《对公客户拓客与营销：渠道搭建×顾问式成交》

【课程背景】

对公客户经理面对的现实是残酷的：拓展新客户无从下手，找到了客户聊不深入，好不容易推进了又被客户一句“利率太高了”堵回来。

三个断层由此产生。第一个是渠道断层：手里有名单但不知道先跑谁，跑完存量不知道下一批客户在哪，缺乏系统性的拓客渠道搭建方法。第二个是技能断层：见到客户只会介绍产品，不会挖掘需求、不会呈现方案、不会推进成交，客户一句“我们已经有合作银行了”就哑口无言。第三个是关系断层：搞定了财务搞不定老板，搞定了老板搞不定老板娘，始终摸不清决策链，无法在客户内部建立多层级的关键人关系网络。

本课程就是为消除这三个断层而设计的。不讲空洞的营销理念，不讲泛泛的服务口号，只做一件事：让对公客户经理用一天时间，上午掌握拓客渠道搭建体系—从行业判断到存量筛选，从外部渠道到客户触达；下午掌握顾问式营销全流程—从需求挖掘到方案呈现，从推进成交到异议化解，从关键人经营到关系深耕。两大板块形成完整闭环。

课程主旨：渠道先行，营销制胜。

【课程收益】

1. 掌握行业判断与客群分析的系统方法：学会行业五维分析法，能够快速判断一个行业能不能做；掌握制造业、批发业等六大行业客群的资金规律、核心痛点和切入话术；
2. 建立存量客户筛选与拜访排序的标准化流程：能够识别四类存量客户的成因与特征，掌握三维筛选法和跑前三门功课，形成从名单到拜访的完整作业链条；
3. 掌握七大拓客渠道的进入策略与维护方法：存量转介的信任传递、供应链上下游的顺藤摸瓜、异业合作的先给后取、产业园区的关键人突破与打包方案、商协会的以活动换信任、政府招商名单的拼速度、存量睡眠户的低成本激活；
4. 掌握顾问式营销的完整流程与核心工具：学会客户全景画像五个维度的访前功课方法，掌握电话邀约的价值前置话术，熟练运用开场三步曲、SPIN需求挖掘四类问题、FABE方案呈现法则、达成协议三步曲和承诺阶梯；
5. 建立异议处理的分类应对体系：掌握所有客户顾虑的三种根源及其标准应对动作，能够将六大常见排异场景，用三种顾虑框架拆解并逐一击破；
6. 掌握关键人经营的四部门模型：财务部、战略部、人力部、采购销售部，建立大孔雀到处开屏的多层级关系维护意识，实现从单点接触到关系深耕的转变。

【课程特色】

1. 知名企业案例深度拆解，方法论有据可依：比亚迪供应链、福耀玻璃从蚂蚁到大象、无锡尚德破产教训、大疆创新科创成长、海底捞抗周期教训、申洲国际汇率风险管理、格力电器关键人决策——每个实战方法背后都有知名企业案例支撑，让学员既看到标杆做法，又能找到自身客户的操作路径；
2. 上午拓客+下午营销，全天形成完整闭环：上午解决“客户从哪来”—从行业判断到存量筛选，从七大渠道到渠道维护；下午解决“客户怎么谈”—从电话邀约到需求挖掘，从方案呈现到异议化解，从单次拜访到关键人经营。两大板块逻辑自洽，学员带走的不是零散技巧，而一套从获客到成交的完整作战地图。
3. 零基础友好，每个模块都有标准动作和话术示范：课程设计充分考虑零基础学员的认知起点，每个方法都配有标准动作拆解、示范话术和常见错误对照，学员学完即可复制使用。

【课程对象】对公客户经理、团队长、支行行长、公司金融部产品经理

【课程时间】1天/6小时

【课程大纲】

一、对公业务基础认知——从“谈恋爱”到“结婚”的思维转变

1.银行的两条腿：零售与对公的本质区别

差异：服务对象、需求逻辑、单笔金额、决策链、关系深度、利润贡献、成交节奏

2.对公业务在银行利润中的位置：零售是面子，对公是里子

3.对公客户分类、企业划型标准

大型企业“大象”：格力电器

中型企业“骆驼”：老干妈

小微企业“蚂蚁”：福耀玻璃从蚂蚁到大象的成长案例

²煎饼果子店的银行旅程——张姐从零售客户到对公客户的全生命周期故事

二、行业判断与筛选——嫁人之前先看家底

1.为什么要看行业

²u案例：无锡尚德破产案例——光伏行业早亮红灯，没人抬头看

²u案例：教培行业政策一夜变天——企业好不好是回事，行业能不能做是另一回事

2.行业五维分析法（商业模式/市场空间/竞争格局/外部环境/银行适配性）

三、六大行业客群特征与资金规律——因材施教的拓客视角

1.制造业：资金循环“采购→生产→销售→回款”，核心痛点是回款周期长

²u案例：比亚迪供应链上的企业——被核心企业压账期是典型痛点

2.批发业：快进快出、流水大沉淀少，切入点不是存款是结算加流水贷

²u案例：北京新发地农产品批发市场

3.建筑业：按项目周期走，每个节点都沉淀资金，是对公存款的金矿

²u案例：中型建筑企业的完整项目周期

4.科创型：轻资产、高成长、缺抵押，“看不懂但最值得看”

²u案例：大疆创新——从民房起步到估值超1500亿

5.服务型：现金流稳定但抗周期弱，“最稳定又最脆弱”

²u案例：海底捞——疫情前疯狂扩张，疫情后关店止损

6.外贸型：收入以外币计价，利润受汇率影响大

²u案例：申洲国际——远期结售汇锁定汇率

四、存量客户盘点与筛选——从名单里挖出第一桶金

1.四类客户的成因、特征与接手要点

前任客户经理离职留下的客户

长期睡眠户

没人愿意跑的小客户

个金转过来的线索

2.客户价值优先级筛选

第一轮筛选：经营状态、成立时间、注册资本、异常记录四个指标

第二轮筛选：三维深度评估（资金体量、资金稳定性、可挖潜空间）

3.存量客户拜访排序与节奏

五、外部渠道拓展与维护——从单兵作战到批量获客

1.渠道思维：钓鱼vs养鱼，渠道是管道

2.常规渠道：存量客户转介（信任传递）、供应链上下游（顺藤摸瓜）、异业合作（先给后取）

3.批量渠道

产业园区：三步走（研究园区基本面→找到关键人→设计打包方案）

园区攻坚关键：第一次见管委会副主任的正确话术与错误话术对比

商协会：四步法（以活动换信任→让秘书长主动开口→推方案先试点→借协会平台批量复制）

4.其他补充渠道：政府招商名单（拼速度）、存量睡眠户激活（低成本高回报）、线上渠道（信息聚合）

六、客户营销准备与触达策略

1.产品导向思维vs客户导向思维：你是来卖他的，还是来帮他的

量价险三维模型：普通客户经理在价的单一维度上博弈，专业顾问帮客户在三维空间找到最优解

2.客户全景画像：五维洞察模型（行业/经营/财务/发展/关键人）

²案例：华为“棉衣理论”——任正非储备现金流应对冬天

²案例：福耀玻璃曹德旺去美国建厂

²案例：格力电器董明珠

3.电话邀约：价值前置与触点建立

4.拜访前准备：信任构建的三支柱

三方面准备法：自己、客户、对手

信任公式：专业能力×可靠性×亲近感÷自我导向

准备阶段Check List

5.会面开场：氛围营造与议程建立

开场三步曲：提出议程→陈述议程对客户的价值→询问是否接受

七、需求挖掘与痛点诊断

1.需求探询的三重标准：清楚、完整、有共识

2.提问类型与功能定位（开放式，限制式）

3.SPIN需求挖掘模型

S-现状问题：基础信息摸底

P-难点问题：痛点发现与不满足点定位

I-暗示问题：痛点后果的量化与放大

N-需求满足问题：解决方案的价值引导

4.调查式提问vs顾问式提问（信息索取导向，价值提供导向）

八、方案呈现与价值锚定

1.方案呈现时机判断：三个When模型

2.说服本质：从特征罗列到利益连接

3.方案呈现三步法：表示了解该需求（转折点）→FABE法则→询问是否接受

F-属性：方案核心要素一句话界定

A-优势：差异化竞争特征

B-利益：可量化的客户收益（必须有数字）

E-证据：案例数据与客户证言

九、推进成交与异议化解

1.成交推进策略

“保持联系”陷阱：模糊承诺的失效机制

客户信号捕捉

成交推进三步法：利益重述→下一步提议→接受确认

承诺阶梯模型：资料提供→决策人引荐→方案汇报→条款共识→签约

客户不推进的应对

2.异议化解体系

异议认知：异议是购买信号，是客户邀请你提供更充分的理由

异议根源三分法：怀疑（给证据）、误解（转需求）、缺点（用总体利益淡化）

六大排异场景逐一拆解：拒绝见面/会面态度冷淡/固守现有合作/价格质疑/拖延推进/成交后抱怨

十、关键人经营与长期关系深耕

1.关键人经营的贯穿性

2.四部门角色模型

3.关键人维护的核心心法

4.综合演练：全流程实战检验

²全程案例串联：开场→需求挖掘→方案呈现→异议化解→成交推进

5.上午拓客链+下午营销链=完整闭环