大客户销售总监2026年半年度工作总结

一、复盘总述

到上半年的时候已经进入了存量博弈的状态了，在工作中把原来只注重开拓新的工作的重点转为对客户的整个生命周期的价值进行经营管理，并且在签约回款方面实现了增长，在客户保留方面也取得了进步，在争取订单的成功率上也有提升的趋势出现。到年底的时候，公司的收入已经占到了总营业额的一半以上。同时又出现了获客成本上升、毛利率下降以及过分依赖于大客户销售的问题，并且还存在客户管理体系不够健全的情况。下半年要围绕着攻击单子、维护老客户、人员培养和激励等方面进行系统的打法来完成从猎手式的创新到农民式的持久经营转变的任务。

二、上半年核心经营数据

经营板块	关键指标	同比变化	现存短板
业绩规模	合同签约3.58亿	+18.7%	获客成本升至31万，毛利率下滑6pct
客户价值	存量营收占比62.3%	+6.2pct	客户分层运营精细化不足
转化效率	整体攻单胜率26.8%	+5.6pct	中段方案转化差距悬殊
长期留存	净收入留存115.3%	+9.7pct	高流失预警干预机制不完善

三、下半年四大攻坚方向

攻坚板块	核心落地动作	年度目标
攻单提效	决策链全景作战法	千万级项目中标率提升至45%
存量深耕	客户健康度预警+交叉增值服务	存量营收占比突破65%
团队赋能	标准化方案+AI销售工具	降低头部销售业绩依赖
机制优化	调整考核权重，增设长期价值激励	毛利指标权重大幅提升