一、核心目标：精准“增户扩面”，聚焦有效客群

   我们的核心目标是**最大化新增有效客户数量与授（用）信金额**，关键在于明确“有效客户”的标准：

   – 必须是实体经营、有质量、未来有信贷需求的客户。

   – 简单判断标准：优先选择**“成熟人”**——即已成家立业、接受过职业化或高等教育、有稳定事业/职业、尤其是有子女的群体。

   – 实操观察：18-23岁年轻群体违约概率相对较高，即便金额仅为几千元信用卡或3-5万元小额贷款，风险也不容忽视。

二、两大快速获客法：兼顾效率与风控

   通过熟人圈层切入，依托关键人员背书，在“点线面体”的联动中实现精准获客：

   1. 交叉营销：盘活存量，事半功倍

   遵循**“一熟三分巧”**原则，从现有信E付结算客户、优质信贷客户、存款客户等存量资源入手：

   – 对存量客户数据进行深度分析筛选，精准定位潜在需求客户；

   – 通过扩展式延伸营销，挖掘存量客户的信贷需求，实现客户价值最大化。

 2. 圈层营销：精准圈定，可控可管

   遵循**“物以类聚，人以群分”**逻辑，从行业、商会、协会、园区、社区、网格等特定圈层切入：

   – 先锁定群体范围，再逐户营销；

   – 确保每一位授信客户都在我们的圈子或网格内，风险可控。

**两大方法的核心优势**：

   – **掌握主动权**：主动出击找客户，而非被动等待，既防止黑中介介入，又实现精准获客，兼顾效率与效果；

   – **解决信任背书**：明确“依靠谁、借助谁”，通过关键人员背书降低营销阻力，提高客户信任度。

 三、三类营销路径：批量获客+持续渗透+精准筛选

   1. 鲸吞式批量获客：先整体后精准

   以成片化准入为核心，先锁定目标客户群，进行批量预授信，再通过层层筛选，最终对合格客户逐户完善授信手续。

   – 操作逻辑：**先包圆后分类，先整后零，先模糊后精准**，快速扩大客群基数。

  2. 蚕食式持续渗透：日拱一卒，功不唐捐

   方向确定后，做好打持久战的准备，坚持**“不怕慢就怕站”**：

   – 牵头部门建立日通报、周排名、月约谈的调度机制；

   – 确保“天天出去见客户”成为工作常态，逐步积累客户资源。

3. 筛选式精准风控：广泛撒网，重点捕鱼

   中后台部门依托支持系统，对客户群进行多维度风险过滤：

   – 通过交叉验证、大数据风控系统、黑名单、360风险识别等技术手段；

   – 层层筛选，去伪存真，确保最终授信客户的质量。

四、四项实用风控技巧：筑牢风险防线

1. “2+2”双控调查机制

   扩大家庭信用类贷款品种，从“家庭”和“流程”双重维度防控风险：

   – **第一个“2”：家庭双签制**：由一名家庭成员作为借款人，另一名同住成年成员（优先选择成年子女、配偶）作为保证人，借款资料与法律文本必须“双签”，可至少避免90%以上的“借非所用”风险；无法同时到场的，可通过远程面签系统解决。

–    **第二个“2”：双人调查制**：执行内部双人调查规定，至少保证一名客户经理+一名正式员工共同参与，客户准入、现场调查、法律文本签字等关键环节务必双人在场。

 2. 现场工作法：答案永远在一线

   践行稻盛和夫“工作现场有神灵”的方法论，将营销与风控的重心放在一线：

   – 营销机会在现场，风险防控在现场，客户需求也在现场；

   – 赋予一线决策权，让“听到炮声的人做决策”（任正非），实现贴身营销与业务无缝对接。

   – **实操案例**：网点蹲点调研发现，柜员、大堂经理与客户经理联动营销，一小时内成功为2名客户授信，效率显著提升。

 3. 面谈面签“四看一问”：精准识别客户

   面谈面签务必实打实，通过“四看一问”全面了解客户：

   – **四看**：看穿着、看举止、看谈吐、看征信；

   – **一问**：询问从业年限、借款用途、还款来源、担保方式等核心信息。

  – 正如那句话所说：“你脸上写着的是你见过的人、读过的书和走过的路”，面谈面签是识别客户的关键环节。

4. “线上+线下”融合：体验与风控兼顾

   扩大科技手段在普惠金融中的应用，实现线下风控与线上效率的完美结合：

    **线下**：侧重通过面谈面签打消客户顾虑，比如用“家庭备用金、生意周转金”替代“贷款”的说法，降低客户抵触情绪；

    **线上**：依托移动终端实现随时随地放款、还款，突出“缺钱马上贷，有钱立刻还”的便捷性，提升客户体验。