l什么是烎家：“烎”这个字怎么读，yín。多用来形容一个人的斗志昂扬、热血沸腾。我们说银行的事情：就是简单的事情重复做，做久了，您就是专家，但是还要重复的事情创新做，如此您才能成为【烎家】。时代在变，不能满足于只做专家，还要与时俱进，做【烎家】。

l为什么是“再造”：再造就是在现有基础上重新梳理，重新认识，重新行动，不是推倒重来，更不是自哀自怨，而是正视差距，找寻特色，实现突破。

l为什么要抓基于收单业务的“网点营销”和“存贷一体化”：网点既是我们营销阵地，更是我们营销主体，所以网点营销很重要；存贷一体化是综合营销，整合营销，场景营销的必由之路，必须结合起来做；同时收单业务在网点营销和存贷一体化中可以发挥重要的载体、导入和链接作用，所以我们不应孤立地看待收单业务，而应该放开格局、借力使力，在网点周边商圈建设中实现银行（A端），商户（B端），客户（C端）的闭环经营。

第一篇营销“共识篇”

1.破冰活动：活跃氛围，相互认识，认知【习惯】

2.烎家思维：简单的事情重复做，重复的事情创新做

【案例启发】：我们要对存量商户进行二次回访，带什么“随手小礼品”既低成本，又受商户喜欢，还能展开营销话题？ 

3.学习过程：示范（看别人怎么做）-借鉴（想我怎么学）-再创（做我能够做）

4.目前我们业务营销难不难？ 现实问题多不多？大家有哪些痛点？常见网点营销九类问题 

【客户问题】：没啥客户，层次太低，年龄太大；

【供给问题】：产品不行，竞争激烈，战线太长

【自我问题】：忙不过来，没啥效果，不知咋弄。

这些问题你怎么看？什么是问题？人与人之间最大的差距就是认知

5.商业银行新零售时代已经到来，什么是【新零售】，什么是【人-货-场】，什么是【全口径客户经营与管理】

6.【新零售】的863要点：

（1）八大营销：除了产品+礼品+活动营销，我们还要有什么？

情感营销+价值营销+场景营销+生态营销+主题营销

（2）六大客群：基本-特色中老年-亲子外出外来-商贸

（3）三大平台：电销-网销-面销

第二篇商圈“收单篇”

1.收单业务的场景化【产品升级】

（1）“收单+”模式：以某行收单产品+“点餐系统”为例

（2）“收单器”模式：以某行“丰收宝”为例

（3）“收单体”模式：以某行XX智慧生姜交易市场系统为例

2.收单业务的场景化【联动升级】

（1）AB端联动：以某行“十行八店”异业联盟为例

（2）AC端联动：以某行“幸福邻里幸福值，幸福银行幸福礼”为例

（3）ABC端联动：以某行“邻里荟”APP为例

3.收单业务的场景化【营销升级】

（1）产品延展：以某行“码上贷”营销为例

（2）抓手深化：以某行“苗木商户电商培训”项目为例

（3）平台提升：以某行“三社联建”为例

第三篇存贷“一体篇”

1.存款发展三策：长期靠基础，中期靠项目，短期靠管控；管逼压是应急之举

存款五大战术：掐尖-拔高-转化-激活-保有

2.贷款发展三策：长期靠定位，中期靠创新，短期靠拜访

贷款五大战术：产品优化-活动引爆-流程简化-制度保障-批量链条

3.存贷一体化要点：考核一体化，客户一体化，抓手一体化、流程一体化

3. 存贷一体化项目实践：特色商圈建设

（1）抓好A端银行商圈供给

n讲好商圈产品（特点+优点+利益点）某行“蜻蜓信贷” 产品再包装案例

n抓好商圈营销（名单-联系-促成）某行“整会授信”案例

n建好特色商圈（共好-共享-共创）某行 “地瓜银行”建设案例

（2）抓好B端商户商圈服务

n三重惊喜：一重惊喜 C端活动：丰富+品质+持续；二重惊喜 专属银行：产品+服务+权益；三重惊喜 金融生态：客源+资源+财源

n三轮推广：第一轮介绍，第二轮邀约，第三轮反馈

nB端活动：补贴回馈活动，集中会销活动，最美评选活动

案例：某行“特色商圈建设”项目 招商大会全景呈现

（3）抓好C端客户商圈活动

n活动区域：市场+商场+菜场型-网点同心圆型-同城虚拟型

n活动类型：天时型-地利型-人和型-优惠型-互动型-主题型

n活动支持：商圈物料（场景物料-互动物料-陈列物料）

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