信贷客户经理营销技巧(第24篇):客户经理电销话术拆解
打电话这事儿，同一套词，有人打完成交，有人打完被挂。差别在哪？不在词，在词里的门道。
今天我拿自己用了很久的一段话术，拆开揉碎，你看看技巧藏在哪。
“您好，我是某某银行某某支行社区金融主管柴亚磊，今天特意给您致电，是因为我们行最近在推广白名单授信，您正好是我们的存量客户，所以耽误您一分钟，我把相关政策给您说一下？”对方说不方便，接：“那我加您微信，把相关资料发您，您仔细看一下。您的手机号是微信号吗？我已经添加了，您通过一下。”再次被拒，补一句：“某老师，这个事情对您非常有利，您可以看一下再做判断。”对方说不需要，接：“某老师，很高兴您这边资金充裕。实话说，我们联系客户，直接说需要贷款的，很大程度资质不好，不像您这么有实力。但我真心建议您看一下，咱们公司规模不小，万一哪天备货临时需要周转？当然现在不需要也没关系，您就当认识一个朋友，以后有什么需要帮忙的，我还可以为您服务。”
很多人第一句是秃噜出去的。语速快，没温度，没停顿。客户对你的第一印象，就这两秒。
早上对着镜子练二十遍。语气平稳，尾音微微往上扬，让对方觉得你带着笑意。这是基本功，不练别想往下走。
“社区金融主管”是我真实的岗位。但你不一定要同级别才有效，关键是找到容易让客户重视的身份。比如“客户经理”听起来像普通销售，但你可以进一步明确：“我是专门负责XX区域商户的客户经理”、“我是某某支行专门负责个贷的客户经理”，身份更具体，客户就觉得你这个人有特定的职责范围，值得多看两眼。
客户知道你来电话肯定有事。但你说“特意”两个字，他会觉得你不是批量拨打，是专门冲他来的，感觉不一样。
你得提前确认他手机号能搜到微信号。搜到了，你才有底气在电话里说“我现在加您”。你说出“已经添加了”的时候，他很难再推。
他说不方便，你硬要往下讲，他只会更烦。目标立刻切换：从“让他听完”变成“让他通过微信”。
你就说：“那我加您微信，把资料发您。我现在已经添加了，您通过一下。”
他已经拒绝了一次电话，不好意思再拒一次微信。微信加上，你就拿到了他的注意力窗口。
如果再次被拒加微信的时候，补一句：“某老师，这个事情对您非常有利或者非常重要，您可以看一下再做判断。”
不解释为什么有利，不展开细节。就这一句让他脑补，做最后挽回，他挂了电话会琢磨：万一真的有利呢？这个念头一形成，那就是你下次打开微信对话框的钥匙。
条件越好的客户，越习惯性说不需要。这时候你别解释，越解释越像逼他认错。先认同他，“很高兴您这边资金充裕”就是这个意思。
然后顺着往下说：“我知道您现在不需要，但万一以后用得上，加个微信不占地方。”他不用做任何决定，只需要不拒绝你的申请就行。这比什么理由都管用。
你发现没有？从头到尾，你在电话里根本没把贷款产品讲清楚。
你只是在用一个接一个的钩子，让客户愿意加你微信。电话营销的真正目的，不是说服客户，是让他不挂电话、让他微信点通过，加上了，你的内容才有地方放。
试着结合你以前的话术，打几篇，搞清楚哪句真管用，哪句只是自我安慰。想明白了，下回打电话，开口的声音都会稳一点。
