当我开始用3V原则去思考问题时，我发现思路更清晰，做判断的时候会更加稳妥。
这样的商业合作，才是”靠谱”的，是”共赢”的。
一个成熟的人，永远会把别人的价值，放在和自己同样重要的位置上。
#05 总结升华
3V市场价值原则的本质，是一种共赢思维。
不是你赢我输，不是我赢你输，而是找到那个让所有人都能赢的交叉点。
在每一次行动前，先问问自己：我赢了，别人赢了吗？
如果答案是否定的，这笔生意，早晚会出问题。
真正的长期主义，是你能不能让一群人，心甘情愿地陪你走得更远。
写在最后
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