很多人觉得，跟客户吹闲牛是浪费时间、不务正业，有这功夫多报两个价、多讲两句产品不好吗？

刚做销售的时候，带我的师傅他跟客户打电话，大多时间都是在聊有的没的：你家孩子画画真好看啊，在哪里学的？

你茶桌上那个主人杯链接发我下，看着就有品位，最近哪里新开了家烧烤店，串可新鲜了，评价都可不错。

整个聊天的过程就跟与朋友唠家常一样，非常轻松愉快。

后来我问他说：你跟客户怎么那么多废话？

我师傅说：你以为那是废话？那才是正事。

客户跟你聊业务，会防着你。客户跟你聊闲篇，是把你当自己人。

一、不要让客户认为你只是一个卖东西的。

正常人见到销售的第一反应是有防备的，你见客户第一面说：您好，这是我的名片，我是做某某的。

客户脑子里会自动给你贴标签：又一个推销的，想赚我钱，不自然的就有所防备了。

在办公楼里办公的老板，应该都经历过这种场面：正盯着电脑忙自己的，突然有人敲门进来：

您好，我是做信用卡的您好，我是做公司定制酒的您好，我们专门做宣传册印刷的。代入一下，你当时心里怎么想的？嘴里又是怎么回的？

说个我们周一公司复盘聊到的案例：

上周，销售约了客户去工地找他谈单子，见面并没有直接发画册，聊设备的参数。

而是说：孙总，你们这工地门口的路是真难走，我刚才绕了半天才进来，底盘都刮了一下。你们干工地的开的都是啥车啊？

从路况、车型、工期、聊十分钟，再慢慢往设备上引。

聊了一阵客户主动说：你们这款设备做这种材料行不行。

跟之前一坐下就硬聊产品那会比，完全是两种感觉。人还是那个人，产品还是那个产品，区别就在于：他先放下了防备。

二、在聊天中收集真正的需求

你直接问客户：咱这边预算多少？谁能做决定？之类的话题，客户是不会直接告诉你的

我之前问过，我说：孙总，咱目前选购这款设备的预算是多少啊？客户说：你就说你最低多少就行了，我想一块钱买，你卖我吗？

现在我可不会这样问了，之前我与客户聊天：说我们这行业回款太慢了,

他顺着我的话说：“可不是嘛，我们也一样，今年上面卡预算卡得死，采购部审得特别严，超过五万的单子副总都得亲自签字，买个设备比去年麻烦多了。

这话他绝对不会在我问预算的时候说。同时我记住了这个信息，后面他又来采购设备，我就没给他推高配款。

专门选了性价比最高的基础款，把报价卡到四万多，连审批流程都顺带给了建议，一次就过了。

要是上来就硬推贵的，大概率直接被 pass，到最后都不知道是什么原因。

这些决定你能不能成单的关键信息，往往都是在闲话里不经意透出来的。

三、让客户记住你

现在市场这么卷，客户采购一个产品要对比很多家，凭什么记住你？

你给他讲再多产品优势，他过两天就忘干净了，但你们聊过一次钓鱼、聊过一次世界杯，他铁定能记住你

去年有个项目，三家报价差不多，客户最后选了我们。

签完我问他为啥：上次你来跟我唠了半天钓鱼，这次我也成你的甲方了，下次我去钓鱼叫你啊，你给我指导指导，我老是空军。

有时候拿下一单就是因为你跟他聊过一件跟生意完全没关系的事。

其实说白了啊：

吹闲牛，表面上是聊天，说白了就是让他觉得：咱俩是一边的。

所有成交，都是从信任开始的。而信任这东西，往往就是从一句闲话里长出来的。

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