【需求分析】

商业银行的商圈综合营销涉及很多方面，但其核心还是“人-货-场”，人就是客户（商圈主要是商户），货就是产品（商圈主要是收单+存贷），场就是渠道（主要指商圈建设），三者不能割裂，而要做好综合经营。

如何批量获客？如何有效外拓，如何打造商圈，都是大家比较头痛的问题，每到月末、季末、年末大家更是压力山大。如何提升支行营销骨干商圈综合营销能力，是当前商业银行普遍而又急切的培训需求。本课程正是为此需求而设计，主要受众是银行一线部门领导、支行长、核心骨干，重点提升大家面向商圈综合营销的积极性和能力。

【培训课时】6课时

【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟          【培训特色】课程内容经过大量实操实践证明，简单，易懂。可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

一、共识篇 

1.破冰游戏（活跃氛围，相互认识，认知习惯）

2.烎家思维：简单的事情，重复做；重复的事情，创新做 

【示范】 拜访重要的商圈客户，只有50元预算，带什么随手礼品合适？

3.零售转型

（1）零售必须转型：新零售时代已经到来，从商圈营销角度，理解什么是“人-货-场”

（2）全口径客户经营：客户洞察-客户维护-客户营销；卖产品是最后一步。

（3）新零售的八大营销：零售只有产品营销-礼品营销-活动营销吗？这些够吗？这些LOW吗？还要有五大营销：情感营销（案例：某银行菜市场暖心工程）；价值营销（某行“码上贷”价值倍增案例）；场景营销（某行少林寺商圈收款码拓展项目），生态营销（某行房贷客户延长服务，整合网点周边装修装饰供应商综合营销思路图）；主题营销（某行“寻找最美民宿，致敬最美的人”主题营销项目）

二、流程篇

1.精准锁定商圈客群的3步骤（专属客群-属地客群-核心客群，我们的核心商圈客群是：商户（零售、餐饮……） 商场（农贸市场、综合市场、专业市场……，他们的特点-痛点-触点在哪里） 

2.有效接近商圈客群的11个方法【场景示范+演练】

3. 激发商圈客群需求的3个要点

（1）需求理论金字塔

（2）发现客户的24种需求我为啥需要贷款？ 花钱-省钱-赚钱

（3）挖掘客群需求的四步提问法（SPIN）【场景示范+演练】

4.面向商圈客群有效推荐产品的FABE法则【场景示范+演练】

5.高效处理商圈客群异议问题的核心公式：决定=欲望-干扰？ 常见干扰在哪里？

6.商圈客群日常维护的黄金10招

三、商圈篇

1. 商圈营销的平台：电销-网销-面销，电销主要是为了邀约，网销主要为了运营，面销主要为了促成。商圈营销的有缘外拓

2．商圈营销的策划：合作策划、活动策划、配套策划

3. 商圈营销的抓手：以某行特色商圈-招商大会项目为例

（1）抓好A端银行商圈供给

讲好商圈产品（特点+优点+利益点） 

抓好商圈营销（名单-联系-促成）

建好特色商圈（共好-共享-共创）

（2）抓好B端商户商圈服务

三重惊喜：一重惊喜 C端活动：丰富+品质+持续；二重惊喜 专属银行：产品+服务+权益；三重惊喜 金融生态：客源+资源+财源

三轮推广：第一轮介绍，第二轮邀约，第三轮反馈

B端活动：补贴回馈活动，集中会销活动，最美评选活动

（3）抓好C端客户商圈活动

活动区域：市场+商场+菜场型-网点同心圆型-同城虚拟型

活动类型：天时型-地利型-人和型-优惠型-互动型-主题型

活动支持：商圈物料（场景物料-互动物料-陈列物料）

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