当下市场竞争白热化，客户信息获取渠道多元，单纯靠推销、拼低价、维护客情的传统销售模式早已难以为继。很多销售困于同质化竞争：见面只会硬推产品、挖不透客户真实痛点、议价被动不断让利、遇到谈判僵局无从化解，大单跟进周期漫长、成交率持续走低，辛苦付出却难以转化业绩。

想要跳出低价内卷，把普通销售培养成客户信赖的专业顾问，需要一套可复制、全流程落地的标准化销售体系。本次《顾问式销售 – 7 步攻单谈判》两天实战课程，以咨询式培训思维打造完整销售闭环，从破冰建立信任、深度挖掘需求、分层价值塑造，到议价博弈、干预客户决策、化解谈判僵局，再到成交收尾与长期客户运维，拆解 7 步标准化攻单路线。

课程摒弃空洞理论，全程结合企业真实业务案例实操演练，配套 SPIN 提问、筹码博弈、FABE 价值包装、八大让价策略等全套版权落地工具。参训学员现场输出专属谈单话术、价值方案与谈判应对策略，课后配套实践指导手册，真正实现课堂知识即时落地。帮助销售人员从被动推销转向主动赋能客户，驾驭谈判全局、拉高订单溢价、缩短成交周期；同时为企业搭建标准化销售 SOP，打造可持续复制的人才培养体系，成为业务增长稳定支撑。本课程面向一线销售、销售管理者，用系统化思维重塑销售能力，实现个人业绩与企业营收双向突破。

◎企业业务战略落地保障系统

◎市场营销SOP建设支持系统

◎个人销售业绩成就核心能力系统

◎沉浸式咨询落地课堂（课堂现场知识变现–从知道到做到！）

【课程收益】

● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化–共同见证落地成果；

● 版权落地工具–速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；

● 关键销售影响步骤细致分解–从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；

● 提炼总结销售影响策略路线–培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；

● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生–工作、生活多类影响类问题解决需求中。

【授课风格】

以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。

【课程对象】销售管理人员、终端销售人员

【课程时长】2天

课程大纲/Outline

一、如何“预判客户需求”？提前把控合作胜局

▲个人销售能力能力评估？

1、当前个人能力？

◎销售情境即时考核–能力反应（现场–即时看到自我客户需求识别与销售影响能力水平）

◎版权工具现场测评指导（从言行/想法–看能力）

2、“顾问式销售能力”针对化速成式提升辅导

◎维度1：发现问题能力—觉察力（自我、他人）—从“野蛮说服”到“有效助力”

◎维度2：解决问题能力—能效力（战略、战术）—从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”

▲客户需求深度挖掘与分析？

合作筹码博弈水平评估与应对？

1、沉浸式学习练习素材准备—案例萃取与评估把关

2、筹码系统设计专业指导–从无到有、从不利变有利

正码、负码—威逼利诱组合（双思维筹码系统）

固码、创码—心理驾驭组合（3.0人类需求互动时代–致胜关键筹码系统）

3、客户需求分析与背调：三维专业系统背调–AI万能助理支持下的专业问卷信息搜集

（1）基础专业需求背调（2）SPIN需求合作背调（3）筹码思维背调

▲顾问式销售-7步攻单路线框架逻辑概述

二、7步攻单细化拆解—之开局篇

1、破冰信任篇—现场出有效破冰话术（课堂现场—知识变现）

◆前置营销的重要性—信任为王、情感触达时代

（1）销售人士的网络名片建设

（2）个人IP经营意识

◆科学设计开场话术

（1）要素1：打消顾虑

（2）要素2：勾住兴趣

（3）要素3：激励需求表达

◆破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话

（1）1类基础人群破冰话术指导（核心是利益）

（2）2类难度人群破冰话术指导（先情绪，再利益）

（3）3类高危人群破冰话术指导（超强利益＋强情绪）

2、需求共识篇—用提问影响和改变需求认知（课堂现场—知识变现）

◆心理学认知公式

事实—认知（问答思考过程）—情绪/行为

◆从“说服”变“提问”—让客户自己得出新的需求结论！

整理有效提问清单—部分表述，部分确认，部分引发思考

◆四大组合提问技术的科学搭配使用

开封横纵提问的各自使用背景条件与细节要求（组合提问设计）

（小组真实工作案例—现场探寻摸底实操指导）

3、价值塑造篇—现场做高效能“价值包装影响方案设计”（确保–有触动效果）

◆需求排序分析

维度1：常规业务价值需求排序

维度2：心理学辅助个人价值需求分析

◆有效价值阐述法

从常规FA ，到BFAE阐述设计

◆价值传递4级递进说服

（1）价值锁定—情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

B的有效场景萃取思路与描述能力训练

E的案例储备与改造（极端案例）

专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理

影响心理账户—价值感知：开设心理账户

价值关联：改变心理账户

（2）价值替换—换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同—局部价值认同

（4）价值固化—焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

三、7步攻单细化拆解—之磋商篇

1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案–统称为价）

—报价让价体系设计

（1）询价策略与建议

询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）比价差异与应对

历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价要点

报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）还价原则

不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策干扰篇—决策控制策略设计

◆关注决策体系

类型1：有利于我方—匹配心理优越设计方案推进

类型2：不利于我方—改造背后决策体系（干预幕后决策人、影响最终决策地）

◆该不该给压力

大决策不压力—对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思考期，被压力，感觉不被尊重

适时—说两类颠覆角色印象的语言，反增信任

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力—有效压力促决策方法建议

3、僵局反制篇—僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

反制策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

套路反压—威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵—外化问题技术

缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

四、7步攻单细化拆解—之成果篇

1、合作篇—圆满收尾与良性后续保障话术设计

——成交后的反应很重要

不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）

正确反应建议与话术示范

◆成交不是销售的结束，而是销售的开始

老客户转介绍促进与管理建议

老客户运维系统管理建议—社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动

2、人际心理学–指导客情关系管理升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感 收取：亏欠感

◆销售行业亏欠感制造的落地建议

如何及时链接与助力？

自我价值体系建设与经营

—差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系

课程小结与答疑

课程结束

课堂成果输出：

有80%销售结果控制的“7步攻单细化路线方案”

授课专家：

牟老师 咨询式培训师 实战落地专家

22年培训咨询实战工作经验

11年独立操盘咨询项目执行经验

个人独家版权工具系统，颠覆传统视角

（个人资历）：

—AACTP国际注册培训师

—国家二级心理咨询师

—应用心理学实战落地专家

—中国企业教育“专业十佳培训师”

—中国企业培训“首选培训师100强”

央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师

（代表案例）：

◎“G20峰会接待定制项目–优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排档2年多……

◎“奔驰CAM客户权益官”客诉应对系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）多链条辅导老师

◎“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费–加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。

◎“中信银行两高人才轮训项目”—《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作—各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）

◎“3.0时代的执行管理能力提升”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……

◎“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司又通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课–获得全场满分超高好评。

◎5门公开课（北京、上海、深圳、广州），后续合作转化率高—内训复购（公开课代表客户北京创富港内训后好评，深圳创富港再次复购；公开课客户上海延锋彼欧内训好评，当日确定再次复购等）＋公开课复购（部分公司因人员工作地较分散，不便内训—分多批次反复送人过来听公开课）＋个人学习超级好评（多家公司代表共性反馈感受：出来上过多次公开课，但牟老师课程是学习收获最大，内容最实用的课程）

老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训22年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达11年独立操盘咨询落地项目执行经验。

多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石，研发大量原创且高效落地工具系统，参训学习企业客户无不表示“被大大刷新视角，简化了问题解决，并能快速有效产生大量成果输出。”所以，老师课程经常被贴上“救场老师”“最实用课程老师”“高返聘”等多个超高培训效果评价标签。

2025年公开课（全年四地开课）—北京、上海、深圳、广州

《双赢谈判–心理博弈与成果驾驭.细化步骤拆解》—2天（版权课）

《顾问式销售-7步攻单谈判》—2天（版权课）

《职场高效沟通心理学》—2天（版权工具课）

《心理学在员工激励和团队管理中的应用》—2天（版权工具课）

《成果为王–打造以结果为导向的行动改善》—2天（版权工具课）

2026新市场需求定制课

新员工定制课：《3.0变革职场：新生代适配进阶与高能级职业素养淬炼》–1天（版权工具课）

老员工定制课：《新变革时代：职场心智进阶与转型破局》–1天（版权工具课）

转型企业–员工定制课：《新职场情压–从内耗到自洽的破局实战》–1天（版权工具课）

转型企业–管理人员定制课：《AI革命.新生代主场：企业管理破局升级实战》–1天（版权工具课）

转型企业–服务升级定制课：《3.0时代的用户思维与客户体验升级思考》–1天（版权工具课）

品牌热需课

《客户真需求挖掘与深度合作驾驭》–2天（版权工具课）

《专业客诉谈判 . 关键要点分步细化指导》–2天 （版权课）

《采购谈判技巧》–1天（版权工具课）

《卓越领导力–八大工作场景实战落地管理》–2天（版权工具课）

《管理者沟通技巧与方法◆如何开展谈心谈话》–1天（版权工具课）

《实战落地式 . 情商领导力》–2天（版权工具课）

《双赢是–职场冲突化解与高效合作沟通》 –1天 

《投诉心理疏导与疑难客户案例解析》 –1天

《人文关怀式营销服务与健康正能心理管理》–1-2天

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